西门子医疗管理之患：低业绩和高库存

在通用电气工作多年、现为国产医疗设备生产商飞依诺董事长的奚水认为,国际大型医疗设备厂商在国内面临的竞争比以前更为激烈,因为他们开始遭遇国内企业的反击。虽然目前这一竞争还主要来自于B超和彩超,这种技术门槛不太高的传统设备领域。

5月4日晚间,随着国家工商总局对西门子公司展开商业贿赂调查的否认,这一由路透社报道的“乌龙”事件,将逐渐归于平静;而此前因假订单事件引发的商业纠纷,也因近日大面积给经销商陆续退款而尘埃落定。

但看似平静的西门子医疗在华业绩正受重创。一季度财报显示,西门子医疗订单数量下滑超过50%。一位华南经销商张超(化名)告诉21世纪经济报道记者,目前他进的西门子医疗设备库存需要两年才能消化。西门子医疗多家经销商表示,从去年出现的假订单事件透露出西门子医疗管理混乱,而该外企面临的国内企业竞争将越来越激烈,国家对医疗器械设备采购的管理将越来越严格。

就此,21世纪经济报道记者多次联系西门子医疗中国方面的公关负责人,但截至发稿未有任何回复。此前媒体报道称,西门子方面并未就假订单事件给予解释,只是强调在重组内部组织架构。

订单下滑

1月开始,一封名为《致西门子医疗经销商的公开信》在网上流传。“公开信”由多名经销商发起,称西门子医疗强迫代理经销商签订虚假合同,做假订单。该公开信号召其他西门子医疗经销商讨回被公司没收的10%合同定金。

事件起因是去年10月,西门子德国总部新任CFO发现了大量的沉淀订单,随后出台销售新政,规定新合同一定要有书面通知书、医院的合同及现场审核等才能发货。以前的老订单全部没收。

经销商们向21世纪经济报道记者详解了西门子医疗的销售规则:公司与经销商的合同有效期是一年,一年后可以延长3个月。如果经销商签了100万元的订单还无法让厂家发货,那么下单时10万元的保证金将被西门子医疗总部没收。

如此算下来,20亿元影像设备的合同,经销商被西门子医疗总部扣除的保证金高达2亿元左右。老订单被没收,成为50多名经销商厂商问题爆发的导火索,也有了上述公开信。

一时,该事件闹得沸沸扬扬。经过近四个月的多方协调,近日,部分经销商开始拿到西门子医疗返回的保证金,但仍有部分与西门子医疗合同未到期的保证金款项暂未退回。

“我们和西门子的纠纷已经基本解决。”5月5日,参与“维权”的经销商李俊(化名)向21世纪经济报道记者表示,但他暂时不想做西门子医疗的代理商了。

受假订单影响,一季度财报显示,西门子医疗中国区订单量下滑超过50%。另有西门子医疗经销商向媒体透露,今年第二、三季度,西门子医疗在中国的订单或许下滑更严重。

之所以 “假订单”事件爆发,多位经销商均向21世纪经济报道记者表示,这是因为西门子医疗在中国实施激进政策。

张超介绍称,自2010年10月吴文辉上任西门子医疗中国区CEO后,便提出了中国区年增长30%的超速发展计划。当时,另外两大医疗器械巨头通用电气和飞利浦的年增长率定在15%左右。“当这一激进目标被一级一级从中国区销售经理处下压到各大区、各省区,再到各经销商时,假订单由此而生。”他说。

经销商称库存压力大

“西门子医疗在中国的销售模式一直是以经销商代理模式为主,因西门子医疗进入中国就带有天然的品牌和技术优势, 相对于经销商,西门子医疗处于强势地位。”张超对21世纪经济报道记者说,“多年前,谁拿到西门子医疗器械的代理权,就等于利润有了保障。一个经销商不干了,后面有几十个排队候补的。”

正是因为 “强势”,在销售模式中,西门子医疗采取压库存、收合同定金等。“其实,这种情形存在很多行业。尽管经销商处于相对弱势,但双方都能盈利丰厚,一旦需求放缓,各方矛盾就激发了。”有业内人士分析。

据张超介绍,近几年西门子一直面临着很大的库存压力,影像、彩超等部门都有比较大的库存问题。“我们现在库存可以维持两年的销售。” 他说。

而李俊之所以萌生退出曾经炙手可热的经销商代理,除了维权遭遇不快,另一个原因是目前形势不乐观,大型医疗设备需求下滑。此前的市场相对饱和,新的需求在下降。

同时,西门子医疗除了面对通用电气和飞利浦等外企的竞争,近年来还面临国内企业的竞争。

在通用电气工作多年、现为国产医疗设备生产商飞依诺董事长的奚水认为,国际大型医疗设备厂商在国内面临的竞争比以前更为激烈,因为他们开始遭遇国内企业的反击。虽然目前这一竞争还主要来自于B超和彩超,这种技术门槛不太高的传统设备领域。

“国产的生产商迈瑞、飞依诺以及深圳的生产商虽然数量不多,但已经蚕食了中低端市场。在CT、MR这些大型设备上,虽然国际品牌依然占有绝对优势,但是像政府大力支持的国产制造商上海联影已经开始向这一市场发起挑战。”奚水分析表示。

这也得到了广州一国产医疗器械厂商负责人的认同。“现在我们在低端设备上,与跨国企业可以同时竞标,并且很多时候医院对我们的产品都很认可”。不过,该负责人还表示,“目前国家对医疗器械采购这块管理很严格,我们都是通过代理商以几乎是成本价格的最低价格竞标。”

针对库存及目前面临国内竞争等问题,21世纪经济报道记者试图联系西门子医疗相关负责人,但截至发稿,对方并未作出任何回复。北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣认为,未来西门子医疗经销商代理的模式仍然不会改变,“可能调整的是他们内部的管理模式。”(编辑 文静)