画廊销售策略大变 走出最低谷

近年来,“调整”成为艺术市场的主题。对于中国艺术市场来说,调整不仅仅在以拍卖为主体的二级市场上演,还在以画廊、艺博会为主体的一级市场,以及一二级市场之间有着不同于国外和过去20年历史的一系列变化。据AMRC艺术研究中心以及CAFA艺术市场研究中心统计,2015年上半年,中国画廊经营数据扭转了自2011年连续三年下跌的颓势,从2014年底开始触底反弹。几大艺术区及站台中国、杨画廊的老字号画廊也重现活力。

中国画廊业经过深刻调整后重新恢复活力,一方面释放着艺术品一级市场深度调整后的“成果”,但另一方面,一些真正成熟稳健、运营有方的画廊越来越能够被艺术投资者所倚重,这些经市场筛选留存下来的画廊,在过往几年内,完成了自身销售策略的一系列变革,才使得经营重新焕发生机。业内人士认为,画廊依然被视同画家与藏家接触的最基层单位,画廊的兴衰存亡昭示着中国艺术市场“基本面”的走势。尽管目前画廊生存普遍不易,但长久看来,画廊在完成经营策略调整以及中国艺术市场消费能力增强的大背景下,依然有着可以成长的空间。经历调整后的中国画廊业,一定能找到一条属于自己的新生之路。

销售策略:借鉴电商与细分市场并行

2015年6月,位于上海田子坊艺术区的斯白艺术空间举行了近年最大规模的一次旗下画家个展,此次展览将曾在电商平台上频频引发讨论的一种销售方式引入画廊业,从而获得了普遍关注。即斯白空间的销售方式:“所售作品如果藏家不满意,可在一年后退还,公司负责加价10%收回。”由于当天销售的几名画家在沪上颇有声誉,作品也制作精良、意境深远、价格公道,如此“有保障”的销售形式让这个已经立足于上海十几年的老画廊获得了自艺术市场调整后的最大销售业绩:当天邀请的数十名斯白“老客户”将这次展览中的精品一抢而空。画廊经理郑瑾芳表示:“(回购)这种经营模式是受到电商平台的启发,我们决定在画廊十几年积累的客户中进行探索并尝试,虽然以后并不会所有的作品都采用这种模式,需要通盘考虑画家及作品的定位,但本次尝试,还是一个良好的开端。”

销售方式的调整是一方面,上海更多的画廊则是通过对过往细分市场的调整,获得销售上的转机。位于杨浦区军工路五维创业园的“我们”画廊,过往曾经办过数次知名当代艺术家的“联展”。但经历了2014年的全行业萧条后,本年度“我们”画廊不再像以往一样,将策展人捆绑在一个人身上,而是努力搭台,多方唱戏。2015年7月,其由曾在荷兰TEAFA、纽约军械库主持过平行展的知名国际策展人安娜·夏波和安托尼耶·安葛拉联一手操办,来自国内外8名不同艺术家作品的联展开幕,展览当天不但过去合作的客户纷纷捧场,还引来了大量在沪的外国人前往现场观看、购买作品。我们画廊的总经理邹文权对记者表示,当代艺术在2014年销售情况不理想,是他们今年经营思路调整的根本原因。在保持原有画廊展示模式和藏家群体的同时,开拓新藏家资源以及邀请国外策展人开拓在华生活的外国人市场,是他们今年调整的尝试。

借用外力:合理利用金融工具和外资

2008年,美国的次贷危机曾经引发了国际上一大批优秀画廊的惨淡经营甚至关门停业。如今,全球艺术品市场已经挺过了“最难熬”的几年。借鉴国外画廊以及在华的外资画廊中国的同行不难发现,针对不同的消费定位,画廊在确定销售类型、艺术品价格、投资力度和宣传包装营销策略上,必然有不同的做法。在多元化发展的社会中,一些资金并不雄厚的画廊也在艺术品市场调整的大潮中找准了定位及客户群体,形成了与众不同的经营特色。

主营韩日绘画的上海HYD艺术空间的负责人崔国明则认为,从全球艺术市场来看,艺术品已经逐步走出2008年危机后的低谷。中国艺术品市场也在近几年的调整中渐渐走向理性发展之路,崔国明还有效地利用上海自贸区金融结算的便利达到赢利点。“因为人民币升值以及韩日年轻艺术家作品并没有太‘虚高’的价格,万元以内的价格让中产甚至白领阶层都消费得起。我也利用韩日在华商会以及各种展览,开发潜在的客户群体。韩日不同于中国,很多藏家对待艺术品并不只是投资的态度,而是多年来都在坚持购买,真的是出于喜欢。”崔国明还表示,微信等社交工具便捷化以及跨行业经营也为画廊经营带来不少便利。“新展览出来,我们的投资方邀请了EXO、T-ara等韩国乐团来造势,赢得了大量韩日以及喜欢韩日流行文化的朋友会在微信中晒出作品照片,收到不错的效果,每次这样的活动,都会有很多来自中日韩的客户来咨询和订货。”