中科软的低调与活力—— 一家大型方案商20年的发展与变迁

光阴荏苒，20年弹指一挥间。在20年的大浪淘沙中“存活”且继续领先的企业，可谓是凤毛麟角。当他们经历了创业的艰难、成长的烦恼，从赤手拓荒，到薪火相传，稍稍回首，发现已经过去了整整20年。而20年的企业，每一家的成长路径都是不同的，个性也是不同，他们的故事也都是独一无二的。

今天，这家20岁的企业，其实也是蛮有个性的：客户和竞争对手对他都很熟悉，却很少有这家企业的新闻见诸报端；20年来，没有爆炸性新闻，只是默默做事，平稳发展，每年保持着平均20%~30%的业绩增长率。了解这家企业的人会知道，这家企业在低调、稳健的外表下，有着充满活力的业务单元，市场反应和决策速度非常之快，近乎军事化的管理。要说一家高科技企业能20年如一日走得如此稳健，行事又如此低调，也实属不易了。想必你已经知道了，这家企业是——中科软。

业绩篇：“以客户为中心”，成就中国保险IT龙头企业

在软件企业里，有着20年的历史、员工在万人以上的企业实在是为数不多，中科软科技股份有限公司（股票代码430002）就是其中之一。

作为我国软件行业的国家队，中科软由中国科学院软件研究所于1996 年 5 月出资设立。从1996年几个年轻人带着梦想上路，到2016年中科软已经有上万名员工。第一个十年，中科软年业务收入由700万元到突破3亿元，年利税由150万元增加到2800万元；第二个十年的今天，中科软年收入达35亿元，年利润已达1.6亿元。在保险IT市场中科软市场占有率超过50%，是名副其实的中国保险IT龙头企业。此外，中科软的主要用户还覆盖银行、政府、能源、公共卫生、交通、教育、国防、出版发行等行业，是国内规模最大的软件企业之一。

在产险市场，中科软专注耕耘，见证了中国产险发展的黄金20年，并和中国的保险金融企业一同成长。

1996年是中国财产险业发展历程中的重要一年，中国人民保险（集团）公司正式成立，华泰、永安和华安三家股份制产险公司获批，中国财产险业市场化的大幕就此拉开。20年来，产业市场的保费规模由1996年的不足400亿元增至2015年8423.3亿元，年均增长16.2%；市场主体由1996年的6家增至2015年的73家，年均增加3家。

迎着产险业市场化的春风，中科软在1996年应运而生。中国财产险蓬勃发展的20年也正是中科软跨越发展的20年。中科软在产险领域实现营业收入由1996年的不足200万元，增至4.5亿元人民币，年均增长31.1%。服务产险机构也由1996年的1家增至70多家，市场占有率达70%。先后为中国保监会、中国保险行业协会、中国保险信息技术管理有限责任公司提供财产险业监管及行业综合性服务平台解决方案。陆续成为中国人保、中国大地等10家产险公司的战略合作伙伴，连续10年在国内财产险市场占有率排名第一。自2006年起，中科软先后与香港民安保险有限公司、香港永隆保险有限公司、台寿保产险建立合作。同期，中科软还开始拓展海外市场，与中国太平保险（新加坡）有限公司、中国太平保险（英国）有限公司等保险公司建立合作关系。迄今为止，中科软已为中国、英国、新加坡等70多家财产险公司提供了创新技术与产品服务解决方案，为成为国际知名的产险业务综合解决方案提供商。

在寿险市场，中科软与行业内占龙头地位的老牌寿险公司、合资公司及新成立的公司均保持着良好的合作关系，为用户提供核心业务系统、团险业务系统、银保通系统等应用解决方案。其中，保险公司用户共有77家，保险中介用户超过100家。使用中科软核心业务系统的用户有53家。中科软专业优质的服务在业内赢得了良好声誉、在人寿保险领域保持着最大的市场覆盖率。近年来中科软寿险业务先由大陆市场拓展至港澳台市场，再由国内延伸至海外。先后建设了中银（香港）集团人寿保险公司核心业务系统、富邦（台湾）人寿保险公司团险核心系统。在海外市场，中科软还进行了美国万通团险系统、BCA（印尼）人寿保险公司核心业务系统等海外保险公司的项目建设。

此外，中科软在政府、银行、新闻出版、交通、能源、教育等行业应用市场也有着重要的市场地位。比如在金字号工程中，中科软有如下经典案例：

“金宏工程（一期）”国家发展改革委子项国民经济发展规划项目

“金宏工程（一期）”国家发改委药品和医疗器械价格评审项目

“金信工程一期”国家工商总局（企业信用监管）软硬件平台项目

“金质工程（一期）”国家质量监督检验检疫总局硬件平台及软件开发项目

“金关工程（一期）、（二期）”国家海关总署硬件平台、软件开发及信息安全服务项目

“金财工程”国库收付系统改造及全省财政“大平台”软硬件项目

“金税三期”省级硬件平台及运维服务项目

虽然中科软拥有保险行业庞大的用户资源，保险行业解决方案产品线非常丰富，但经过多年的发展，目前，在中科软的业务比例当中，来自保险行业的业务收入占总收入的50%，来自其他行业的业务收入之和也占到50%。这让中科软整体业务发展更加均衡，抵抗来自市场的风险能力更强。

管理篇：强化基础单元的运营能力，同时进行集约化的发展

中科软20周年，一位员工编号是495的老员工回忆说：

记得2005年左总给寿险团队的项目经理开过一次动员会，当时寿险业务遇到前所未有的发展机会。同时新增十几家客户，当时寿险事业部也就四五十人。所有稍有经验的骨干都被派去担任项目经理。要人，没有，自己招聘。要支持，大家都忙，自己想办法协商。在外人看来颇有行将崩盘的架势。左总在会上说:“解放军当年进东北的时候，只有一批骨干，没有任何支援。到1949年一野入关的时候已经是百万大军、飞机坦克大炮一应俱全。几乎每个骨干都拉出一个庞大的队伍。我希望你们也能一样，每人一个地盘，若干年后，你们每个人都带出一支队伍来。”十一年过去了，我们这些项目全都挺过了难关，寿险事业群从一个事业部发展到30多个事业部，近3000人。我从2005年初只有2个老员工到现在400多人的团队，也算不辱使命吧。

今天，这位叫刘强的老员工已经从项目经理成长为中科软高层管理人员，是重要的业务带头人之一。他说，“也只有中科软这样的平台才能创造这样的奇迹吧。”

熟悉中科软的人都知道，“强化基础单元的运营能力”，是中科软最大的管理特色。中科软的基本业务单元是事业部。事业部有充分的业务自主性，并对自身的业绩指标负责。这充分调动了业务单元的积极性、主动性，使得事业部能对市场以最快的速度做出反应，并做出决策。赛迪曾经与中科软联合投标，赛迪之所以选择和中科软合作，是因为中科软是赛迪同时联系的数家方案商当中反应速度最快、决策速度最快的。这也让赛迪旗下的媒体对一向低调的中科软公司有了比较多的了解。

事业部要想发展，就需要培养业务运营管理能力，无论是技术出身的干部和销售，还是管理出身的干部都要过运营管理关。企业基层业务干部的主要业绩，一般都反映在运营效果上，管理会计的思想和方法是主要的手段，二十年来中科软涌现了众多的、业绩持续高速增长的先进部门和事业群。

除了业务部门强调运营能力，中科软的横向职能部门也充分反映了低成本、高效用的运营平台能力。中科软的职能平台在业内的综合成本是非常有竞争力的，这与精悍的职能团队的努力是分不开的。在发展过程中，中科软的自治化运营管理规则也是极其丰富的。

每一种管理都遇到分散和集中的平衡问题，分散管理好还是集中管理好？并没有一个统一的答案。在企业发展的初期，中科软对分散管理做了一定的实践和研究，强调在相互尊重的基础上调动大家的主动性，并取得了一定的成绩。随着企业的发展和竞争的需要，中科软正在加大集约化管理的力度，正着力解决客户提出的“大公司、小团队”问题。

近两年是抓大事业部群集约管理的关键年，中科软也配套大量新的管理策略，如：为平衡过度集权的问题，中科软采用“助推”的方法，用“标杆”的方式，引导集约化进程，同时在企业内部开展“类NGO”组织的尝试，尝试进行“自底而上”的自治型协作机制。

由于我国保险市场的开放，全球大型保险集团几乎都成了中科软的客户，在集约化的海外市场拓展中，中科软已取得了重大突破，中科软当地合作者都为中科软的成绩感到骄傲，这样传奇的故事不断激励着中科软团队的士气。

同时，中科软针对经常出现的问题点，进行专项的集约化管理，树立整个企业的口碑形象，建立和强化自律性环境，严肃处理各种违法、违纪现象，清理机体，保证整个生态环境的健康发展。

中国软件技术大会

发展篇：二十年，不虚度，求改变

对于未来的发展，中科软公司总裁左春表示，除了在传统优势领域继续保持领先之外，中科软还要从两个方面寻求突破：

1、融入“互联网+”的巨大变革。

“中科软是传统的、做企业级市场的企业，简称2B型企业，传统的2B型企业简单的说是靠领域复杂性吃饭，凡是做这类企业的人，他们的管理和技术人员必须非常熟悉领域知识，领域知识是我们的基本技能，他们必须非常熟悉具体领域的术语和流程。我们的员工应该是复合型人才，由于这些原因我们的增长率是相对稳定的，企业的增长一般取决于行业的增长。”左春解释说，“'互联网+'引出了BAT类型的企业，它们开始以个人消费市场为主，简称2C型企业，这些企业虽然风险较大，但一旦成功，就会有爆发性的增长，很受投资者推崇，并且这类企业由于规模相应也在快速的进入企业级市场，只是他们感觉太多的领域知识会限制他们的发展，所以他们采取与我们合作的态度。”

中科软科技股份有限公司总裁左春

“在新一轮'互联网+'的浪潮中，中科软将以行业用户为主要服务对象，并向小企业和个人用户转化，寻求与优秀的2C企业合作，这样才能让我们在保持'存量'业务的基础上，获得一个更大的涉及2C型企业高速发展的业务空间。”

“'互联网+'完全改变了传统行业的运行方式，以中科软擅长的保险为例，在这个新分支上，它需要的'核保'、'核赔'不像以前那么多了，必须借用更加方便的信用保障体系，从发展上看保险产品是被'碎片化'、被'嵌入'到各行各业了，这就是'保险+'的概念。”

2、从平稳发展过渡到跳跃发展。

“我们也可以发现，'碎片化'和'嵌入式'是未来保险发展的一个重要创新分支，但并不一定是全部。”左春说，“传统保险很大一部分还会继续，只有其中一个重要的分支会以'碎片化'和'嵌入式'发展，由于保险是监管的行业，所以未来保险产品和监管也会进入各行各业，这无论在规则上还是技术上都面临新的挑战。这样的变化也给了我们在平稳发展的基础上，增加了跳跃式发展的机会！”

“为了完成增量式的跳跃式发展，我们必须向类似BAT型企业学习，与他们展开广泛的合作，学习他们在创新方面的主动性和积极性，以及他们的工作方式和主动合作的态度，甚至共同创新一些新的应用项目，落在他们目前擅长的'云计算'和'大数据'平台之上。未来不管是进行共同的投资，还是共同进行一些场景的设计，多数的业务创新一定是在跨界连接和更深度合作上产生的。”

“在这样的融合战略引领下，中科软将紧随客户'科技引领业务'的战略，借助国家'互联网+'战略，从已有优势的行业向外辐射，形成新的战略转型：

行业核心运营化转型：突出我们传统业务的运维服务以及持续性的运营外包服务；行业核心系统全球化推广转型：我们已初步建立了亚洲地区的保险客户，由于我们的全球化对手面临着互联网化的冲击，我们要加大海外市场的步伐。行业核心外部嵌入转型：和我们的客户的大客户建立联系，进入各行各业，特别是我们已进入的医疗、交通、媒体、农业等行业，同时重视新的微商渠道开发，尝试性参与微商运营建设；行业核心上/下游渗透转型，如：通过保险行业核心软件向金融相关领域如银行、信托、证券、资管等渗透；行业核心与大电商联合进入新行业转型：通过相关联软件开发，以联合的方式进入彼此的生态圈，进而进入渠道运营领域。

二十年对我们企业来说，未来才刚刚开始，下一个十年，我们将致力于将中科软打造成以行业应用为龙头的标兵级的软件企业，在'互联网+'的浪潮下，成为行业应用软件标兵，场景化应用软件'轻化'的领头羊。”

2015年，中科软被评为新三板十大最具发展潜力挂牌企业。2015年12月，全国中小企业股份转让系统中，中科软股东人数突破1000人。按照以往的发展速度和当下的市场判断，中科软公司预计，2016年到2018年，企业年营业收入将分别达到41.9亿元、49.1亿元和56.7亿元。也许35亿元营业规模、持续赢利和增长的企业至今仍逗留在新三板是一件让人有些遗憾的事情。但当你看多了，一些企业在海外资本市场上市又退市，盛极一时又快速陨落，在快速扩张的策略下并购不成功分分合合的故事，也许不禁会想：稳稳地把一辆车开到120迈难道不好吗？一定要开到200迈才是最好的？稳和快在今天的市场环境下，也常常是不可以兼得的。

二十年，7300多个日夜，回首过往，时光略过汗水，脚印稳健而坚实。中国方案商群体中的佼佼者，赤手拓荒，精耕细作，用努力和智慧改变了自身、改变着世界。二十周年的优秀企业，是中国软件产业的骄傲，也是中国软件产业的未来和希望。