戴尔曹志平：谋定而后动 知止而有得

十年。

从地质年代的角度而言，完全可以忽略不计；从人类文明的演进来看，可能只是弹指一瞬。然而，对一个人来说，十年在他（她）的整个职业历程中，占去了殊为可观的一部分，代表了一种坚守，更是他们个人的嬗变历程。

由于本人太“年轻”，从没有足够耐性在同一家公司工作太久，因此每次面对长期在某个企业，尤其是在那种一贯令我敬仰的公司工作的采访对象，我都会非常好奇：他们为何能十年如一日地为同一家企业效力？公司的变迁在他们眼里是何种光景？

业务模式的平衡之道

本文中，曹志平是我的采访和研究对象。坐在对面的他，职务是戴尔大中华区企业解决方案总经理，在戴尔的工作时间刚好是十年。

最近一段时间，“在中国，为中国”是戴尔公司非常重要的标签之一。自从去年宣布了戴尔中国4.0战略，尤其是未来五年在中国投入1250亿美元的决策，戴尔公司更是让外界震撼不已。

不过，曹志平认为戴尔的“为中国”并非始于当前，甚至从他进入戴尔中国的第一时间起，戴尔就一直在不断地实践着这一点：十年前，对于刚刚从重挫中走出来的互联网行业，很多方面都有着不同的看法。戴尔意识到这个行业的需求，注意到其发展趋势，率先在组织架构方面将互联网专门作为一个业务群来对待；再到后来，戴尔不仅将之作为专门的团队，还做了很多定制化的方案，譬如天蝎计划、模块化设计等等，这些举措得到了广大互联网企业的欢迎，更是被不少友商所效仿

如果说戴尔这么些年来的业绩，尤其是企业级业务方面做得还不错，曹志平认为主要是因为戴尔真正地抓住了客户需求，而这在很大程度上是由于戴尔销售组织架构的安排。

在曹志平看来，戴尔在所谓的直销模式和渠道模式上，取得了一个比较健康的平衡，没有刻意地偏颇于哪一种业务的模式。在不同的行业里面，戴尔也做了不同的选择，譬如互联网行业，戴尔就更多采取的是直销模式。

对某个行业是否采取直销，主要取决于销售团队对该行业以及主要客户的覆盖，并且能够高频度地保持与客户的沟通。这种沟通不仅仅是商务层面，还包括对方业务发展的层面，对其产品需求路线演进的层面，以及数据中心建设的规划层面，乃至于运维、售后服务等等，不一而足。

假如能够达到以上所述的程度，戴尔就能够非常及时地了解到此类客户的业务发展方向，以及与之对应它所需的数据中心方面的投入，对产品和运维等方面有哪些要求，然后戴尔就会在内部进行资源的匹配，力争给客户提供最合适的产品和解决方案。

当然，戴尔并不只是“独爱”互联网行业一家，包括电信、金融、能源、交通等行业在内，戴尔都进行了深入的、细致的挖掘。针对各个行业，戴尔均从诸多层面考虑了这些垂直行业的不同需求，在通用类产品之外，个性化地辅之以行业定制的解决方案，以直销的模式满足用户的需求。

然而，戴尔的团队毕竟没有办法覆盖所有的行业和大型客户，因此在大部分的省份里，戴尔仍是采用了渠道分销模式。不过戴尔对这种模式进行了进一步的细分，在分销之外，采取了行业解决方案合作伙伴的模式，还会选择一些具备方案整合能力的系统集成商。通过各种类型的渠道合作伙伴，一方面加强覆盖，一方面加强解决方案交付的能力，从而做到客户覆盖的最大化，同时能够做到在产品交付和服务提供方面更具针对性。

与此同时，在ISV方面，戴尔也做了很多工作，包括与UnitedStack有云、音智达等，针对大数据和私有云方面进行了很多合作。除此之外，戴尔和其他很多具备不同解决方案能力和侧重点的行业解决方案提供商们，也有着深度的合作。

曹志平表示，戴尔选择合作伙伴的出发点，主要是看它们在解决方案提供和交付方面有没有特色，这种特色能否满足戴尔整个企业级解决方案大战略所需要的各种拼图？如果答案是肯定的，那么它将会成为戴尔整体解决方案交付当中非常重要的一环。戴尔会与之一起合作，联合开发和推广双方的产品和方案。

关于超算云计算的why与how

最近一段时间，超算是非常热门的话题。由于在今年上半年的世界超算大会上，来自中国的两台超级计算机占据了状元和榜眼的位置，同时TOP 500排名里来自中国的主机占比首次超过了美国，这也使得国内业界兴奋异常。

曹志平对国内超算领域取得的巨大成功表示了由衷的祝贺。不过说到戴尔，他表示由于各种原因，公司并没有参与到所谓的超级计算中——戴尔更愿意将之称为高性能计算。戴尔针对的市场主要是在企业级，与超算的规模相比，肯定是小一些，不过对企业级用户来说已经足够了。

针对高性能计算，戴尔有很多的解决方案，并且也在世界超算大会上进行了展示。在中国，戴尔也有响应的专家团队，可以帮助客户有针对性地满足他们对于高性能计算的特别要求，也可以根据他们的具体业务要求打造高性能计算的集群，譬如外界广泛知晓的戴尔与中科院关于人工智能的联合实验室，人工智能对于高性能计算有非常高的要求，戴尔搭建的集群很好地满足了实验室的需求。

曹志平坦承，戴尔当前在国内参与的拼指标、拼规模的集群数量不算特别多，但是戴尔会在实实在在的商用环境里面，更好地帮助客户打造结合其自身应用需求的高性能计算集群。

“不断地搭建一个生态环境，充实戴尔云计算解决方案的能力，来更好地满足多样化的客户需求，这就是戴尔在中国的云计算策略。”曹志平表示。目前这个领域里已经有太多的厂商和解决方案，但是没有一家的解决方案是可以满足所有客户需求的。

戴尔注意到，大部分的企业客户对于云计算或是物理架构，它的需求是多样化的，并不会发生云计算可以取代所有对IT的计算资源和存储资源的需求，包括出于安全等方面的考虑，企业往往需要一些混合的架构，或者是多平台的某种架构。基于这样的认知，戴尔的目标是在国内建立一种生态环境，联合各种不同的、有特色的厂商，共同向企业客户提供云计算解决方案。

曹志平表示，戴尔很早就提出了“任意云”。所谓的任意云，并不是很任性很随意，而是希望通过搭建的平台和生态架构，能够让客户充分地利用市场上各种云计算方案的优势和特点，打造一个更适合企业自身业务发展的平台或者说引擎。

以不久前戴尔宣布成立的“未来就绪企业云联盟”为例，加上戴尔一共是十家企业，每家公司都具有与众不同的特点，有些专注于Openstack的私有云或是混合云，有的则长于跨物理架构和云平台之间的数据复制、数据保护，有的能够满足国家和政府部门对云计算的超高要求，还有一些在云计算存储需求或是多云管理方面具有独到的优势

我们注意到，戴尔牵头的这一联盟，成员间没有明显的竞争关系，每一家都有着独到的优势，这就意味着它们之间走的是一种联合的、互补的生态合作模式之路。大家合力一处，充分发挥自身的特长，才可以帮助客户搭建面向未来的云架构平台。据曹志平介绍，该联盟在半年内不会有新的招募动作，半年后也不会快速扩充，而且会继续秉持一个垂直领域选择一家厂商的原则。

目前是个Stack遍地走的时代，名字中带有Stack字样的公司层出不穷。曹志平认为这是一件好事，这意味着各种本土成长起来的公司能够充分利用到世界上最新的技术，而且大部分是开源的，低成本地开发出好的解决方案。对客户来说，他们的选择更多，也不是像以前那样只能面对少数巨头，鲜有话语权。

然而Stack们过多，也带来了一些不太规范的策略或事情发生。譬如我们已经注意到某些0元中标、1元中标之类的情形。曹志平认为，这种不正常的竞争方式对市场可能造成损害，更有可能对客户的应用造成不可弥补的伤害——毕竟在这么低的价格后面，我们看不清可能隐匿了哪些猫腻。

不过曹志平的心态很豁达，他认为在大浪淘沙之后，真正能够沉淀下来的，肯定是那些具备强大解决方案，拥有超强生存能力，并且长期得到客户认可的公司。

做理智的少数人

中国制造2025对经济和技术，以及制造业的发展是很重要的方向。曹志平表示，戴尔非常愿意参与进去。作为一家科技公司，戴尔本身也是一家大型制造企业，麾下有大量的工厂，在中国厦门、成都等地，都设立了专门的厂房。

戴尔愿意与广大中国制造企业，分享自己几十年来积累的行业经验，帮助他们提高供应链管理的水准，提供供应链管理的咨询服务，让他们能够提高整个供应链管理的水平和效率，同时帮助他们加速业务转型，提升产品质量，推动中国由制造业大国向制造业强国的迈进。

尽管在媒体，尤其是西方媒体上，总有各种唱衰中国经济的杂音存在，但是戴尔公司始终显示出对中国市场的决心和信心。

曹志平认为，外界对中国经济的怀疑，其实持续了十多年，每年都会有。可是回过头去，我们会发现什么呢——中国经济经历了10年的高速增长，持怀疑论者实际上错失了参与到中国经济快速增长的10年。

当然，虽然中国经济整体走向看好，然而这并不意味着每一步都会是稳步的发展，当中或许也会经历一些波折，甚至某个时间段还可能会有小幅的后退，但是戴尔看的是一个更长的周期，3年、5年乃至10年，而不是纠结于某个年度、某个季度的具体数字。

在一定程度上，曹志平认为外界持续有声音唱衰中国经济，可能是一件“好事”，这从反面表明了世界有多么在乎中国经济！假如中国经济的体量仍停留在10多年前，那么也不会有诸多世界一流的经济学刊和经济学家关注与研究中国。

虽然有些方面认为，中国人口红利方面已经消耗殆尽，但是戴尔并不这样看待。在曹志平看来，中国从面向出口经济为主向内需转型的潜力，还远远没有开发出来。这种转型不可能一蹴而就，必然会经历波折，但是戴尔还是相信未来有更美好的前途，因此身先士卒、身体力行地融入当地的经济体。

曹志平笑称，从人类文明发展的脉络来看，其实真理往往是掌握在少数人手中，戴尔希望成为理智的少数人，并且能够在3年、5年后看到好的回报。

采访后记

曹志平是个典型的南方人，但是在温和儒雅之外，却又有一股隐然和决绝的坚定——记者屡次试图将他导向某些可能具备争议性的话题上，但是最终都遭遇到挫败。不过通过对戴尔中国4.0战略的解析，围绕经济、发展的话题讨论，还是让同为“女孩的父亲”的我们之间，产生了更多的共鸣，而不是分歧。

曹志平的观点没有那种刻意的标新立异，但总是令人感觉耳目一新。由衷希望在本文中，我准确表达出了当时的真实感受。

90分钟的深度交流，并不是这样一篇小文所能涵盖的。不过限于篇幅，我还是就此搁笔罢！