第三方推介信托“变形记”：部分公司仍依赖 返佣降低但仍可达0.6%以上

编者按:第三方曾经为信托产品销售的重要渠道之一,但在监管部门连番重申禁止第三方理财机构代销信托产品后,如今第三方是否还在做信托生意?《证券日报》记者近日从多家第三方理财机构及信托公司了解发现,事实上,尽管视频签约,双录的实施让投资人与信托公司必须面对面,但第三方依然在不少信托公司产品销售的中扮演重要角色。并且,如果是通过第三方介绍后签约,客户拿到的返佣仍可达到0.6%以上。

2014年银监会“99号文”《关于信托公司风险监管的指导意见》,再次重申,禁止第三方理财机构代销信托产品,并且明确规定“信托公司将禁止委托非金融机构提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划,”以图切断第三方风险向信托公司传递的渠道。

近年,信托行业产品销售开始实行“双录”,以及推行视频签约。这一与信托公司“面对面”的过程看似扼住了第三方的咽喉。不过记者发现,第三方在信托销售中并未匿迹,并且,返佣痼疾一直存在,仍可达到0.6%以上。

第三方转卖契约型基金

在多重因素的影响下,推介信托产品已不是大多数第三方的“主菜”。以前信托产品的位置,正慢慢被契约型基金所取代。

记者近日向广东省某财富管理公司咨询购买信托产品的事宜,对方的财富顾问向记者表示,目前确有在售的信托产品,不过收益都不算高,普遍收益在6%-7%之间。

对方向记者推荐了某“老牌”信托公司的信托计划,年化收益率为6.8%。但同时,他向记者建议,可以考虑一线城市的地产基金项目,“目前公司的位于深圳的某地产基金项目销售火热,抵押充分,楼盘销路好,收益也比较高,在9%-10%之间”。

言谈期间,他还向记者感叹信托市场的今非昔比, “前几年信托产品销售很火爆,收益9%左右的可选择的比较多,从去年开始,就开始遇冷,不仅收益变低了,募集资金速度也变慢了,有的项目年前发的到现在也没募集完。”

记者相继又询问了多家号称“代销”信托计划的财富管理公司,但也一直被推荐各类契约型基金产品——相对于信托,契约型基金似乎更合他们推介的胃口。

不过,产生这一现象,背后却与信托市场的情况有很密切的关联。

上海某高端财富管理公司渠道总监对信托产品在第三方理财机构遇冷有自己的看法:目前市场上信托项目基本在6%左右,一些好的项目,一般都是由信托公司的机构客户直接对接,根本就不会出现到市场上。“目前很多信托公司的朋友由于没有(对接个人客户的)项目资源,也转向销售契约型基金,收益相对比较高,在9%-10%左右。”

随即,他给记者展示了下某老牌信托公司三月份的产品销售表,认购对象全部为机构客户,起投也最低为5000万元。

华东地区某信托公司分析人士指出,信托计划虽收益率下降,相比其他理财产品,仍有一定优势,目前市场上信托产品发行量看似少,其实并不是信托产品遇冷、难卖,事实上,信托计划虽少了,但并不愁卖,大部分都卖给机构客户,还是比较抢手的。

中小信托公司较为依赖

第三方违规代销曾集中出现过一批风险潮。甚至在项目风险爆发后,信托公司无法联系到投资人,无法告知项目最新进展以及通知其来参加受益人大会的情况也不在少数。

近年来,监管机构对理财产品销售合规要求日趋严格,目前,信托公司销售信托产品实行“双录”(录音录像),以及越来越多的公司推行视频签约,这些措施的实施一方面方便了信托产品的跨区域销售,另一方面,也使风险揭示落于实处并保留了证据。

这一与信托公司“面对面”的过程看似扼住了第三方的咽喉,但实际上,也并没有完全阻住第三方继续参与到信托产品销售的环节中来。尽管相对于鼎盛时期,第三方推介信托产品的热度有所下降,但是,对于很多信托公司来讲,仍然依赖第三方推介客户。

记者查询到了某互联网理财平台上挂出的某在售信托计划,拨通了该计划发行公司的电话,并向工作人员询问在上述网站其所提供的该信托计划的募集账号信息真伪,经查证无误后,又与信托理财经理进行了详细沟通。该理财经理坦言,目前公司很多信托计划在销售过程中要借助第三方,“第三方起到的是中介作用,合同还是和信托公司签订,打款账户也是在信托公司的指定银行,资金安全上没有问题。”

随后,记者又向某老牌信托公司询问。该信托公司内部人员同样也推荐通过第三方来“买”。“无论通过谁买,都需要进行‘双录’,与信托公司进行视频签约,唯一的区别在于,和同是由信托公司寄出还是由第三方寄出。”上述人士表示。

同时,记者也了解到,西部某中小信托公司推出的不良资产信托产品,该公司内部人员也在通过网络平台找第三方帮助其推介。

华融信托研究员袁吉伟表示,目前中小信托公司较为倚重第三方渠道来推介信托产品,原因在于信托公司侧重的发展定位不同,有的侧重发行产品,有的侧重财富管理,对于信托公司,尤其是小型信托公司建立自己的直销平台和财富中心,并不现实,第三方拥有的丰富客户资源使其有了生存空间。

同时,他也表示,由于目前市场并未有代销信托产品牌照,加上第三方门槛低,鱼龙混杂,整体市场并不规范,较为混乱,同时也易成为监管的盲区。他建议,监管部门可以借鉴基金经验,出台信托产品相关代销政策,以立法立规方式规范市场秩序,促使信托产品销售畅通。

返佣可达0.6%以上

记者发现,返佣,目前仍是第三方吸引信托投资者的最重要的手段。尤其是时下风行的互联网理财平台,由于线上平台运营维护成本较低,能给予客户相对更高的返佣比例。

记者通过调查得知,目前市场上,推介信托计划后给客户的返佣比例普遍不高。据某知名互联网理财平台财富顾问介绍,一般来说,客户拿到的返佣比例视信托计划而定,互联网理财平台的返佣比例给的相对较高,除去日常维护管理费用,其它都将返佣给客户,甚至能给到信托佣金的八成以上,不过目前市场的返佣比例普遍不高,以他们推荐的信托计划为例,客户拿到的信托计划返佣比例基本在0.4%-0.6%之间。

记者又联系到了另外一家挂有信托计划的上海某互联网财富管理平台理财经理,表示对某款信托计划有兴趣。该项目为政信类信托,收益率颇高,大额投资可达7.5%。记者问及其返佣情况,该经理介绍到,该信托计划返佣相对较高,300万元以上的大额投资可以做到0.6%以上的返佣比例,100万元-300万元的小额能做到0.8%左右,举例来说,你投入300万元,返佣比例为0.6%,你拿到的佣金就是18000元。

返佣对行业带来的危害不言而喻,某业内人士指出,第三方理财机构返佣情况确实存在,不过相对于前些年给出的1%-2%的情况,佣金比例萎缩不少,原因在于随着越来越多的信托公司建立自己的直销渠道和财富中心,以及信托计划在个人客户层面的销量一直也较好,第三方拿到的顾问费用比例本身就在萎缩。

某业内观察人士表示,通过第三方理财机构销售的产品相比较信托公司直销的同类产品对应的融资方承担了更多的融资成本,进而信托计划对应更高的项目风险。同时,返佣等违规销售行为则在一定程度上扰乱了正常的市场秩序,产生了信托产品销售过程中劣币驱逐良币的扭曲现象。