招行发力“长尾客群” 客户增速反超中高端客群

证券时报记者 刘筱攸

在目前商业银行零售争夺战加剧的眼下，招行半年报里有一些数据却被普遍忽略。

近日有中金银行业分析师在招行中期业绩电话会上指出，招行普通零售用户和中高端零售用户的增速，近年来第一次出现了反转。

在招行的客户层概念里，零售客户指的是全部个人用户，含借记卡和信用卡的客户；金葵花及以上客户指在招行月日均总资产在50万元及以上的零售客户；私人银行客户指在本公司月日均总资产在1000万元及以上的零售客户。证券时报记者调查招行近三年的半年报同期（2016H、2017H、2018H）数据发现，不管是户数增长还是管理客户资产规模余额（AUM）增长情况，招行的普通零售客户增速均为三年来首度超过中高端客群增速。

普通客群增速首度反转

招行的普通和中高端零售客户增速三年来均首次反转。

截至今年6月末，招行零售客户数1.16亿户，较上年末增长9.09%；金葵花及以上客户229.55万户，较上年末增长7.94%；私人银行客户数71776户，较上年末增长6.47%。

这意味着，招行今年上半年各层级零售客群增速情况为：整体零售客户增速大于金葵花及以上客户增速，并大于私行客户数增速。

AUM增速也发生反转——零售AUM6.63万亿元，较上年末增长7.60%；金葵花及以上AUM为5.42万亿元，占全行零售AUM的81.78%，较上年末的增速为7.17%；私行户均资产2833.84万元，总AUM突破两万亿大关，达到2.03万亿元，较上年末增长6.76%。

招行最新的各层级零售客群AUM增速为：整体零售AUM增速大于金葵花及以上AUM增速，并大于私行AUM增速。

有业内人士表示，这不能说招行正在“放弃”中高端，只能说“零售之王”正更饥渴地撬动普通零售客户。或者说，在其他银行纷纷加码大零售资产投入的情况下，招行也没有选择退让，而是开始回归发力普通零售客群主战场，普通零售客群增量可观。

过去两年

私行客户增速稳定

截至2016年二季度末，招行整体零售客户数为7237万户，较上年末的增速是8.11%；金葵花及以上客户180.52万户，占比约2.5%，较上年末增速是9.57%；私行客户数为53954户，较上年末增长10.04%。

AUM方面，零售客户AUM为5.17万亿元，较上年末增长8.92%；金葵花及以上客户AUM为4.1万亿元，占全行零售AUM的79.27%，较上年末增长9.97%；私人银行AUM为1.42万亿，较上年末增长13.70%。

也就是说，招行2016年上半年各层级零售客户的AUM增速情况，跟户数增速是一样的，同为：私行AUM增速大于金葵花及以上AUM增速，并大于零售整体AUM增速。

2017年上半年，虽然招行各层级零售客群增速情况和2016年同期一样，但招行2017年上半年各层级零售客户的AUM增速跟2016年同期发生了一点变化，不再和户数增长情况保持一致，而是私行AUM增速大于零售整体AUM增速，并大于金葵花及以上AUM增速。

考核指标变化

对于零售客群增速的增大，招行行长田惠宇透露，招行未来几年零售银行转型的考核指标将有新打法——招行将把MAU（网站、App等月度活跃用户数量，并且是去除重复用户数的）作为未来几年零售银行转型的重要指标。

田惠宇解释，第一方面，从传统经营角度看，招行总行分析了各分行的数据发现，凡是零售各项指标（收入、中收、财富管理、私人银行的AUM等传统的零售业务指标）比较好的分行，都有一个共同的特点，就是有效客户占当地居民的占比都比较高。但是，“在互联网语境下，仅仅看到零售基础客户可能还是不够的，我们要进一步往下看，就是MAU。”田惠宇说。

第二方面，MAU可以牵引整个零售银行的数字化转型。MAU由两部分组成，一部分是客户数量，一部分是客户活跃度，两者缺一不可。客户的活跃度取决于服务，特别是在互联网的世界，线上的服务能力。目前招行移动端的客户流量已占到整个招行整体流量的85%，怎样把这85%的客户服务好，实际上考验了数字化运营能力。

“从这两个方面分析下来，我们就得出一个结论，抓住MAU这个北极星指标，来推动招商银行零售业务的数字化转型。”田惠宇说，“今年上半年见到了一些成效，但这仅仅是刚开始，我觉得这条路还很长，我们会继续坚持下去。这样做的结果也会让您看到，我们各类客群的增速可能比原来快一些，我们也希望看到这个结果。”