设法让更多的NO变成YES——读《哈佛经典谈判课》

在现代社会中,谈判已成为一种常态,国家、企业乃至个人之间都需要谈判。上世纪90年代中期,互联网时代初露端倪,亚洲首富、软银集团董事长孙正义便开始四处投资。为了寻找未来最有前途的新技术和在线业务模式,他在几百家默默无闻的科技初创企业上砸下了几十亿美元赌注。那时,马云默默无闻,阿里巴巴尚在筚路蓝缕的创业起步阶段。但孙正义跟马云初次见面6分钟后,就决定给阿里巴巴投资2000万美元。马云仅用6分钟就说服孙正义决定投资阿里巴巴,而且是孙正义在风险投资时让步最多的一次。在这次成功的商业谈判中,马云表现出了高超的商业谈判技巧。在向孙正义介绍情况时,他反复申明:“我不缺钱!”

或许今天我们已难再有马云当年那样的商业机遇,也无法与马云比经营能力,因为这是一种天赋。但马云的商业谈判技巧我们是可以学的。如果我们学会了谈判,就可以为自己争取到合适的岗位和薪水,为公司赢得更多的商业订单,甚至代表国家参与重量级谈判,维护国家与人民的利益。

英国谈判大师德雷克·阿顿一直致力于将谈判的艺术和技巧变得实用、可操作化,他所使用的方法是真诚、简单、不加术语。他在《哈佛经典谈判课》中,将他从事谈判工作25年的经验与哈佛商学院经典谈判课程相结合,总结了“用提问掌握主动权”“通过事前准备赢过对手”等11个谈判技巧。书中还附有谈判水平自测问卷与谈判要点思维导图,让读到这本书的人能多了解自己,了解对手,进而充满自信准备每一场谈判。

事实上,我们天生就是谈判者。在童年时就已无师自通,知道怎么跟父母讨价还价。试着回忆一下,你当初是怎么要求父母给你买冰激凌的?首先,你在大街上大吵大闹说想要吃冰激凌,这样一来就让过往的行人都注意到了你的处境——行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了。接下来,不管是你的爸爸或妈妈,碍于面子或出于关爱孩子,总会有一方先妥协。你最终得到了冰激凌。两个大人,就这样在谈判中,被孩子“分而治之”的策略打败了。

谈判是需要策略的,譬如“红脸白脸策略”。阿顿谈到了小本生意,故事的情节往往是非常简单的:就是搭档的两个人当中有一个人向对手说,自己的搭档不会同意这个价钱,然后就问对手能够做出什么让步来换取自己搭档的同意。在合作伙伴关系当中,这种策略的使用情况可能是这样的:“如果我花这么大的价钱,我的老婆/伙伴一定会气疯了的。您能不能帮我想想办法?”假如是在大型企业的谈判桌上,这种策略的使用情形可能会是公关经理或者客户经理对谈判的另一方说:“我非常愿意帮您实现这一提议。那么您将如何帮助我说服委员会/董事会通过这一提议呢?您能否给我提供一些有利条件让这次合作变得更加容易接受?”看到了吧,在使用红脸白脸策略时,扮演白脸的一方永远都是公司的委员会或者董事会,是具有最高权力的人。不过,阿顿认为这样的谈判策略并不是在玩心计。因为在很多情况下,谈判者做出的努力并没有得到应有的回报,他们不得不尽力争取更多的利益。这个策略的妙处,在于能够让人推断出对方真正愿意支付的价位,并得到关于对方谈判定位的真实信息。

论谈判技巧,案例是少不了的。阿顿就举了要求老板加薪、通过谈判获得折扣优惠、电话谈判、团队谈判、通过邮件谈判和国际谈判等多方面的案例,抓住特征,详加分析。就以如何进行团队谈判为例。阿顿认为任何一场重大的谈判都不可能是一个人能完成的。我们应该组建一支团队,这对谈判计划成功实施将会起到至关重要的作用。不妨邀请一位朋友、一位导师、一位同事或者是一位你信任的人,只要这个人清楚地知道自己在谈判中扮演的角色就行了。组建团队之后,就得为团队成员分配角色。必要角色包括首席谈判者和观察者。可选角色包括笔记员、口译员和专家。首席谈判者的任务就是主导谈判、掌控沉默局面以及提出休会要求。在大多数情况下,这个角色往往是团队的领袖,他一定要有人辅助,这对于最终取得谈判的胜利是非常重要的。

其次是观察者,必须仔细留心谈判桌上发生的一切:肢体语言、表情的细微差别等;同时还要倾听对方所说的话、说话的方式、语音语调以及语感——说了什么,没有说什么,可能故意隐瞒了哪些信息。团队成员之间讨论的关键时机往往是中途暂停或者休会期间,在大多数情况下,这样的时机是需要去主动争取的。你可以这样说:“我们现在已经取得了巨大的进步,您介意我和我的团队成员聊上两分钟吗?”在解析团队谈判时,阿顿一再提醒大家,团队领袖永远要掌控局面;请务必告诉组员不要在未经团队领袖允许的情况下擅自发言或回答对方的问题;可以利用中途休息时间让团队成员们交流各自的看法、创意,并对自己观察到、听到或者感知到的信息作出解释;每次谈判结束后,一定要及时总结,争取下次做得更好。

一名优秀的谈判者,必须擅长以下几点:通过展示和推销让自己赢得对方的关注;利用销售、劝诱和影响让对方愿意和你交易;通过提问和倾听了解对方的出发点是什么;通过讨价还价、交涉和交换最终达成交易。但是,在谈判中冲突是难免的,有时还免不了面临操纵造假、霸凌和扰乱的局面。谈判者必须时刻警惕这些负面因素,当这些因素出现时,要有能力去果断处理。为了得到你最想得到的东西,有时就不得不接受对方提出的苛刻条件。

不妨说,世界上有两种人,一种是会谈判的人,一种是不会谈判的人。巧的是,世界上的任何东西都标有两种价码,一种是为会谈判的人准备的,一种是为不会谈判的人准备的。如果你不开口谈,对方给的答案就会永远是NO,因为你从来没有给过对方一个同意你的机会。谈判无时无刻不在发生。那些在生意场上和在生活中的成功人士们,同时也都是成功的谈判者。他们是因为善于谈判才有了今天的成就,而这种谈判能力是可以通过后天努力去学习的。因此,我们必须终身训练谈判技巧。

你越擅长谈判,在生活的方方面面所获得的结果就会越好。