渤海银行快速圈地消费金融

证券时报记者 王莹

6月28日，第171场银行业例会新闻发布会在北京召开，本次会议的主角是渤海银行，主题聚焦于当下已是红海一片的消费金融市场。

2017年，渤海银行将消费金融提升至零售业务转型的重要战略地位。消费金融的核心是客户、场景、定价，为此，渤海银行已经开启快速跑马圈地模式，表示要成为超级链接体。截至今年5月，渤海银行消费金融类贷款余额326亿元，占全行零售贷款的22%，在12家股份制银行中增速较快。

实施个性化考核

据证券时报记者了解，渤海银行去年首度尝试实行个性化考核方式。

具体而言，渤海银行允许分行尝试根据区域和客户的资源禀赋不同，在一定范围内自行定制考核指标。

原有的KPI考核体系，是把每家分行做成一模一样的结构，贷款存款理财均衡发展，不允许有短板，某项指标做不好就影响整体考核，同时也没有起到鼓励做足优势的作用，单一指标做得再大，封顶也是权重值。渤海银行董事会秘书、行长助理赵志宏表示，事实上，分行面临的经济环境、客户特点差异很大。举个例子来说，该行深圳分行消费金融具有比较优势，完全可以多承担消费信贷、信用卡的任务，可以集中力量把优势做足，把长板做长，而弱化考核其他短板指标。

他表示，在此基础上，对于消费金融业务，允许分行在战略产品上进行探索和尝试，拿出一部分人力费用，探索对客户经理的销售成果进行直接奖励，作为现行激励制度的有益补充。只有激励制度到位，才能使消费金融业务在优势地区和优势分行得到快速、充分发展。

拢住两大客户群体

“压力一族”的中青年群体和“养老一族”的关注健康养老的群体，是目前消费金融的主力需求者，也是渤海银行的目标客户。

赵志宏称：“我们不能漏掉任何一个有效客户。”要想拢住这群客户，渤海银行一方面为客户提供更全面便捷的服务，另一方面有指定的消费场景，也在一定程度上降低了风险敞口。

“我们会给客户一些激励，如消费后主动上传小票等凭证，分期按期还款等，都有可能获得更高的消费贷款额度和更低的贷款利率。”渤海银行消费金融事业部总经理曹刚锋表示。

在构建消费场景上，渤海银行已与蚂蚁金服、小米等互联网企业建立合作，不断延伸自我的线上获客能力。

据记者观察，实际上，无论是场景还是客户，渤海银行相较同业并无明显竞争优势，其核心竞争力在于价格，如消费金融最主要的载体信用卡，其分期业务的手续费较同业平均水平低20%。

值得一提的是，2017年，渤海银行对管理方式也做了改变，从以前只要制度允许就可做业务的管理模式，转变为数据量化的方式。赵志宏说，新的管理模式实施以来，决策更科学了。