财富管理春天已至 信托公司畅想新思路

随着中国财富管理行业正驶入“快车道”，面临着广阔的前景和空间，身处这一市场的资管机构也纷纷“摩拳擦掌”，发挥着在各自领域的长处。其中，家族信托具备财产安全、财富灵活传承、税收筹划等优势，成为了信托公司加速布局、发力财富管理的主战场。

业内人士指出，财富管理业务是根据客户需求进行私人定制的服务，可以说是纯粹的买方业务。而作为财富管理“主战场”，家族信托的灵魂便在于差异化和个性化。未来，在加强渠道建设的同时，丰富产品与服务体系也是不可忽视的重要部分。

财富管理布局加速

近日，记者登陆猎聘网发现，多家信托公司发布招聘家族信托经理的信息。除了完成公司家族财富管理业务的年度计划和各项工作指标外，还要拥有一定超高净值客户服务经验，能够针对客户需求和画像制作家族信托传承方案。

日益升温的用人需求背后，反映的是以家族信托为代表的财富管理领域的前景逐渐凸显，信托公司已加快布局步伐。

中国信托业协会数据显示，早在2018年底，就已经有36家公司实质性地开展了家族信托业务，业务总规模约为850亿元。有机构测算，到2019年底，家族信托业务规模估计在1500亿元左右。

据建信信托预测，家族信托资产管理规模到2025年将达1.5万亿元人民币。

面对广阔的市场，加上资管新规阵痛下的自我转型驱动，信托公司纷纷选择在财富管理拓展领域布局，增加资金端竞争力。而财富管理中心建设是发力的重点之一。

记者注意到，2019年12月19日，陆家嘴信托财富中心新职场正式启用，财富管理步入新阶段。据悉，陆家嘴信托以“私人财富+战略客户+机构客户”为核心，已先后在南京、无锡、杭州组建区域财富分部，设立家族信托办公室，充实私人财富团队人员。

与此同时，资金规模也迈上了新台阶。截至2019年12月末，陆家嘴信托统筹直销规模217亿元，同比增长504.5%；统筹代销规模48.9亿元，同比增长73.4%。年末存量客户实现翻番。

据用益金融信托研究院统计，2017年35家信托公司成立了财富中心，不同地区财富中心机构数量合计204家；2018年59家信托公司成立了财富中心，财富中心数量合计362家；2019年59家信托公司的财富中心数量合计445家。

用益信托研究员帅国让在接受《国际金融报》记者采访时表示，从近三年财富中心成立的数量来看，信托公司在财富管理方面明显加大了布局，增加高端客户市场占有及资金端主动权。

“在财富管理方面，信托公司有一定的制度优势，并具备交易结构灵活、投资范围广泛及产品收益率相对较高等特点。”帅国让补充道。

在中信信托常务副总经理王道远看来，财富管理业务的市场空间广阔，参与主体众多，其中，信托公司参与财富管理业务具有显著优势，这里面既有信托制度、信托文化的因素，也有信托公司相较于大型机构更容易做出精品型、特色化服务的因素。

五矿信托总监王涛指出，财富管理领域2019年最大的变化就是“回归”。资管新规重塑了信托公司业务结构及业务模式，进一步推动其回归财富管理的业务本源。在2019年部分企业和产品出现问题的情况下，很多财富管理从业人员、高净值客户都在向持牌机构回归，行业整体对持牌机构的信心有了明显提升，这对头部公司来说是一个利好。

定制化彰显领域优势

在“人心所向，大势所趋”的背景下，如何发挥财富管理的信托优势？

有分析指出，财富管理业务是根据客户需求进行私人定制的服务，可以说是纯粹的买方业务。

而作为财富管理的“主战场”，家族信托的灵魂也在于差异化和个性化。因此，对于信托公司来说，在加强渠道建设的同时，丰富产品与服务体系也是不可忽视的一部分。

中铁信托研发部黄霄盈告诉《国际金融报》记者，信托财富管理中心需将投资者与自身项目特点进行匹配，同时提高产品线种类从固定收益产品逐渐向货币基金、固定收益类、权益类、衍生品类等全谱系产品体系过渡。

“不过，从目前来看，除少数大客户外，财富中心距离做到客户定制化、资产配置方案实时跟踪市场变化，以及具备实时风险预警及控制能力还有较长的一段路要走。”另有信托业内人士林峰（化名）告诉《国际金融报》记者。

服务体系方面，信托公司财富管理业务也处于不断完善的过程中。

某央企背景信托公司告诉《国际金融报》记者，新冠肺炎疫情防控期间，公司财富管理业务比以往调动了更多的行业资源，包括防疫物资网购、协调三甲医院绿色就医协助通道等，同时积极尝试并拓展线上服务的边界。

建信信托方面也告诉记者，公司通过成立关爱建筑工友慈善信托、关爱物流司机慈善信托，为助力复产复工发挥了信托力量。同时“财富管理+慈善捐赠”的模式也是建信信托积极尝试推动慈善事业发展的有效探索。

种种努力背后，凸显的是信托文化的重要性。

资深信托研究员袁吉伟在接受《国际金融报》记者采访时表示，加强信托文化建设是促进信托公司坚守自我的重要手段，也有助于与其他金融机构相区别，形成自身的标签和气质。相较于信贷融资，慈善信托、家族信托、财产权信托等才是充分展现信托制度的本源业务，信托公司需要先把这些业务做好，才不愧于专营信托业务的机构定位。

信任是展业关键

有分析指出，资管新规下，市场领先的财富管理机构间竞争也愈加激烈。如何看待同一条赛道上多个竞争对手之间的关系？

袁吉伟告诉记者，我国高净值人群基数大，各机构可以从不同方式切入；同时由于财富管理市场还处于发展初期，各类机构合作大于竞争。相比而言，信托公司在高净值客户服务、财富传承等方面具有较大优势，可以与银行等开展更加广泛的合作。

财富管理业务并没有明确的形态，而是一揽子服务的综合。信托公司开展财富管理业务既需要开拓业务模式，更需要在战略、人才队伍、激励机制、流程设计等方面作出针对性的变化。这是一个机遇和挑战并存的蓝海。

帅国让告诉记者，信托公司目前依然存在产品线有待进一步丰富、财富中心组织构架还不成熟、产品销售能力及客户积累也有待进一步提升的情况。

记者注意到，财富管理展业的关键词中，“非销售性”、“风控”、“信任”得到了较多的重视。

其中，对于“信任”二字的重要性，林峰告诉记者，再也没有比财富管理更需要信任的业态了。而在金融业谈到信任，则是对一家金融机构的背景、服务标准、服务能力、历史表现等进行的综合考虑，也需要有可量化的维度，与公司层面的战略支持紧密相关。

在中融信托党委委员、常务副总裁游宇看来，信托的本质是服务业，是以“客户需求为导向”的金融服务机构，靠服务取胜、靠专业盈利。这就需要更多的市场调研、更慎密的产品设计、更到位的信息披露和客户沟通，才会让人觉得物有所值。

此前，王道远在接受《国际金融报》记者采访时表示，财富管理这项业务，并不在于金融机构越大越好，更不是简单地把钱存起来的概念。尽管从整个资管行业来看，未来规模有可能很大。但管理机构内部核心的部分实际上是一个密集的团队，如何发挥好这个团队的力量非常重要。

中国社科院金融所财富管理研究中心主任王增武分析认为，风控是2020年乃至今后十年财富管理市场的关键词。

业内人士指出，从更长远来看，财富管理行业服务周期少则十年，长则几代人。人才方面的重要性同样不能忽视。专业的财富经理对经验、专业能力、服务水平都有着较高的要求，可以为客户提供“管家式”服务。