疫情不会颠覆传统营销模式

证券时报记者 邓雄鹰

经历最难“开门红”之后，寿险经营自3月起呈现复苏态势。

但随着新冠肺炎疫情进入常态化防控阶段，传统经营活动仍受到一定制约。作为社会“稳定器”的保险行业将如何破局？近日，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松接受证券时报记者专访时表示，疫情不会颠覆传统营销模式，但会加速线上、线下紧密融合的商业模式变革。疫情结束后，线上沟通、线下成交将成为寿险销售领域的主要趋势。

一次真实的

“压力测试”

“公司目前已全面复工。但考虑到目前国内已进入常态化疫情防控新阶段，我们对此仍然保持谨慎。” 殷晓松告诉记者，在外勤业务人员办公方面，公司尚未开展大规模的会议、培训等聚集性活动。

作为一家中小寿险公司总经理，殷晓松深刻感受到新冠肺炎疫情对行业带来的深远影响。一方面，中短期来看，疫情带来的社交隔离，对保险传统线下渠道展业，以及代理人开展客户拜访、增员、培训及日常管理均产生较大影响；另一方面，疫情也为保险行业发展带来新的机遇。例如，疫情推动消费者保险意识进一步觉醒，网销渠道以及线上活动能力强、数字化赋能较好的保险公司和代理人实现业务提升。

“疫情期间，各家公司的数字化运营能力可以说经历了一次真实的‘压力测试’。”殷晓松说，运营系统能否为业务发展提供有效支撑，公司各环节能否有效衔接和为客户提供良好体验，都考验着一家公司的“数字化战斗力”。

殷晓松表示，德华安顾人寿2013年开业起就将“数字化”定位为与个险渠道并驾齐驱的公司战略，目前已是业内为数不多实现全流程数字化展业的中小寿险公司之一。此外，公司去年起聚焦“90后30岁”互联网原住民的保险消费需求，推动线上销售长期期缴价值业务试点。这些举措使得疫情的负面影响被削弱。数据显示，今年以来，德华安顾人寿整体新业务保费同比提升约150%，其中网销渠道业务同比提升尤为明显。

“改革从来都是倒逼出来的。”殷晓松说，相信通过本次疫情挑战，全行业必将更坚定数字化转型方向和加大数字化投入。德华安顾人寿也将进一步纵深推动数字化转型发展，通过数字化赋能达到增产、提效、降费、风控和提升客户体验的目的，满足消费者多元化保险需求。

线上、线下融合提速

新冠肺炎疫情促使保险业积极布局线上之际，传统个险渠道“脱落高”的痼疾进一步凸显。

“疫情不会改变行业长期向好和科技驱动创新的趋势，个险渠道的核心价值没有改变。”殷晓松表示，“有质量的增长是大势所趋，个险队伍将从‘有没有’转向‘好不好’。疫情结束后，线上沟通占比还将永久上升。”

殷晓松透露，德华安顾人寿将借机加速个险转型，打造一支年轻化、绩优化、数字化的学习型营销队伍，进一步发挥“个险+数字化”作业优势；网销亦将寻求创新突破，搭建完善从前端获客引流到后端转化出单、客户长期经营与维护的支持系统生态。

疫情期间，健康险显现逆势增长态势。今年一季度，我国人身险保费同比增长2.72%，其中健康险业务同比增长达21.60%。殷晓松分析说，新冠肺炎疫情令人们愈加重视健康及健康保障问题，叠加健康险、长期医疗险等利好新政，疫情结束后，寿险和健康险市场预计会迎来新一轮的增长。

他介绍，德华安顾人寿将充分借鉴德方股东安顾集团旗下的DKV（“德国健康保险公司”）在欧洲市场多年的健康险经营经验，结合国内市场情况，积极布局健康险，同时将借助数字化平台和异业联盟，发力银发保险产品与服务体系建设。

在殷晓松看来，健康险产品与健康管理服务的创新，未来或将通过异业联盟来实现。“对于单家保险公司、科技机构、医疗机构而言，通过收购的方式在财力上都很难达到。而互联网的特点体现在两个方面，一是用户与合作伙伴越多，则价值越大；二是零边际成本，更能形成企业共生性。因此，异业联盟应该是中小保险公司构建增值服务体系，提升运营效率，降低经营成本，乃至业务开拓和加强风控等诸方面的通途。”他说。