探索可推广可复制服务长三角一体化新模式

编者按：

2018年11月5日，习近平总书记在首届中国国际进口博览会上宣布，支持长江三角洲区域一体化发展并上升为国家战略。一年多来，长三角一体化发展如火如荼、利好频传。

长三角一体化发展，离不开金融的大力支持。金融支持长三角一体化，正在从方案走向落实，从纸上走向具体，从金融走向实体，涌现出一批批符合实际、可复制、可推广的好经验好做法。将这些做法写出来，是一件很有意义的事情，既是对长三角一体化发展的支持，也给金融机构提供借鉴。

即日起，本报将推出“走进长三办·金融服务长三角一体化”系列报道，敬请垂注。

2020年6月，是光大集团在上海挂牌成立集团长三角协同发展办公室一周年的日子。一年来，光大集团派驻的这个直属机构，围绕“协同、共享、科技赋能”这几个关键词，俨然做成了金融服务长三角一体化的“样板”。近日，国际金融报记者走进光大集团长三角协同发展办公室，对这个服务长三角的“样板间”进行了“亲测”。

“金融是经济的血脉，长三角一体化离不开金融的推进。同时，长三角是我国金融业最发达的区域之一，金融业助力长三角一体化发展的方式有很多。”中国光大集团长三角协同发展办公室副主任方泳在接受《国际金融报》记者采访时表示。

创新机制，强化区域协同

通过建立三级协同推进机制，以及一系列协同发展的制度体系，确保将工作落到实处。

“成立长三角区域协同发展办公室，是光大集团落实国家战略的重要举措。” 方泳表示。作为集团总部派出的直属机构，长三角区域协同发展办公室负责统筹推进集团在长三角区域的协同发展，以体制机制创新对接国家战略新要求，以重点区域生态圈建设服务实体经济发展。

光大集团长三角协同发展办公室认真贯彻国家领导人关于长三角一体化发展的重要指示精神，按照集团党委书记、董事长李晓鹏提出的“1+4+3”工作总要求，聚焦高质量发展，实现了集团区域协同多个从0到1的突破，当好国家战略的积极响应者、推动者和践行者。

“协同是光大集团需要打造的亮点之一。”方泳表示，“不仅是区域协同，事实上，除了金融板块，光大集团近年来的实业板块也不断壮大。”

据悉，在战略上，光大集团确立了“敏捷、科技、生态”的转型方向，构建E-SBU战略生态圈，条线上建设财富、投资、投行、环保、旅游、健康六大E-SBU，区域上打造京津冀、长三角、粤港澳大湾区三大重点区域生态圈。

“对于长三角协同发展办公室的筹建，集团做了大量的协调工作。”方泳介绍称，“集团提出战略目标后，需要各子公司共同做好这篇文章。”

在机制上，光大集团率先在业内推出“集团长三角协同发展办公室——区域协同中心——区域内各机构”的三级协同推进机制，集团长三角协同发展办公室由集团在长三角区域主要企业选派专人联合组建；由协同发展办公室牵头，以光大银行在长三角区域七家一级分行为主体，组建上海、南京、杭州、合肥、苏州、无锡、宁波七个区域协同中心，牵头区域内集团各机构协同展业。

“在完成机制架构的基础上，我们还建立了一系列协同发展的制度体系，确保将工作落到实处。”方泳表示。

在政府端，与各级政府建立沟通。方泳说，“这种沟通，通常以签订战略合作协议的形式实现。同时，相关协议是有具体项目落地的。”

在客户端，加强客户服务。“作为商业机构，我们把服务客户放在重要位置。目前，我们形成了集团战略客户和区域重点客户的体制。”方泳表示，“从集团层面看，近两年来陆续签订了200多家战略客户。而区域重点客户经过培育，也有可能上升为集团战略客户。”

在项目端，积极推动项目落地。“光大集团旗下的中青旅在乌镇、古北水镇开发中积累了一些重大展会方面的经验，可为长三角区域的大型活动提供服务。”方泳表示，“此外，在产业基金方面，光大也在长三角区域落地了一些项目。”

“此外，我们也设定了一些量化考核指标。”方泳进一步介绍称，“如项目签约量、客户迁徙率、交叉销售总量、中间业务收入规模等。有了目标，就能更好地确保将工作落到实处。”

效益共享，探索长效机制

协同的加深带来了效益，但如何形成可复制和推广的标准化产品，仍需要探索。

“随着协同的加深，大家深切地感受到产生了效益，使协同变成大家自发的行为，并从自身绩效中拿出一部分，以奖励相关项目的责任人。”不过，方泳也坦言，在实际操作中，如何更好地共享协同效益，是下一步需要解决的问题。

“根据我们的调研，协同遇到的第一个难题是‘人在哪里’，尤其是在产融结合领域，由于大家不在同一领域内，需要信息的交互和人员的沟通。”方泳进一步表示，“同时，业务创造的效益要可以计量，服务的流程要可以固化，成为一个可以复制和推广的标准化产品。”

“因此，我们要建立协同模式，在这方面已经有所突破。”方泳举例说，“有一家公司是集团的战略客户，又是银行的股东，其旗下一家上市公司需要进行定增。我们通过内部合作机制，与集团下属子公司合作为其提供了服务。最终的项目效益良好，子公司账面浮盈一度高达1.5亿元，也为光大银行最多带来了100多亿元的存款。同时，由于解决了客户的问题，也有效提升了客户黏性。”

“虽然上述案例的推进过程很艰难，但其模式是可以复制的。近期，有一家企业也面临类似的问题，通过套用上述模式，我们也成功为其解决了问题。”方泳说。

据了解，除了打造投贷联动协同模式外，在融融结合方面，光大证券和光大银行长三角区域七家分行联手，在证监会发布再融资新政后，迅速面向上市公司推出再融资协同产品，拓宽企业直接融资渠道，目前已助力苏州、无锡等地客户通过债转股、可转债等方式融资近40亿元。光大银行上海分行、苏州分行和光大控股合作，参与“长三角一体化科创母基金”和“浦东金桥智能制造子基金”建设，支持高新技术产业和战略性新兴产业发展。

在产融结合方面，光大银行苏州分行与嘉事堂、光大永明人寿联手组成柔性团队，共同研究“光大E健康”与嘉事堂供应链管理融合的协同新模式，探索在长三角生态绿色一体化发展示范区加以推广，为解决就医难的民生问题提供系统性解决方案。光大银行、光大信托、嘉事堂联手，打造慈善信托一体化协同模式，多次向武汉地区开展捐赠，在新冠肺炎疫情防控中发挥了积极作用。光大银行、光大证券、光大安石合作，以产业园、物流园为切入点，为政企客户提供一站式综合金融服务。

科技助力，赋能银行服务

金融业一定要搭上科技的快车，提升服务实体经济的科技含量。

协同机制的建立，离不开载体的支撑。为提升客户体验和服务效率，集团长三角协同发展办公室强化以科技为支撑，打造了长三角区域“E协同”信息共享平台，解决传统客户协同服务中的信息不对称、响应不及时等问题。

“目前，长三角7个区域协同中心均已经加入，超过1000多位同事活跃在该平台上。”据方泳介绍，“E协同”平台主要包括人员信息、项目信息、产品画像和业务互动四大板块。

实践中，集团一线经营机构在展业中了解到客户的综合需求后，针对需要其他集团成员机构对接的业务需求，可在“E协同”平台上即时发布，平台实时推送到集团各机构一线业务人员，从而迅速实现业务对接。今年初，受疫情影响，光大证券某民营企业客户面临短期流动资金紧张的困境，投行业务团队在平台发布需求后，光大银行迅速开展授信调研并加急审批，为企业授信近1亿元，整个业务环节由常规3周左右压缩到1周内完成，极大缓解了企业在疫情期间的资金压力，为民营企业发展提供助力。

“目前，‘E协同’平台越来越热闹了。一个信息发布后，往往有多家机构愿意跟进。”方泳说。

事实上，“E协同”平台只是科技赋能的一个缩影。在方泳看来，金融业一定要搭上科技的快车。

“科技对金融的支撑作用毋庸置疑。从服务长三角的角度看，目前大家都会从智能化的角度思考一些问题。因此，我们正在努力提升服务实体经济的科技含量。”方泳举例说，“在集团参与雄安新区的建设过程中，我们有效结合了区块链的技术。目前，我们正将相关技术引入临港新片区，希望为其市政建设提供服务。不仅是临港，长三角内特别是一些新建设的区域，也可以使用相关的技术。”

“除了ToB端，我们也将大量的金融科技引入ToC端的业务，服务个人客户。”方泳进一步表示，“以云缴费平台为例，其近三年累计服务用户超过5亿人，缴费项目突破8500种。其中，长三角是主要的客户来源。”

另据了解，2019年12月17日，光大集团在北京、上海、广州、昆明、常州五地同步启动以“中国光大，让生活更美好”为主题的首届“光大服务季”，并在上海发布了光大在探路未来网点新模式过程中的创新成果——光大超市2.0，运用5G、大数据、边缘计算、生物识别等新科技，融合光大集团在金融、环保、旅游、健康、科技等领域的综合优势，颠覆了人们对传统网点的刻板印象，让金融服务变得更具人性、更富乐趣、更有温度。

深入推进，促一体化纵深发展

长三角一体化持续深化，在此过程中，金融业应练好内功，更好地为推动一体化发展发挥建设性作用。

“金融是经济的血脉，长三角一体化离不开金融的推进。同时，长三角是我国金融业最发达的区域之一，金融业助力长三角一体化发展的方式有很多。”方泳表示。

“首先，可以利用金融优势，如资金支持助力长三角一体化。例如，目前已有多家银行提出了在长三角的万亿级投资计划。” 方泳称，“此外，也有银行提出，在长三角区域内视为同城，这也符合当前减税让利的政策导向。”

“以信用卡业务为例，光大银行也在计划打造区域内信用卡权益体系。”方泳说。

“其次，银行拥有丰富的客户资源。各行各业的客户都会和金融机构打交道，这些客户既可以直接参与长三角一体化的建设，也通过银行推介间接参与，都是金融业在服务长三角一体化过程中可以利用的重要资源。”方泳进一步指出，“此外，金融业对客户所在行业和领域有深度了解，这对推动一体化发展也可起到建设性作用。”

方泳介绍，长三角协同发展办公室将重点聚焦以下领域。

首先，将结合长三角区域特色，如长三角当前重点打造的基础设施互联互通、各地建设的高新产业集群等，第一时间汇总信息，并与集团的产业门类进行比对，寻找契合点，为集团提供建设性意见。

其次，具体项目和区域合作上加大推进力度。“长三角区域很大，目前的覆盖面还有进一步提升的空间。”方泳说，“将从重点区域着手，进一步加强合作。”

“与政府合作加深后，一定会产生很多的火花，产生很多的项目信息。相关项目都是协同项目，不是一家机构可以‘包打天下’的，需要我们不断地进行推介，要举全集团之力予以推进。”方泳进一步表示。

据了解，近年来，光大集团与中国商飞、东方航空、中远海运、宝武钢铁、复星高科等集团客户签署了战略合作协议；光大银行与中远海控、合肥市政府等签署了战略合作协议；光大证券与张江集团、太平资管等签署了战略合作协议。在战略签约的基础上，区域内各企业积极发挥集团综合业务优势，服务长三角战略及重点客户，共同打造战略协同生态圈。

从产业层面看，方泳表示，养老、环保等领域将是未来发力的方向。

“养老产业方面，目前光大集团合计共有26900余个养老床位，养老服务机构131家，累计服务客户10万余人，而且该产业与保险、地产、园区等建设都可以协同发展，是我们可以输出的领域。”方泳说，“在环保领域，光大集团相关公司已在新加坡、香港等地完成分拆上市，我们要将相关技术在内地落地。”

“我们目前在周边地区做了一些尝试，取得了一些成效。”方泳举例说，对于危废处理项目，百姓原先较为反感，“但我们将其做成了‘花园厂区’，不仅我们的员工在其中生活，也吸纳了部分拆迁人员就业。环保领域将是我们未来推进的领域。”

“此外，我们自身的‘基础设施’建设也要进一步跟上。”方泳说，“以‘E协同’平台为例，该平台功能目前还比较初级，仅仅实现了信息的交互。未来，该平台功能的进一步深化，还有很多文章可以做。”

“例如，客户资源如何实现共享？信息共享后产生的效益如何在各子公司之间实现合理分配？这些都是需要考虑的内容。”方泳进一步表示，“协同机制是软实力的体现，需要强大的系统支撑。未来，我们希望能打造战略客户‘协议长’制，由集团牵头，子公司以柔性团队的方式服务客户，更好地助力长三角一体化协同发展。”