林国培代理哎呀呀的故事

在东莞厚街镇，一条街上林国培开出了5家哎呀呀饰品直营店，而且开一家火一家。

兔年春节，林国培依然没有回广西老家，大年三十，他和太太亲自将水果送到了还在店里值班的员工手上，大年初一，他旗下的直营店开门营业，他又带着太太给春节期间坚守岗位的所有员工送上了开门红包。

“小妹们都没回家，水果和红包只是点小意思。”自从开始做哎呀呀饰品连锁店，他就再也没能回老家过年了。从一个加盟店开始，林国培如今已经拥有了东莞和广西的哎呀呀区域代理权，是哎呀呀做得最好的区域代理商。

不要从零开始

2006年12月30日上午11点，东莞街头，一家面积超过50平方米的哎呀呀饰品连锁店正式开张。27岁的店主林国培站在门口看了看，除了店面大一点，装修精致一些，自家店与普通的饰品店没什么区别。

门里门外地窜了几趟，林国培实在憋不住了，他拉过总部派来的督导悄悄问：“今天能卖出3000元吗？”也许是见过太多的“林国培”，督导笑了笑：“把心放肚子里吧，绝对不止这个数！”

几年之后，当林国培讲起开业当天的细节时，他对督导脸上意味深长的笑容印象深刻：“第一天就卖了1.2万元，也难怪督导会笑话我！”

其实，也难怪林国培当时会心神不宁。要知道，18岁就跟着亲戚来东莞闯荡的他，在这里开过摩的、卖过软件还一直开着音像店，对东莞这片土地知根知底。由于当时软件批发利润越来越薄，林国培千挑万选最终锁定了饰品行业：小饰品不贵，目标消费群体数量庞大，而且东莞打工人群众多，是一个理想的消费市场。

2005年，林国培一口气将自己原来的五家店铺全部转成了饰品店，全部由自己进货。但年轻气盛的他最终付出了代价。不到一年，饰品店全部关门，“死得最快的一家，开业只有四天我就想关门了！”

经此一劫，林国培此前创业的积蓄也折腾得所剩无几。但他认定了饰品店在东莞有前途，可是实际操作的经验不足，比如原来的店铺位置人气太差，还有自己进回来的饰品满大街都能看到……这些短板让林国培赔了钱，也没得到多少经验。一心想东山再起的林国培最终找到了总部在广州的哎呀呀饰品连锁。

刚开始，林国培也不清楚自己是不是找对人了。第一印象是总部的人比较热情，服务态度好，还不错；何况哎呀呀的总部就在广州，方便。

当他决定加盟哎呀呀了，倒是“见识”到什么叫背靠大树好乘凉。他最为头疼的选址，由哎呀呀派出的专人提出备选地点，还提供装修图纸，之后一个经验丰富的老师对店长和员工培训了一周。林国培不得不承认，以前的店员确实不懂什么销售技巧。

雷同的款式问题也得到改善。哎呀呀的专业买手开发出来的，与世界最流行时尚保持同步的产品，吸引了挑剔的顾客。

开业后连续三天，店里的销售额都突破了1万元，第一个月的销售额超过10万元，而同在一条街上的非品牌饰品店每个月的销售额却只有三、四万元。

同样都是饰品店，从零开始却死得很惨，加盟哎呀呀后却能闯出一片新天地，林国培的感悟是：“不管你想要的是什么，世界上一定有人已经有了，所以最好不要从零开始追逐你的梦想。”

成本与博弈

林国培的第一家店是在东莞横沥镇华润广场的黄金地段一楼A01号。一般来说，哎呀呀店只需30平方米便足够了，林国培却租下了50平方米的店面。

他的考虑是，店大可以陈列更多的产品，同时也给消费者宽敞的感觉。而且装修也更加讲究，铺了地毯并安装了中央空调——经营成本就此抬高，不过只用了一个月，林国培就收回了装修成本，用了半年收回了开店的全部投资。

从加盟哎呀呀之后，林国培还逐渐放弃了以前经营的其他生意，在东莞厚街镇的一条街上，林国培开出了5家哎呀呀饰品直营店，而且开一家火一家。

“最影响盈利能力的就是人流量”，林国培已经有了自己的选址准则：“不管是一线商圈，还是二线商圈，一定要选一线的店面，具体一点就是一定要在1楼。”

做生意总无法回避成本的问题。往大处说，如前面的选址和装修的投入，往小处说，林举了一个例子，用电。电费在每个店铺都是一笔不小的开支，不管是白天还是晚上，灯光效果都不可或缺。“节省成本是一个很矛盾的问题。如果考虑节省成本，灯光效果就达不到，产品形象不够，顾客的购买欲直接下降”。

看起来林国培出手一直很是“大方”，不过大方的背后他都权衡清楚了利弊。

更大手笔的是他的滚动投入，5年下来，林已经开出了近30家店，平均每年新增店铺6家。他的店绝大多数都开在东莞，最大一家有90多平方米，盈利情况每家店都不一样，从5万元到80万元，平均一家店在40万元左右。

2009年2月，在哎呀呀的新年庆典上，林国培用出色的业绩为自己赢得了一辆宝马车。

关系样本

今年春节过后，又有几个表现不错的小妹没有回来上班，这已经是林国培每年春节后都能看到的情况。对这些成熟员工的离开，林国培虽然惋惜，但也比较高兴：“这些小妹早晚都会嫁人。如果嫁得不错当然就不会再来东莞了！”

这种关心和牵挂不是林国培一时矫情，而是因为，他自己从这些小妹的成长中收益，而这些小妹也随着哎呀呀的发展而成长。而用这样的关系比喻林国培和哎呀呀，一样适用。

2008年，哎呀呀总部推出了区域代理计划，对这个方案，林国培起初并不太感兴趣：“有这个精力，我还不如多开几家直营店！”毕竟直营店的利润空间较大，费心费力去做区域代理，也只有年终公司返利的几个点，这点小钱，林国培确实没多大兴趣。

随着东莞市场的深耕，林国培能寻觅到的旺铺也越来越少，反而是他自己的直营店源源不断成长起来的人才，失去了上升的空间，人心思动。考虑再三，2009年6月，林国培从哎呀呀总部接下了广西市场的总代理。

安顿好东莞的生意，林国培开着宝马车杀回老家广西。短短半年的时间新车就跑了四五万公里。没想到，宝马车赫然成了林国培的另外一张名片。几个来回跑下来，广西的几个重点市场都知道了有个广西人做饰品生意发了财，开的是宝马，而且还是公司奖励的！

趁热打铁，林国培在南宁市中心发布了大幅的户外广告。广西人谁见过这阵势啊？小小饰品生意也能有如此大的利润空间？起初是将信将疑的人多，后来信的人就越来越多了。2009年10月，林国培在广西南宁做了第一次现场招商会，现场签约加盟近20家。

如今，哎呀呀饰品也已经拥有了3000家加盟店和直营店，林国培则是这其中业绩最为出色的加盟商和代理商。2010年底，他从公司拿到的返利就超过了100万元。

“其实，不管你想要的是什么，一旦你成功，你肯定不是唯一的受益者。”所以，即使生意越做越大，林国培还是会“婆妈”地关心员工的个人问题，和店员们一起过春节的习惯也一直保留着，虽然，他自己已经六年没回老家过年了。