天台上的生意

商界时尚2015年3月刊

封面人

封面人封面人封面人物

物物···

去年夏天足球世界杯时，

打开微信朋友圈，随处可

见身边的朋友们讨论着

买谁输谁赢，叫嚣要去跳

天台，小小的两元体育彩

票牵动着亿万球迷和彩

迷的心。移动互联网的崛

起和社交媒体的兴盛，给

2014年的夏天带去了前

所未有的乐趣，无论球迷

还是伪球迷，在手机上

动动手指，就能轻松买上

几注彩票，让观看球赛的

过程充满了参与感。也因

此，2014年被称为互联网

彩票元年，作为在纽交所

上市的中国彩票第一股，

500彩票网也因此获得了

极高的关注度。

ASPIRE

TO LEAD

潘正明

天台上的生意

编辑田园 采访/文荣蓉 摄影夏高强造型铭旭 鸣谢北京金融街洲际酒店

封面人物

2014年，四年一度的足球世界杯开启之时，也同时拉开了中国互联网彩票

大跃进的序幕。国家体彩中心公布的销量数据显示，世界杯首个比赛日竞

彩单日销量就超过1.5亿元，开赛第一周世界杯比赛竞彩销售额达8.87亿余

元，第二周竞彩足球单周的销售额再上台阶，达到了30.77亿余元。

2014年足球世界杯结束仅仅万元，如果按房价的购买力计算，也就在当年，财政部、民政三到五倍，但反而是潘正明自己，

一个月后，500彩票网发布任命，由大概能相当于今天的2500万元。部、国家体育总局等三部委联合在世界杯期间却一注彩票也没买

潘正明出任总裁，负责公司日常业简单《彩票管理条例实施细则》，过。买而500网的商业模式，发布「我比较关心有多少人来买，务运营。这位前CFO就此从后台走却极清晰：作为一个移动及互联细则自2012年3月1日起施行，明确了多少，至于我自己，没有这个爱到了大众面前。网上的彩票代销点，它通过代销了「非法彩票」的界定，其中包括好。」

潘正明有着将近一米八的个彩票来获取佣金，其提成比例为「未经彩票发行机构、彩票销售机作为总裁，业绩是他最关注子，身形结实，9%~12%左右。构委托，擅自销售的福利彩票、体「因为作为一个私营企业，看得出平常勤于锻在收入比例恒定的的要点。

炼，他则自嘲，年龄到了的男人，要情况下，成本主要就是运营开支育彩票」。这一规定直接导致了互盈利目标和销售目标没有那么严

想身材看起来不那么掉价，就得和营销费用，以500网2014年第三联网彩票的大面积停售，500彩票格的要求；但作为一个公众企业，

对自己狠一点，保持良好的生活习季财报为例，其彩票代销售额达网也不例外。淘宝停了一个月，澳如果这个季度我们少了5%的营业

惯。到人民币22.44亿元，净收入为人客网关了几周，500彩票网第一家额的话，那就是一件很大的事情，

在2011年加入500网之前，潘民币1.88亿元。主动停，这一停就是8个月，「销售就会引起很多投资人的疑问等。

正明就职于德意志银行，主要负这或许是潘正明加入500网额跌得很厉害，市场份额也随之面对全世界的投资者，压力自然就

责股票、债券和投资并购等业务，的原因之一。在考虑是否加入500下滑。」潘正明仍清楚地记得那段会更大一些。」

以及协助中国企业在海外的上市网时，他说曾问过自己三个问题：低谷期。2001年500网刚上线时，一台

工作。2011年500网开始进行上市第一，你相不相信这个行业——彩票机、一个网页就开辟了互联

准备，最早选择承销商时德意志中国彩票行业有着几千亿的大网络彩票的大生意网彩票代销业务。而如今，「你能

银行就是备选之一，而潘正明正市场，互联网彩票销量上百亿，而2014年，四年一度的足球世想到的互联网公司都在做彩票」。

是德意志银行承接该项目的负责这个市场还在以两位数的比例界杯开启之时，也同时拉开了中国潘正明不敢放松警惕，500彩票网

人。当时500网也正在物色CFO，在持续增长；第二，你相不相信互联互联网彩票大跃进的序幕。国家曾经的渠道商——门户网站和电

筹备项目对接的过程中，潘正明和网——在很多行业的实践中已经体彩中心公布的销量数据显示，世商企业——或吞并小规模的垂直

罗昭行「看对了眼」，他决定跳槽。证明了互联网模式的巨大优势；界杯首个比赛日竞彩单日销量就彩票网站，或自己单独成立彩票部

最终500网于2013年11月22日成功第三，你看不看好这家企业在这超过1.5亿元，开赛第一周世界杯门，都发力做起了彩票生意。

在美国纽交所上市，德意志银行个行业的位置——这个行业很比赛竞彩销售额达8.87亿余元，第所有人都在盯着这门大生

是主承销商，并成为其纽交所上好，但是你要是拿个几百万到这二周竞彩足球单周的销售额再上意：2014年中国彩票的总销量达到

市美国存托凭证（ADR）项目的存个行业来创业肯定没有意义，不台阶，达到了30.77亿余元。根据国了3823亿元，比2013年多出730亿

托银行。如去一个已经在这个行业排名第内彩票行业专业研究机构彩通咨元，增幅超过23%。按照这样的增

500网隶属于深圳市易讯天一的成熟企业。三个问题问完，心询发布的数据，在世界杯期间，足幅，在2016年，中国彩票的销量就

空网络技术有限公司，由罗昭行里就有了答案。如今回过头来看，球竞彩销量突破了150亿元人民会突破5500亿元，超越美国成为

在2001年创办，当时公司网站有一切都顺理成章，但在2011年，一币，而在这其中，互联网贡献了约世界第一。而届时其规模将接近

一个更有趣的名字：500WAN彩票切都还不明晰：2010年以后，政府七成的销售比例，即100亿元人民全国GDP总量的1%。

网（后改名为500彩票网）。如今的出台了《互联网彩票销售暂行管币。在潘正明看来，这正是互联

成功，都和这个好名字不无关系：理办法》，第一次明确在互联网上互联网彩票商们由此展示网彩票的机会所在：「如果做一个

2006年，500WAN一位会员，当时销售彩票必须获得财政部批准，了其强大的吸金能力。正是对于类比的话，我们可以通过两个行

的上海某高校女大学生，发起800并取得互联网代销者资格，而500世界杯期间业绩的看好，500彩票业进行解析。一个是当年的股票

元合买方案而中得胜负彩06009彩票网直到2012年底才拿到互联网的股价在世界杯之前一度冲高交易，在10年前，街头的股票交易

期500万元大奖。女大学生的身份，网体育彩票代销的批文，到目前到了54美元，上市不过4个月就翻大厅有很多，且每个里面都是人

引发了多家媒体报道，带给了网站为止，仍是唯一在售的获得该批了一番还多。500彩票网在当时的头攒动；再有是机票行业，说白了

极高的访问量和名气。当时的500文的平台。日销售额约为世界杯开始之前的就是电子凭证，最终流动的是钱，

100

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封面人物·

102

这个和彩票行业是很像的。这不

存在物流问题，完全电子化就可

以解决问题。」

互联网彩票销售的增幅印

证了潘正明的判断。2014年，全国

互联网彩票销售规模达850亿元，

比2013年销售规模翻番，增长了

102.4%。如果以10%的佣金计算，

其毛利就达到了85亿元，而这还

仅仅是一个开端。

按照经济学家的研究，一个

国家的彩票发行量占GDP的比重

会随着GDP的增加而增加，达到

一定的水平即极值后就会随着

GDP的增加而减少。也就是说，彩

票销售量与人均GDP为倒U形关

系，他们的研究还发现：低收入国

家比高收入国家购买了更多的彩

票，换句话说，穷人更爱买彩票。

2013年中国人均GDP为6629

美元，按照这一数据来推论，中国

的彩票发展指数还有望增长到

1.05%。而根据申银万国证券的

数据，中国彩票发展指数目前为

0.54%，所以还有很大成长空间。

不仅如此，中国还存在着一

个庞大的地下博彩市场，据不完

全估计，一年有几千亿甚至一两

万亿元的交易额。然而，为什么地

下博彩市场有生存的空间？潘正

明说：「首先是产品上的优势，比

如私彩；另外就是服务上的便利

性，最常见的就是地下赌球，比如

曼联对曼城，你买曼联赢，然后你

把钱付给中间商，如果你赢了他

就把钱给你。这种便利性是我们

原来的彩票界不能提供的。再比

如，世界杯因为时差的问题，比赛

都是在半夜开场，街边的彩票店

不可能营业到那么晚，所以这也

使一部分彩民因为便利性的问题

流入地下市场」。

「一切基于人性最深层次的

东西（比如冒险，博彩），你跑都跑

不掉，这种行业的规模一定是巨

大的。」潘正明说，「判断一个行业

能否长远地走下去，就看这个行

业是不是一个真正有需要的行

业，看它的崛起侵犯了谁了利益。

封面人物·封面人物·

这个和彩票行业是很像的。这不

存在物流问题，完全电子化就可

以解决问题。」

互联网彩票销售的增幅印

证了潘正明的判断。2014年，全国

互联网彩票销售规模达850亿元，

比2013年销售规模翻番，增长了

102.4%。如果以10%的佣金计算，

其毛利就达到了85亿元，而这还

仅仅是一个开端。

按照经济学家的研究，一个

国家的彩票发行量占GDP的比重

会随着GDP的增加而增加，达到

一定的水平即极值后就会随着

GDP的增加而减少。也就是说，彩

票销售量与人均GDP为倒U形关

系，他们的研究还发现：低收入国

家比高收入国家购买了更多的彩

票，换句话说，穷人更爱买彩票。

2013年中国人均GDP为6629

美元，按照这一数据来推论，中国

的彩票发展指数还有望增长到

1.05%。而根据申银万国证券的

数据，中国彩票发展指数目前为

0.54%，所以还有很大成长空间。

不仅如此，中国还存在着一

个庞大的地下博彩市场，据不完

全估计，一年有几千亿甚至一两

万亿元的交易额。然而，为什么地

下博彩市场有生存的空间？潘正

明说：「首先是产品上的优势，比

如私彩；另外就是服务上的便利

性，最常见的就是地下赌球，比如

曼联对曼城，你买曼联赢，然后你

把钱付给中间商，如果你赢了他

就把钱给你。这种便利性是我们

原来的彩票界不能提供的。再比

如，世界杯因为时差的问题，比赛

都是在半夜开场，街边的彩票店

不可能营业到那么晚，所以这也

使一部分彩民因为便利性的问题

流入地下市场」。

「一切基于人性最深层次的

东西（比如冒险，博彩），你跑都跑

不掉，这种行业的规模一定是巨

大的。」潘正明说，「判断一个行业

能否长远地走下去，就看这个行

业是不是一个真正有需要的行

业，看它的崛起侵犯了谁了利益。

封面人物·封面人物·

在同事看来，潘正明在

工作上的专业性和沉稳

的个性，是他最终成为

总裁的重要因素。但对

他自己来说，做业务和

管理仍然是新的挑战。

如果说我们这个行业动了谁了

奶酪，那我们就是动了地下赌博

的奶酪。这个奶酪该不该动，我相

信政府和公众都有一个明确的判

断」。

「护城河」在哪里？

从CFO变身总裁，这角色的

转换，在潘正明看来变化并不太

大，基本上还是负责资本市场的

融资相关工作。按照潘正明的话

说，就是继续做着管钱和管人的

事情。

尽管有所准备，但他还是有

些惊讶。

「其实公司第一次跟我谈

任命时，我是有点惊讶的，因为我

在这个公司的时间并不长。我是

2011年加入500彩票网，相比其历

史，确实时间不太长」。

在同事看来，潘正明在工作

上的专业性和沉稳的个性，是他

最终成为总裁的重要因素。但对

他自己来说，做业务和管理仍然

是新的挑战。潘正明自承，对管人

就不太熟悉；其次，再没有人告

诉他应该做什么了，只能靠自己

思考和摸索；而公司产品、项目选

择、运营投入，都是他之前不曾涉

足的，这些挑战，让他觉得新鲜而

又有活力。

「比如，技术部门有时会问我

“：我没

‘这个问题你看怎么办？’

有技术方面的背景，很多时候也

没有决策的依据。我能做的就是

听听各部门的意见，这样才能做

出合适的判断」。更多聆听，是潘

正明在工作里学到的技巧。

但是对他更大的挑战，显然

来自于业绩。「这家公司挣多少

钱，花多少钱都在我的负责范围

封面人物

·

之内」。分钟前截止投注，这得益于其较

在500彩票网的销售收入中，快的数据交换和传输速度。不过

他说自己不是一个「老彩票」，也不是一个「老互联

网」，因此最重要的职责是给其他人搭建好一个平

除70%来自于直接访问以外，

20%在潘正明看来，足球世界杯仅仅台，让这个平台上的所有人有动力去奔跑。当跑出成

来自于搜索引擎，其余10%来自是独立事件，全年足球篮球比赛绩的时候，会得到相应的回报，只有这样，员工才会

于第三方渠道。网上代售彩票仍加起来有6000余场，但足球世界有主动性和积极性去做好自己分内的事情。

旧是一门细分的电商生意，业务杯期间和五大联赛开始之前，可

模式单一，佣金比例固定。以下注的比赛数量非常有限。

500彩「大

票网的上市曾一度让资本市场疯户在世界杯期间的消费并不比平

狂，但上市之后，如何巩固自身的常多。这群人不关心到底是巴西

「护城河」，并且在众巨头的激烈还是荷兰赢，而是纯粹从博彩角

角力中占据制高点，就成了他们度出发。」奖奖金，构成更多的投注额。「对性去做好自己分内的事情。而500

不得不面对的事情。移动端的发力也是重点。根于资深的玩家，我们每个月会给彩票网面临的挑战中，真正的风

在2012年拿到财政部的批文据其财报显示，移动端的销量已你出报告，你的返奖率为什么低险来自于内部。

后，500彩票网获得了很大一个砝占到总销量的近一半，而「随着移其他人，比如现在平均是69%，第在2014年4月和9月的时候，

码，但也仅此而已，「只是在投放动产品份额迅速增加，相信移动一轮100块赢69，一直到这个钱玩500彩票网给全公司员工进行了

央视广告以及与中国移动这样的端的用户体验远优于PC端，因此完，大概可以打出322块，随着你加薪；同年6月份，给中高层及优

国有企业谈合作时，会有一些先500彩票网将继续投资于产品的的技巧提高返奖会更高。第二，凡秀基层员工发放了期权；除此之

发优势，这些机构对合法性看得再设计、研发以及推广。移动战略是跟博彩有关系的，一旦玩大了外，新建免费的健身房，完善员工

很重。」潘正明解释道。而且，这一以及优化的服务将增强我们在中就会越来越大。今天下注100元餐饮服务，员工免费班车政策等

批文只涉及到体彩，所以500彩票国互联网彩票服务行业中的领先觉得好玩，你一定会再玩150，

200一系列员工福利政策开始实施。

网自此砍掉了福彩代销业务——地位，并为我们带来长期可持续的，老用户一定是不断上升地消「我们的原则就是，企业效益好，

直到今天，福彩在中国彩票市场的收入。」费。我们也会通过一些数据和工我们愿意跟员工一起分享。不管

上仍然占据了55%的份额，而其在PC时代，互联网流量的主具帮助用户更多地中奖，比如我是股东，还是管理层，还是基层员

他的互联网彩票商，反正在灰色要控制者相对比较固定，比如说们建议用户，不要玩冷门，两串一工，我们要把大家的利益最大化。

地带行走，因此体彩福彩都代销，BAT、360，以及其他几家大的门返奖率更高，同样的钱会玩得更让员工有自豪感地在这里奋斗，

没有人只做一半的生意。户网站，基本上PC的流量都在这多，当然这样我们的流水量也会这样员工才会愿意与企业共进

对于这一点，潘正明和他些地方。而移动互联网则相对比高。新用户也一样，到了我们这儿退。」

的团队看得很重：合法合规最重较分散。如果你有一个好的应用，让他有兴趣留下来，同样成为老在公益方面，500彩票网在足

要。「我们从2008年就开始请四大它可以很快变成一个新的流量入用户再用我们的服务。」球世界杯时发起了「亿元大满贯」

做审计，在规范性上做到绝对严口。在PC时代控制住一个流量入活动，如果有人能全部正确预测

格；再有就是合法合规的问题，在口，比如你跟百度有一个长期协做有价值的事情63场比赛的胜负结果，公司将拿

2012年的时候，政府为了规范互议，那么别人没有机会。但是在移2013年11月22日，500彩票网出1亿元现金的代言费。不过结果

联网彩票行业，让同行们都停售，动互联网时代，每个人都有机会，上市，这对潘正明来说，是人生中显示，没有人能够全部猜中，为了

只有我们老老实实地停了8个月，每天都有新的机会，这是两者之新的一个篇章。上市首日收报20表示对公益事业的支持，之后500

直到最终拿到体彩的批文。」间最不一样的地方。美元，较13美元的发行价上涨了彩票网捐出了1000万元现金成立

在足球世界杯红利散发已尽垂直类网站最大的优势，在54%。「深圳市五百公益基金会」，基金

之后，如何维持高速的增长趋势，于提供最为专业的服务，这也是上市之后，潘正明仍然保持会已经在深圳民政局注册成立，

并保持在行业中的相对领先地其相较于门户网站最大的优势。着之前的一些工作习惯，如直接并开始投入运作中。

位，潘正明和他的团队也绞尽脑在移动端，这种优势会随着用户和投资者在线交流，「即使是成为在潘正明看来，这些有价值

汁。一是要提供更好的数据服务，获取难度的增加与黏度的上升，公众公司后，我们也希望有好的的事情，正是工作中附加的乐趣

对专业的竞彩玩家来说，详尽的不断扩大。彩票APP同样如此，潘投资者基础，这个基础就是有一所在。他在采访中真诚地透露：

数据分析必不可少。为此，500彩正明就认为：「在移动时代，每个大批投资者和顶级基金可以长期「彩票本身就是一种娱乐行为，每

票网专门从欧洲数据提供商那里人每天都会用的东西都会成为流持有我们的股票。股票波动性小，个用户的平均年度消费额不过几

购买数据，覆盖了所有欧洲博彩量入口，对于我们意味着是更好那么股价就会稳定一些。」百块，是大家K一次歌，吃一顿大

公司开出的赔率。据潘正明介绍，的时代，没有人可以利用流量优他说自己不是一个「老彩餐的钱，且能转化成很多次带着

世界杯期间500彩票网的即时比势把其他人都击败。」票」，也不是一个「老互联网」，因欣喜期待的投注，是快乐的事情。

分系统比现场延迟5秒，比央视直而在现阶段的国内互联网领此最重要的职责是给其他人搭建那么，我作为一家彩票公司的总

播至少快5秒。这意味着如果央视域，购买彩票基本可以看作是一好一个平台，让这个平台上的所裁，维系好外面的人，照顾好公司

正在直播一个任意球，你可能在个闭环，流水量远超过用户实际有人有动力去奔跑。当跑出成绩的人，这就是我应该做的，我希望

500彩票的手机端上看到这个球充值金额：客户是存款进去，很少的时候，会得到相应的回报，只有所有人都能因为500彩票网而快

已经进了。另外，500彩票在赛前3提取，而且往往不少用户通过中这样，员工才会有主动性和积极乐，这是最有价值的事情。」