老板今年17岁

你知道“我们的征途是星辰大海”，但未必知道它出自日本动漫《银河英雄传》。在“老家伙们”分不清A、B站时，17岁的王凯歆迎来了她的时代。她不粉小鲜肉也不迷老干部，偶像是孙正义与稻盛和夫，明明是萌妹萝莉身，却偏偏有颗霸道总裁心。

文/本刊记者 糜 丰

创业者靠什么赢得这个时代？

王凯歆给出的答案是，把自己最熟悉的商品卖给最熟悉的人，而她最熟悉的是95后。

她高二休学，鼓捣出一个专做95后生意的移动电商平台——神奇百货，月流水超过百万元；她成天琢磨绩效管理和产品思维，是目前国内拿到A轮融资年龄最小的创业者，没有之一。

我们为什么要采访王凯歆？不仅因为她小小年纪当老板，更是在于她找到了一套赢得95后消费市场的方法论。

前方少女有高能

“孙正义19岁就赚了100万美元，我为什么不能？”

深圳蛇口的一栋办公楼里，王凯歆自信地递过一张名片，上面印着的“神奇百货CEO”，这个抬头提醒记者坐在面前的是一个老板而不是未成年少女。

乍一看，王凯歆瘦高白净还带着点腼腆。但只要她开口讲话，你就知道自己错了——语速一句快过一句，逻辑一环扣一环，完全没有少女感。

“我心理年龄就是一个27岁的老女人”，王凯歆这样调侃自己，顿时让记者“瀑布汗”。她从小就不怎么和同龄人玩，人家在看“喜羊羊”，她看的却是“张朝阳”。受做批发生意的父母影响，“长大后当老板”是唯一的理想。

念高一时，王凯歆发现在淘宝和京东上卖的都是“大人们”的东西，如果要找一件“萌萌动漫风”的衣服非常麻烦。

为什么不能有一个专属学生党的货源渠道呢？

王凯歆开始在同学们都玩的QQ空间发布预购产品信息，以低价钱寻找一些微博段子手、网络红人做广告，有意购买的学生用QQ钱包转账给她后，她再让供货商发货，并从中抽取30%的利润分成。因为能够拿到流量，所以商家很愿意让王凯歆当“下线”来提高销量。几个月下来，她赚到了人生的第一个十万元。

不得不说，王凯歆踩准了学生党的需求，而这种“简单粗暴”的商业模式，也为她后来创办神奇百货提前验证了市场。

王凯歆的“不务正业”让父母非常头疼，原本想让她先考上大学，再出国深造。但王凯歆却坚持“下海”，“既然早晚都要做生意，那还不如早点做。”

2014年10月，王凯歆说服父母，暂时休学，思考自己的未来。她开始混西安的创业圈，频繁参加各种创业者活动，在一次创业大赛中，她要做95后电商平台的idea引起了深圳创新谷创始人、知名投资人朱波的浓厚兴趣。

朱波青睐新锐创业项目，曾投资过余佳文的超级课程表、温城辉的礼物说。在他看来，王凯歆聪明过人，对95后消费行为知根知底，商业模式直接而清晰。于是决定对她进行天使投资，并建议她去深圳发展，毕竟那里的互联网创业环境要好于西安。

“终于可以当老板了！”2014年末，王凯歆只身前往深圳。临走前，她在记事本上写了一句话，“一切成功都源于梦想和毫无根据的自信”，那是孙正义的名言。

霸道女总裁的烦恼

如果说创业是一部连续剧的话，初入职场缺乏“当老板经验”的王凯歆差一点没活过第一集。

2015年9月的一天，王凯歆像往常一样去公司上班，走进办公室一看，一帮人已经在办公室里等着她，气氛很压抑。“他们集体提出辞职”，一位她非常倚重的运营部门负责人要将整个运营团队挖走，“我当时都崩溃了”。

问题在于王凯歆年龄太小。之前她聘请了几位有工作经验的人负责运营，但她很快发现，这些人根本不甘心听命于一个小丫头，不仅安排工作难以执行到位，还经常因为分歧而争吵，最终导致矛盾爆发。

这件事对王凯歆打击非常大，但抹干眼泪后，她立刻满血复活，重新组建团队。自此之后，王凯歆总结出一套用人的方法论：一是人品基本面，二是对公司以及她本人的认可，三是执行力。

如果说王凯歆的“识人术”是用眼泪换来的，那么她招兵买马靠的则是一套“包装”和“忽悠”的本领。

当初，王凯歆成立神奇百货，她需要一个团队，但却不会招聘。

在朋友的提点下，她在招聘网站上注册了账号，发布了招聘信息。但神奇百货没名气，根本没人搭理。于是她在招聘信息里声称神奇百货是“创新谷重点孵化项目”，要知道虽然创新谷是深圳著名的孵化机构，但根本没有所谓的“重点孵化项目”，而这样一来，自己的项目瞬间被提高了N个档次。

接着，她每天手动更新上百条招聘信息，覆盖到所有职位，“只要搜索产品经理、运营等职位，全是神奇百货的信息”。很快，来自各地的求职简历纷至沓来，两三个月下来竟然收到了上万份简历。

应聘者来了，但王凯歆连问什么都不知道。万事不决问百度，她在网上搜索“面试产品经理需要提哪些问题”，总结梳理了诸如“第一批用户该怎么获取”等十个关键问题写在纸上。面试时，王凯歆便照着提问，很快，她就掌握了一套面试话术，甚至可以主动“猎杀”心仪的面试者。

其中有一句必杀句：我们这一代人，也许唯一的上升通道就是创业。被这句话俘获的人不少，其中就包括26岁的张嫣。

张嫣之前在腾讯工作，到神奇百货应聘时，发现老板是一个还没成年的小丫头，觉得这个公司不靠谱，决定礼貌性地聊几句就走。可后来她惊讶地发现，小丫头对公司的发展规划和商业模式有着清晰的思路。在回家的路上，张嫣改变主意，决定加入神奇百货。

虽然是被“忽悠”来的，但张嫣和其他员工都对这个98后老板很佩服，认为她在工作中霸气十足：强调执行，绩效考核到每一天；对事不留情面，圣诞节聚会，大家玩得很嗨，她却要求没有完成工作的小伙伴继续加班。

由于未满18岁，王凯歆尚不具备法人资格，所以公司法人是一名成年股东。但作为实际控制人，“全公司没有人把她当小孩，也没人会觉得是在被一个小孩管”。

“我现在背负的是三十多号人的职业发展，我要去想他们的未来”。王凯歆内心十分清楚，之所以有这么多人加入，并不是自己有多大能耐，而是他们认可神奇百货的商业模式以及背后巨大的消费潜力。

95后市场的正确打开方式

王凯歆一直在试图撬开95后电商市场的大门。

她的脑袋里装着一组数字：全国95后、00后人口大概在2亿人左右，而神奇百货对用户的抽样调查显示，月零花钱在1 000元以上的占比16%，在500至1 000元之间的占68%，500元以下占16%。虽然抽样范围有限，但至少可以说明两点，一是群体规模足够大，二是消费能力不弱。

这个群体到底有着怎样的消费观？

网络剧《太子妃升职记》的爆红或许可以说明原因——质量品牌都是其次，够奇葩够特别才是关键，简单来说，必须自带魔性。

在王凯歆看来，95后学生党有特定的消费需求，他们更倾向于买一些好玩有趣的小东西，购物的出发点是 “娱乐性”，而非 “实用性”，消费频次高但不注重品质。

正是基于此，因此在神奇百货平台上，没有“日用品”“食品”“服饰”等分类，取而代之的是“吃货战队”“奇葩杂货”“二次元”等具有95后“画风”的标签，图的就是让他们有归属感。

有了这样的商品分类，学生党们可以轻易找到个性化的服饰、零食、学习用品和动漫周边，比如TFBOYS同款T恤、炫酷潮鞋、搞怪手机壳等很难在线下商超买到的新奇特商品。目前，神奇百货有500家供应商，采取的是虚拟库存形式，消费者下单后，订单在后台进行分析，然后供应商直接为用户发货。

另外，在神奇百货上，销量领先的商品大多都具备“萌”、夸张、幽默等二次元文化属性。为了提高选品的针对性，王凯歆专门建立了买手编辑团队和95后买手群推荐流行商品。最流行的学生社交礼品是什么？明星同款是什么？他们都要实时关注。

考虑到学生党比较零散的购买力，王凯歆把大部分商品的客单价控制在20至100元之间，希望通过降低消费门槛，来提高用户的购买频次。

怎么卖？王凯歆认为95后对广告是无感的，必须用他们的知识体系去设计文本。

比如，要推荐一款蟹棒，王凯歆会用文字描述，“现在正值日本北海道吃蟹的季节，但是北海道太远，不如就近找一款好吃的蟹棒”，页面中同时附带动漫《银魂》中吃螃蟹的图片，这样就会激发用户的购买欲望。

再比如，一款御守护身符的文案是“人生不如意，莫要怪水逆，要期末了，来一款御守护身符吧。”水逆是星座学里的一种说法，特指一段诸事不顺的时期，它对于95后的震慑不亚于本命年对80后。而期末考试又是学生们最看重的事情，两者一结合，不买不行。

对于神奇百货的运营推广，王凯歆选择了以线上为主，因为地推很难打近管理严格的中学校园。而95后热衷混迹的论坛、QQ空间、微博等线上社交平台反倒是一个很好的推广渠道，可以利用他们感兴趣的话题进行导流。

凭借着对95后消费需求和心理的精准把握， 神奇百货自2015年9月上线以来，已经获得20多万用户，日订单量超过1 000单，每个月流水超过百万元。

王凯歆还在憋大招。在她眼中，神奇百货的发展方向是多元的，下一步将开发更多的衍生服务，比如具有理财功能的“神奇钱包”、虚拟产品以及线下的体验店等。在她的计划中，神奇百货不只是电商平台，而是亿万青少年的消费入口。

“95后的生意只有我能做，BAT都做不了，因为他们不懂小孩的世界”。在王凯歆看来，神奇百货打开的是一个新赛道，而她自己就是跑在最前面的人。

前不久，王凯歆受邀参加了一档创业真人秀电视节目，面对台下的一干投资大佬，她霸气自信，大声表达：你们选择了我，就让你们赚足95后的钱！

不过，尽管很了解95后的消费习惯，但王凯歆却几乎不和原来的同学联系。“我没什么话跟他们说，差距太大，就像大人看小孩一样”。但她随即很严肃地补充，“我还是要研究他们，因为是客户嘛”。

不管神奇百货是否能真正走向“神奇”，从某种意义上讲，王凯歆都是幸运的。她成长在一个充满无限可能的时代，没有包袱，敢想敢做。对于她来说，所谓的创业其实只是把自己喜欢，认为对的事情变成了生意，仅此而已。

编 辑:唐 亮 tangliangcq@126.com