“墓后”生意上线中

“祭祀第一股”“线上代拜祖”……莲下镇的民俗产业相继在资本市场和互联网“上线”，无疑是一场别开生面的“祖宗生意”逆市崛起的大戏。

文/本刊记者 蒋述平

从汕头市区一路向东，只需要一个小时的车程便可到达莲下镇。这里与其他潮汕工业小镇并无太大差别，同样工厂林立、道路交错，如今也同样饱受经济退潮之苦，那些在近年来次第崛起的小家电组装厂、玩具制造厂应声倒下一大片，车行过工业区，不时可见工厂出售的告示贴在路边。

但在这个农历腊月临近的萧条“年关”，莲下仍然有不少工厂开足了马力24小时运转，以供应飙升的采购量。

许少鸿的工厂翊翔就是其中之一。在一条条现代化设备构建的生产线上，层层叠叠的纸张快速在转轮上滚动，最后吐出来的是金箔闪闪的“发财金”“祖先金”等祭祀、拜神用品。与之对应的，是翊翔逐年上升的销售额和利润额，仅2015年1~9月，公司的营业收入就逼近4 000万元，净利润达500万元，比前两年涨了一倍有余。

翊翔文化的样品室里摆满了各种各样祭祀、拜神用的金银纸产品，当地称之为南金，因其古地名为南洋乡而得名（闽地称为北金，实际同为一物）。

在这个充斥着“金银纸”的复古环境中，《商界》记者和翊翔文化掌门人许少鸿聊的却是新三板挂牌和O2O——作为坊间流传的“冥币第一股”，翊翔文化的挂牌申请让外界哗然，也把整个莲下镇的南金产业推到了市场前线。

——在许少鸿看来，最终能在经济寒冬中唤醒莲下镇商业活力的，还是祖宗传下来的南金。

“金银纸”往事

莲下有三宝：南金、瓷器和红糖。

这些在莲下镇世代相传的俗语中的特产，如今已经被工业化浪潮洗涮得差不多了。

据莲下镇志记载，清道光年间开始，此地便生产南金。从清末传艺五代人，南金手艺就传到了许少鸿身上。她自8岁正式从父亲那里学艺：木雕印印红、手指贴箔，再用专用自制槐膏上槐，晾纸、整平、数页，后用草绳串绑，这一整套的工艺在莲下均是以家传、师徒的方式传承。

2008年前，翊翔仅是一家十余人的手工作坊，许少鸿和丈夫一起生产南金，产量非常有限，“一个月的产量还抵不上现在一天”。当地同样的作坊还有齐兴、安信等几家。

一方面南金在各地均有零散生产，需求也不成规模，莲下南金作坊便处于一种饿不死，也吃不饱的状态。另一方面，南金生产不同于其他工业品，从图案、染料到切割包装，其工序较为复杂，品类又多，生产线需定制研发，成本较高，一套生产线往往需要数百万元。

总而言之，没有规模化生产的条件和动力。再加上玩具、家电等加工业更易经营，放弃南金便是最顺应时代的选择。

但许少鸿舍不得，祖传生意与工业化生意最大的不同是，其“不仅是门生意，还是一门手艺”，饱含着世代传承的匠人情怀和家族荣誉。从这个角度看，这其实与如今推崇的欧洲奢侈品手工工艺和日本匠心并无二致，只不过，许少鸿的产品更加小众。

转机来自2007年。马来西亚华侨商人陈明飞来到莲下镇采购南金，带来了500万元的大订单，惊动了整个莲下南金业。

这笔大订单是当时翊翔、齐兴等作坊一两年的产值，但要求的工期只有短短一个月。大家可望而不可及，最后还是陈明飞拆开订单，让莲下五六家大厂——当时最大的厂家也就20来人，纯手工制作——每家生产一种南金，才得以完成。

许少鸿意识到，需求是存在的，问题在于手工作坊的供应量跟不上。虽说南金可以“想印就印”，但要成为能随时出货的“银行”，也并不简单。

她找到一家机械模具制造厂，经过半年的机械研发，不断试验、磨合，基本完成了一条以连体上色机、切刀烫箔机、贴箔机、印红机等九类机械组成的批量生产线。虽然投入了几百万元，但基本可以替代1 000个熟练工。

同时，许少鸿也没有忘记传统。比如其中一种叫“大发金”的产品，寓意发财大吉，它上面的金元宝图案需要贴金箔纸，而这种纸本身特别薄，机器做不了这道工序，但可以用机器自动上色达到效果，许少鸿执意要求用原来的金箔工艺。

由此，许少鸿还带领工人研发出了多项替代手工工艺的技术，“热熔薄膜油墨技术”就可以还原“大发金”的金箔工艺，还比手工操作快十倍。

有些生产环节机械不如手工，比如一种特殊的贴银箔，纸码的手工弯刀切割，手折工艺品的特殊折叠等等环节，许少鸿就坚持统统保留传统工艺。

翊翔文化的做法在保护传统技艺上又提高了产能，齐兴、安信这些厂商也陆续跟上。到2011年前后，莲下镇已有好几家公司实现了机器自动化生产。

如今，翊翔文化已经拥有3栋4层楼，共17 000多平米的生产工厂，每天有多达40吨的南金下线，一摞又一摞被打包装箱，堆叠到停在车间门口的集装箱拖车中。许少鸿站在工厂楼顶，看着一辆又一辆拖车驶出莲下镇，她说，这些南金最终会“下到南洋”。

南金下南洋

作为汕头市澄海区的工业重镇，莲下镇也素有“侨乡”之称。潮汕地区本就看重祭祀等传统习俗，而漂泊在外的华人寄思故乡，更把这些习俗融进了血脉，祭祀拜神成为文化传承的仪式，南金便是最为直接的载体。

既是近水楼台，海外南金的图案花纹又与中国文化不是很搭调，莲下的南金从清末便销往“南洋”。据当地人士统计，莲下南金产量占到了全国的40%，至今也以出口东南亚为主。

据当地人描述，在几年前，莲下南金的销售是从争斗开始的。

由于南金消费分散，因此莲下的南金工厂直接打交道的都是陈明飞那样的经销商。最初靠着“引路人”把陈明飞们引进莲下，并联络厂家分拆订单。当对接上自祖辈传下来的东南亚市场之后，“盯梢人”就上场了。

莲下镇面积不大，各个南金厂也相隔不远，哪个厂在谈大单子都会传开。“盯梢人”对此类消息最为灵通，他们会去探听经销商住在哪家酒店，需要的采购量有多大，最终是要帮着厂家报出低价抢到订单。

许少鸿学历虽然不高，但她想主动走出去，与东南亚经销商建立长期合作。

第一次出国，许少鸿的航班因为天气原因被取消，但这丝毫没有阻碍她的步伐。

到了马来西亚，许少鸿把打听到的经销商信息用一个小本罗列出来，带着自家产品一家一家上门去推销。“5天时间，我跑了马来西亚好几个城市，都没能达成一笔生意。”

后来许少鸿才知道，原来这些经销商是不信任她：从来都是经销商去莲下镇找厂家，哪有厂家主动出国找过经销商的？

第六天，许少鸿在马来西亚新山找到了一家之前在翊翔采购过一次的经销商，这个经销商对翊翔的制作工艺很满意，正好有进货需求，就跟许少鸿签订了一笔100万元的定制南金大单。

尝到了甜头，许少鸿专门为翊翔成立了销售子公司——翊融通，专门负责开发东南亚市场。为了提升服务品质，许少鸿还借机推翻了买断卖断的传统销售方式。

南金生产加工中，难免会出现南金印刷错版等问题，这种情况在以往，经销商只有自认倒霉。许少鸿现在将翊融通同时打造成了售后服务通道。

一次新加坡一个经销商，从翊翔拿的两集装箱的南金中，发现有少部分产品出现印刷错版。翊融通的销售人员，在接到经销商通知后，第二天就用备用库存给经销商换掉了不合格的南金。

但针对东南亚市场，有些传统的元素就必然要发扬光大。

南金的图案和形状，几百年来都是固定的，“东南亚华侨虽然祖籍在中国，但几代人都已经生活在国外，我们开始尝试开发一些结合中国文化和当地文化的新产品。”

翊翔为此成立了自己的民俗顾问团队，开发有文化和区域针对性的新产品。还以小批量的方式试销，根据市场效果决定新品的开发。比如翊翔结合马来西亚民俗和福建民俗开发出的一款“高档烫金天公金”，在祖籍是福建的马来西亚商人中很受欢迎。

许少鸿小心翼翼地探寻着传统南金与现代文化的融合点，目前,翊翔文化已经在东南亚开发了50多个长期合作的大经销商。

“祖宗生意”向何方？

2015年圣诞节，翊翔文化正式提交申请，准备在新三板挂牌。根据招股书中的说法，他们还准备开展“互联网+”发展计划。作为未来的“冥币第一股”，引起的质疑声和轰动声一样大。

——难道是网上卖冥币？

——这是要投资阴间道具？

网络上调侃颇多，但许少鸿并不介意，生意从了解开始嘛。南金其实是个大市场，据当地经销商的估计，仅马来西亚一国，市场规模就在百亿元以上。

但也跟所有传统的“祖宗生意”一样，南金市场零碎、标准缺乏、品牌影响力有限，很难形成有价值的可持续模式。况且，南金是一种文化性很强的产品，尽管许少鸿向广东省汕头市文化馆递交了关于南金的“申遗书”，她自己也成为民俗技艺传承人，但文化如何转化成商业模式？

从民俗顾问团队开始，许少鸿就已经在考虑这些问题。在她看来，南金是民俗文化的一部分，她要做的，就是把单一产品进行品类化，把文化进行服务化。

一方面，打造区域大品牌。一家企业不能撑起南金品牌，但莲下镇的文化历史可以。

首先，借助政府对当地民俗文化的推动，翊翔文化积极参与其中，巩固“文化阵地”。

再则，打造产品梯级，在保证自己盈收的基础上，推动整个莲下镇的南金产业发展。就像服装市场的高端品牌和平价快时尚品牌一样，南金也有高中低档之分。比如“祖先金”，带金箔的就属于高档类，相应的原料和生产技术要求也更高，高档类“祖先金”100张装能卖到20多元。翊翔着力打造高档南金，把低档的空间留给小作坊。

在产品研发成果上，许少鸿也会将新产品通过民俗协会和一些交流群渠道分享出来。

另一方面，发展民俗大产业。南金只是众多民俗文化产品中很小的一个类别，那么翊翔也可以从南金开始，串连整个民俗产业。

这样一来，产品和服务就可以更加丰富。比如，可以开发香烛类、油类产品，也可以开发更多的如泰国、缅甸等新市场。

而“互联网+”也可以有用武之地——并不是要网上卖冥币，而是要搭建民俗服务平台。

“在这个平台上，聚合不同的民俗服务商，有专门提供年节服务的，有做婚庆服务的，甚至能提供代为拜祖的服务。”许少鸿向记者描绘她的“互联网+民俗”构想，“东南亚很多华人很难有时间回国祭祖，在这个平台上就可以找到专业的团队代为祭拜，整个过程可以通过视频直播的方式，让远在东南亚的用户看到。”

许少鸿的“互联网+”真能为民俗产业找到一条新路吗？可能还需要时间来验证。