险企冒险闯年关：交强险与商业险返点均超25%

往年提前完成全年目标很容易，一般会拿出一两个月备战来年开门红。今年已进入年底，有些公司根本无心考虑“开门红”，黯淡收尾几成定局

“现在车险市场上的险种销售返点最高可达双25，令人咂舌。”近日，某保险公司北京分公司管理人员张先生向《证券日报》保险周刊记者爆料。他解释说，所谓“双25”，指的是保险公司给诸如4S店或修理厂这类兼业代理机构的交强险和商业险的销售费用返点均高达25%。

记者了解到，这种现象主要集中在中小保险公司的三四级分支机构和一些销售团队中，并不是公司整体行为。但无疑，年底车险市场价格战已经硝烟弥漫。其背后的原因主要是，险企为了完成全年的业绩目标，应对年底业绩考核，不惜违规抬高销售费用。

宁愿贴钱也要赚规模

“临近年底，许多业务人员没有完成全年业务指标，为了顺利达标，好在公司评个先进、多拿年终奖，便与平时合作不错的4S店或修理厂等有兼业代理资格的机构合谋，年底突击拉业务。”张先生介绍。

至于如何操作，张先生说：“在严格的监管之下，都不敢明着来，现在这种操作手法很隐蔽，高额的销售费用并不直接体现在会计账目上，而是通过各种手段间接给代理机构输送利益，比如提高赔款数额、提高配件价格等等，再比如直接给予代理机构现金返还等等。”

“其实这些手段在业内已经算不上新鲜事了，新鲜的是交强险和商业车险的销售费用都那么高，看来有些人真是着急了。”张先生说，没想到交强险业务上的价格战也打得如此惨烈。

据保险行业协会数据显示，2011年交强险承保亏损112亿元，比2010年增加近15亿元，经营亏损率达10.1%。经营5年半以来，交强险累计经营亏损达173亿元。

其中，案均赔付率高是造成交强险亏损的主要原因。据中保协交强险工作组专家陈东辉介绍，由于人伤赔付标准、医疗费用、汽车零配件价格、修理工时费用等逐年提高，交强险案均赔款从2007年上半年的3498元提高至去年下半年的4930元，增长高达41%。另外，数据表明，2011年交强险的经营费用为277亿元，费用率为30.4%，这一比率低于商业车险3.6个百分点。

据记者了解，一般交强险业务给代理机构的销售费用在5%左右，而骤然提高至25%，必然对本已经一塌糊涂的交强险的盈利状况造成进一步压力。

张先生分析说：“因为大公司各项流程比较规范，业务人员很难做手脚，而中小保险公司业务规模小，流程上有漏洞可循。而且，对于一些三四级机构或者销售团队来说，能否完成全年业绩目标直接关系到其在公司内部的业绩排名，以及来年总公司划拨费用的多少，所以有人宁愿冒险冲规模。”

年关考核催生价格战

因为面临着年底考核，每年年底，都是车险市场价格战的多发季节，业务达标压力是催生价格战的直接原因。据业内人士透露，财险市场多家保险公司正在为达标做最后的冲刺。

据某大型财险公司山西分公司一位业务经理告诉记者，今年的日子十分不好过，总公司已经调低了其所在的分公司全年的业务指标，但尽管如此，今年即将走完，离预计目标仍有较大差距。出现类似状况的不仅仅只有一家分公司，其他地方分公司也面临着同样的困境。

据其介绍，在往年提前完成全年目标很容易，一般会拿出一两个月的时间备战来年的开门红。而今年已进入年底，公司根本无心考虑开门红的事情，黯淡收尾几乎成定局。

而排名前十的某财险公司无锡支公司的经理介绍，一般保险公司会根据上一年度的业务增长情况，按照一定增长率，设定来年的业绩目标。

数据显示，今年前10个月，全国财险市场共收到保费4367.7亿元，同比增长15.1%，而去年较前年的业务增长率是18.5%。

据统计，今年前10个月，财险市场上保费收入出现同比负增长的中资财险公司有安诚财险(-20.43%)、安华农业(-11.55%)、大众保险(-8.84%)、长安责任保险(-3.15%)和安邦财险(-1.93%)，保费收入出现同比负增长的外资财险公司有丘博保险(-11.27%)和现代财险(-5.04%)。

而业绩不达标的连锁反应也开始显现。近日，有某财险湖北分公司的一位员工向媒体记者爆料，其所在的公司武汉服务部已经连续两个月发不出绩效工资。而且，不仅仅只有其所在的服务部，公司在整个湖北地区都面临这样的困境。出现这一情况的原因则是公司业务出现负增长。

寿险：年内保费增速预计低于4% 创新政策或成2013反弹动力

“2012年的日子的确不好过，到10月末寿险全行业增长3.45%。”一位在保险行业浸润10多年的某寿险公司人士向记者感慨，“这种情况真是多年未见。”

同业交流数据显示，到11月底寿险行业整体增速是3.57%。据上述人士预计，年内寿险行业整体增速在4%以内，2013年或延续调整态势。预计2013年行业整体分红水平继续低于客户预期，这将继续扩大保险产品销售难度。但创新政策和行业转型有望成为明年保险业新的增长动力。

明年销售渠道难有突破

据2012年半年度数据显示，太保寿险上半年个险新单同比增长15%左右，新华保险个险新单上半年同比增长9%，优于同行业其他公司，而中国人寿个险新单上半年同比下滑约13%，中国平安个险新单保费收入上半年同比下滑4.3%。

目前在行业最主要的个险渠道和银保渠道中，个险渠道近两年营销队伍发展已逐步放缓，个险新单难以实现快速发展。中国人寿战略规划部行业研究处张东亚认为，从销售渠道看，2013年寿险行业主要销售渠道将继续在困境中探索，难有实质性突破。

增员难仍然是制约个险渠道发展的主要原因。某中资寿险公司河北分公司一位营销服务部经理告诉记者，她所管辖的区域营销员的数量不但没有上升还减少了400多人，随着整体收入水平的提高，如果营销员拿不到五六千元的月收入，就不愿意再干下去了。另外由于监管严格，今年参加保险代理人资格考试的人仅仅约60%能够通过，这就造成招聘和培训的成本上升。

而在银保渠道，银保新规的执行对于银保规模产生的负面影响仍在持续，而2012年以来高利率环境仍未有效改善，银保销售环境也没有出现明显改善。

根据半年报，2012年上半年，在几大保险公司中，中国人寿上半年银保渠道保费收入最高，达到了724亿元，但同比却大幅下滑了23.32%，其中首期保费收入更是同比大幅下降了33.71%。

其次是新华保险，其银保渠道上半年实现保险业务收入313.93亿元，较上年同期增长仅仅2.2%；其中，首年保费较上年同期下降12.9%。

太保寿险位居第三，其上半年银保渠道实现保险业务收入217.09亿元，同比下降22.5%，其中新保业务收入125.82亿元，同比下降39.3%。此外，中国平安上半年银保渠道实现保费收入75.66亿元，同比下降27%，其中新业务保费收入60.46亿元，同比下降36%。

值得一提的是，银保收入的变化，除了与银保新规带来的影响相关之外，各家公司在新的市场格局下，对渠道的调整、转型策略也在这组数据中得到了相应的体现。

短期险难支渠道发展

续期业务增速将放缓

国金证券研究称，受制于销售区域、产品、系统、广告和支付成本及财务安全等方面的考虑，以电话营销和网络营销为主的新渠道虽然增速很快，但是在短期内难有规模效应。

另外，中国人寿的张东亚认为，2013年行业产品竞争力的不足，将继续成为影响行业发展的重要因素。

受近两年资本市场不景气等因素影响，2012年保险资金投资收益难言乐观。预计2013年行业整体分红水平继续低于客户预期，这将继续扩大保险产品销售难度。同时，银保理财产品等替代性金融产品将继续挤压保险产品，加剧了保险行业发展的困境。另外，2013年寿险行业将加大保障型产品的开发和推广力度，但保障型产品规模较小，难以填补新单缺口。

从续期业务看，2013年行业的续期业务增速将明显放缓，进而影响行业规模增速。由于2012年整个行业期交新单增速下降明显，加上许多寿险公司近几年销售了大量3-5年期的短期期交业务，2013年寿险行业续期业务到期至收的规模较大，将导致2013年整个行业续期业务增速出现放缓。

另外，受保险产品收益低于客户预期等因素影响，2013年行业退保形势不容乐观，也将影响行业续收业务的发展。

明年行业估值有望提升

保险业已经到底部了吗？中国人寿张东亚表示，从环境看应该是到底了，在寒冬，大型保险公司比较耐冻，而对于新开业的保险公司而言，要么暂时由股东庇护，要么艰难度日。他认为，在目前行业的阴霾期，创新政策和行业转型有望成为保险业新的增长动力。

有研究显示，受国家宏观经济形势逐步好转、大病医疗保险等政策性业务对商业保险放开、我国税收递延型养老保险产品加快试点步伐、保险资金投资环境放宽将推动保险产品创新等一系列利好因素影响，明年行业估值有望提升。

另外，整个行业也在努力向价值转型，各家公司都在探索转型之路。2013年，预计保监会将继续围绕保护消费者合法权益、治理销售误导和理赔难、防范系统性和区域性风险等重点方面加强监管，出台系列措施规范行业发展。