银行“小微江湖”生态演进：弃联保模式主攻战略客户上下游

银行“小微江湖”生态演进：弃联保模式主攻战略客户上下游

特别报道

“互联互保”逐渐退出舞台，“小微互助基金”效果尚待验证，在区域性、行业性逾期频发的现况面前，民生正在重新选择一条更为稳健的“小微之路”。据民生银行一知情人士透露，该行已初步划定了数百家战略客户机构，进行深度整合，并以此将战略客户的上下游小微企业囊括其中，“依靠战略核心客户开发上下游小微企业，相对而言风险可控，步子比较稳。”

本报记者 朱志超 深圳报道

2007年，银监会首提500万贷款以下为“小微”的具体概念；2009年，正式转型的民生银行拉开了商业银行“投身”小微蓝海的帷幕。

从2011年下半年开始，随着经济形势下行，在顺周期盛行的“互联互保”逐渐失效；不过随后三年，民生银行小微贷款仍以每年逾千亿递增；但最新数据出炉，该行2014年小微贷款增量与2013年几近持平，且小微不良率较往年进一步攀升。

21世纪经济报道记者走访了民生、招行、光大、平安、广发等多家股份行的小微贷款条线人员，全面起底2014年“小微江湖”的生态演进。

“商业银行2014年小微企业贷款的不良率约在3%，且未来有进一步释放的空间。”一股份制银行的小微业务风控总监表示。

此前《经济日报》获悉的监管数据显示，截止2014年10月末，全国金融机构小微企业贷款余额19.78万亿元，占比23.22%；不良贷款余额4452亿元，较年初增加919亿元，不良贷款率为2.25%，较年初提升了0.25个百分点。

失控的一线

“做小微业务最忌讳的隐患，也是最容易出现失控的便是一线从客户经理到分支机构的道德风险。”上述股份制银行小微业务风控总监在接受记者采访时毫不讳言，“道德风险的防范才是风控的核心，当然这亦包括借款人的道德风险。”

据曾任职某股份制银行小微业务区域总监的王宇（化名）透露：“当时高层所设立的激励机制相当成功，‘重赏之下必有勇夫’，特别是对一线从事小微贷款的客户经理、团队主管的激励力度相当大，小微业务量一下就冲到4000亿元。”

“当时我们内部都对如此高的执行力有点沾沾自喜。但回过头看，在业务爆发式增长过程中，一线客户经理的行为、技能均未能得到有效的约束和提升，近两年员工和客户勾结骗贷等问题逐渐暴露，实际上也是当时‘猛冲’的后遗症。”王宇坦陈。

此前有媒体报道，2014年5月某股份行大连分行有信贷人员与资金中介人员、客户相勾结，构造了一个“假商圈”的贷款，涉资2.85亿元，牵涉100多户小微客户，且大多为保证类贷款，涉及25个联保体。

“数家力推小微的股份行亦不乏这样的案例。”前述股份行小微风控总监称，“为完成个人业绩而掩盖风险，这部分贷款质量问题还不算严重；过桥、倒贷等是再常见不过，有些一线团队主管甚至在和企业谈判时直接伸手要股份——‘给你100万贷款换企业10%的股份’。”

一方面是银行一线小微贷款团队风险事件频发，另一方面则是整体经济形势下滑导致小微企业经营日益困难，融资情况每况愈下，不少原本财务状况良好（征信良好，仅有银行贷款和少量信用卡授信）的小微企业选择进入高利贷市场，且比例不在少数。

一总部在深圳的股份行小微客户经理举例称，客户A经营电器厂，生产高压真空断路器，其2013年对公进账逾200万，开票逾300万。“2014年下半年主要的任务是向下游客户讨债，结果70余个下游客户逾半数手机关机，电器厂工人年底工资亦未有着落。”

“刚开始仅是作‘倒贷’之用，随后逐渐发展为短期贷款，同时向多家银行申请大额信用卡作恶性透支。大量小微企业主就是在利率不断趋高的贷款死循环中挣扎向前，但最终靠饮鸩止渴熬过去的几乎没有。”他进一步解释。

正是内外多重因素交困，某股份行曾于内部会议讨论中提及到“直接从总量压缩，拟阶段性退出部分地区的小微业务，主要是长三角、珠三角等小微重灾区。”

据多位上海、江浙区域股份行小微业务员向21世纪经济报道记者透露，现阶段民生银行的小微贷款确实在逐步压缩，反倒是招商银行、平安银行在逆势推广，特别是平安“贷贷商务卡”发行很凶猛。

不过，逆势加速铺开同样意味着风险的累积。据平安银行深圳分行知情人士称，“贷贷商务卡在广东地区资产质量仍属稳定，但在江浙地区则仍是‘难题待解’，总行还一度上收了审批权限。”

“有的银行被扎到手，觉得痛，决定把手先缩回来；有的银行秉承高收益覆盖高风险原则，大肆跑马圈地；亦有银行态度较为审慎，跟在后头不温不火地先做着。现阶段不同银行的小微策略真是大相径庭。”王宇称。

据广州某银行一小微团队主管透露：“小微市场竞争日趋激烈，一个服装批发市场附近开设了近十家银行网点，退出一个商圈、批发市场后，再想进去就难做了。但总行并未有清晰的指示，我们的处境则更是进退两难。”

“小微之王”样本

自2009年开始，民生银行以小微业务为核心战略推进至今已是第六个年头，每年小微贷款余额递增逾千亿。然而，就在刚过去的2014年，素以“小微之王”闻名业内的民生银行，却面临着转型与否的难题。

2009年“商贷通”推向全国，打破业内盛行的“抵押物崇拜”和“报表崇拜”，将所有二级分行变为主攻小微贷款的业务机构，为民生银行独创的小微之路打响头炮。随后的四年时间，主打“圈链会”（商圈+产业链+行业协会）、合作社等多元化的模式，进一步完善小微贷款的金融体系。

但从2011年下半年开始，随着经济形势下行，在顺周期盛行的“互联互保”逐渐失效，小微贷款的坏账逐渐呈现区域性、行业性暴露。

“刚开始时力推小微，大家都蜂拥而上，对小微客户的定位和客群研究并不透彻，简单说就是没找准目标客户。10万、100万、400万的客户一律上架，但产品设计、授信调查、贷后管理全是一个套路走。”王宇坦言。

随着联保模式的式微，民生银行于2013年率先在行业内试水小微互助合作基金，即由行业或商圈的业主缴纳一定额度资金形成基金，然后以整体基金为各家小微企业向银行贷款时提供担保。

以某股份行昆明分行与当地汽车配件行业发起的“官渡圆大商圈汽配行业共同基金”项目为例，基金池由合作社托管，银行仅协助参与管理。

21世纪经济报道记者从相关人士处了解到，四个市场中的个体工商户只需存入贷款金额15%的保证金（互助保证金14%+风险准备金1%），在正式获得贷款前缴纳，保证金只转让不退出。贷款额度1%的风险准备金，在存续期内不退还，直到清算。

随着民生银行在多地试水小微互助合作基金，平安银行、光大银行等股份行亦“跟风”推行，数位受访者认为，该模式能弥补“互联互保”的缺陷。

“这和联保有所区别，基金成员之间相互承担有限责任，其责任以缴纳基金为限，不承担连带责任，每个会员均只承担有限的担保责任，即使出现最坏的情况，企业最多损失保证金，其损失远较传统的‘五家互保’要小得多。”平安银行一小微团队主管认为。

然而，亦有银行不认可小微互助基金的做法。“本质上这就是‘大联保’模式，不能真正解决违约风险。由于组成互助基金的个体工商户仅靠弱关系的商圈、商会链接，一旦出事有人跑路，其他成员一定是没有动力去还款的。” 前述股份行小微业务风控总监认为。

“互联互保”逐渐退出舞台，“小微互助基金”效果尚待验证，在区域性、行业性逾期频发的现况面前，民生正在重新选择一条更为稳健的“小微之路”。

2014年末，民生银行董事长洪崎公开表示，除了小微和民营企业客户，民生银行还将重点主攻“战略客户”，“更关注在混合所有制方面以及大型的、能带动中间收入的客户，包括同业的战略客户等。”

据民生银行一知情人士透露，该行已初步划定了数百家战略客户机构，进行深度整合，并以此将战略客户的上下游小微企业囊括其中，“依靠战略核心客户开发上下游小微企业，相对而言风险可控，步子比较稳。”

截至2014年末，民生银行小微客户已突破300万户，较2013年客户数增长逾100万，增幅高达58%，这与几近持平的新增小微贷款余额（2013年余额4047.2亿元、2014年为4047.8亿元）相比，或许能体现出民生“小微之道”的一些转变。

“这表明民生银行服务的小微企业在下沉，其单户贷款余额从300万左右下沉到160万，50万以下的微贷增长亦很快，该层级的贷款余额约近1000亿元，同比增速逾50%。”洪崎在最近的分析师会议上指出，“所以贷款余额尽管没有增长，但风险分散度在增加，存量客户的户均贷款余额亦从2012年末的270万元下降至170万元。”（编辑 马春园）