互联网保险创业那些没告诉你的事（一）： 客户筛选、反向定制与实业反哺

互联网保险创业那些没告诉你的事（一）： 客户筛选、反向定制与实业反哺

保险@互联网

互联网保险平台已由早期为消费者提供传统产品、代理人综合搜索平台，细分化为：以个性化服务在C端吸取流量并进行客户分级、以挖掘用户需求在B端提高展业或理赔效率的模式。

本报记者 刘艾琳 北京报道

互联网保险产业链正在向B、C两端各自细分延伸，各类创业项目正在生态链中不断寻求适合自己的生存定位（详见手绘图）：B端包括查勘外包、产品定制；C端则大多包含家庭保单归集、堵车违章补贴等。

12月21日，21世纪经济报道最保险记者梳理近两年互联网保险创业，并拿到几轮投资的20余项商业模式分析后得出，互联网保险平台已由早期为消费者提供传统产品、代理人综合搜索平台，细分化为：以个性化服务在C端吸取流量并进行客户分级、以挖掘用户需求在B端提高展业或理赔效率的模式。传统的搜索平台也在转型，例如向日葵网开发代理人展业工具等。

“直接对互联网渠道要保费规模，除了高收益的理财型险种外，其他传统保险产品并不可行。这两年保险公司也逐渐意识到，如何通过第三方平台挖掘优质用户，尤其是车险，才是提高业务价值的最有效办法。”21日，一位深谙互联网保险创新领域的资深人士对最保险记者称。

另一方面，“第三方平台通过用户需求、场景挖掘等方式定制出许多创新产品方案，并交由保险公司出单，替代了保险公司的市调、产品研发的部分职能，只要赔付率和费用率可控，我们是来者不拒的，多条腿走路，希望模型成熟可复制后上量。”一位与平台合作的大型财险公司内部人士说。

因此，“独立精算师”、“产品设计师”的概念正在兴起，他们除了设计出跟消费者高频互动的保险产品（或者“贴条、堵车、开机延迟、看剧打分等”补贴服务）维持流量外，更深一层逻辑是在积累消费者习惯和数据，甄别筛选后便于更精准的营销。或者，高流量获客后，反哺线下产业，例如碎屏险与手机维修倏忽演化出某种从未有过的商业逻辑关系。

这一类模式是否成功仍需要观察，多位创业者坦言，场景挖掘和产品设计目前多有赖于投资方或股东方的资源支持，未来是否能“断奶”，仍有很大挑战。

“就目前来看，互联网保险创业机会，要么在保险产品设计上有突破，要么有特别强的流量运营手段才有机会；简易的比价和产品罗列，并不能吸引消费者。”一位负责互联网保险领域的创投人士称。

比价：“醉翁之意不在酒”

从2014年起，市场上扎堆涌现车险比价平台：最惠保、易保险、ok车险、小马车险、车保宝等。再提早两年，车险无忧平台创立，同样做比价供应商，去年投资“车宝”（UBI），同人保财险和腾讯路宝合作一样，转型做基于用量定价的创新车险。

在车险费率市场化改革尚未完全推广之前，车险仍为同质化较高的标准产品，但扎堆做车险比价是否还有利润空间？

多位业内人士称，比价平台的目的，很大程度上是希望在互联网上做一个流量入口，把线下4S店的客户转移到线上。传统代理商手续费和线下推广费用高企，如果可在线上直接获客，省下的渠道费用对保险公司和平台都有益。

根据各家公司年报，2014年车险行业承保亏损超过10亿元，经营车险的公司中，亏损的超过八成。人保、平安、太保等“老七家”中也有4家公司车险的综合成本率超过100%，其中太保财险的车险承保亏损最严重，综合成本率为102%。

实际上，根据中保信公司的统计，行业车险综合赔付率较2013年有明显下降的，主要由于新交规实施，使得驾驶习惯和交通环境有明显好转，加上车险零整比报告的出台，使得零配件价格下行等原因缓解了理赔的压力。

但综合费用率有明显增加，保单获取成本处于较高水平。理论上，稳定增长的车险保费摊薄了固定费用，电销等低费用业务占比也在持续上升，但在利好因素下，综合费用率不降反升。主要原因是车险业务成本已经通过费用率实现单边市场化，赔付率下降意味着客观环境有利于车险业务的开展，存在一定盈利空间，带来竞争的加剧，使费用率上涨。

“比价网站希望能改变用户习惯削减渠道费用，但问题是，比价之后只有极少平台能做到核保成功直接出单，大部分还是要通过电话重新找到公司投保。也就是说，保险公司的核保出单接口并没有完全开放，大部分平台只能通过被退回的订单去测算拒保原因。”一位研究车险平台人士对本报记者说。

至于保险公司并不完全开放核保出单接口的原因，上述人士分析称，线上的量目前并不大，并且尚难分辨投保客户质量。而另一方面，有一家比价平台可以拿到保险公司高达40%的返点，原因是该平台承诺为平台投保用户承担一段时间内的维修或保养服务，这部分支出就包含在返点费用中。

上述创投人士分析称，“车险上，个人认为单独比价的意义不大，同质化车险竞争已经足够激烈。互联网车险的方向不在价格更便宜，而是使价格更合适，UBI的意义可以给保险公司提供更好的设计产品方法，更好的识别客户，挑出一部分优质客户提供给保险公司。”

但UBI模式提出也有两年了，财险公司、互联网企业、车商迅速宣布多方联姻：人保财险与腾讯路宝；人保财险和广汇汽车；国寿财险、阳光财险跟车联网公司；平安财险和百度等科技公司合作……原理是一致的，通过车载OBD纪录的行车及驾驶情况，由保险公司进行重新风险定价，并进行有差别的定价。

目前并没有哪家UBI车险有爆发性增长。上述创投人士对此分析称，可能需要三个刚性条件：一定要有前装市场（没有人愿意给自己的车主动装一个监控），即新车自带原装智能系统；二是要有一套核心计算模型，要么就像退运险一样亏两年慢慢调试，要么就从国外引入一套模型；三是找到人保、平安、太保三大家之一合作，才能有市场效应。

实际上，目前车险平台做得更多服务都是为了尽可能多收集用户行为习惯和数据，例如OK车险近期推出的一系列补贴服务，堵车、贴条等，希望增加用户使用次数和停留时间。再如上述包揽维修服务的平台，也是用后期维修服务，掌握出险数据。

独立精算、产品贴牌真能撬动产业链？

互联网保险创业队伍中不乏精算师、保险公司高管，越发多的平台开始选择寻找各种场景或者用户需求定制保险方案，然后推销给保险公司。

例如，医加壹平台和人保寿联合推出了针对创业公司员工健康的“创业险”、大特保创始人周磊亦在接受采访时称大部分产品都是“平台主导研发的”。悟空保和国寿财险推出电动车盗抢意外、耳机保修等财险产品等。

“基于场景开发的险种，场景话语权太大，一定要有利益绑定或者独家竞争力，不然产品一旦同质化或者盈利，场景主就可以任意调换保险产品供应方。”上述投资人士称。

“从悟空保推出的两款产品来看，似乎更像是已有产品的模块化重组，不像是真正的从无到有的创造。悟空保、Fiil耳机都属于同一投资方，如果没有资本牵线，还能如何找到需求方、挖掘需求？这一点做得好的是意时网，自己已经可以给其它业态导流了，比如手机维修。”一位互联网保险创业者对最保险记者分析称。

意时网创立于2011年，从目前的业务板块看大致可分为三类：一是销售延误险；二是不断设计跨界类似保险的创意补贴服务维持高用户粘性，例如“观剧乐”——观众可在黑板擦app中对演出评价打分，根据评价分值结果，获赠演出门票优惠券或补偿理赔，再如“漫鱼”——结合了旅游保险、自由行翻译、救援以及10天免费使用的移动wifi设备产品等；三是通过上述两类产品连接后服务，反哺线下。

意时网创始人郁壮鸿此前接受采访时称，意时网络的不少互联网保险产品并不收取任何佣金，一开始就没打算在保险产品身上赚钱。他认为一旦保险服务机构将互联网保险看成是流量入口，就不必拘泥于保险产品本身的承保盈利，将盈利模式多元化。

以手机碎屏险为例，随着理赔案例日益增多，他发现维修手机屏幕也是一个巨大的市场，可以将保险理赔款转化手机换屏服务的开支，通过为投保人更换屏幕获取增值服务利润。

今年4月，郁壮鸿成立了手机维修服务公司，预计年底这项业务可以突破2000单/天。“我们甚至可以通过手机修屏业务的盈利，反哺互联网保险产品，通过降低其保费获得更大的客户流量与业务收入。”郁壮鸿说。

尽管意时网已估值过亿，仍有对此模式持观察态度的投资人。

“如果意时网现在使用创意类保险补贴服务当作获客手段，主营业务是在后续线下服务商，后服务的可拓展能力并不强，例如手机维修和旅游分属不同行业，需要两个专业团队，相互没有联系，经验积淀不能相互借鉴，服务这部分成本如何核算，市场空间多大，投入是否能收回。这是投资人要考虑的问题。”一位创投人士说。

互助保险“后付费”模式爆发

2011年，张马丁创办“抗癌公社”，初衷在于让更多癌症患者有钱治病，这个类公益的组织规定，社员免费加入，但一旦社员中有人得癌症，就需要强制每人平摊医疗费用，否则退出公社。

这种“透明度极高的后付费”模式，迅速吸引超过20万社员加入和支持，分布全国各地，平均年龄在30岁左右。这一方面证明市场对重疾保障的需求旺盛；另一方面，原本把抗癌公社定位成公益组织的张马丁，不得不开始考虑如何运营这庞大的社员群体并养活自己的团队。

首先是技术问题，如何与分散在各地数十万社员开通一对一的交流平台；其次是核保专业团队和成本，一旦有社员生病，如何证明真实性并告知全体社员发起捐赠；再是盈利模式，没有收入就无法组建团队，而抗癌公社目前并未向社员收取费用，捐赠款也并不经过平台。

张马丁向最保险记者坦言，正在尝试利用申请相互保险公司的方式来解决上述问题，并发动当地社员成为志愿者，负责生病社员的医疗理赔事宜；同时近期也在不断跟医疗健康产业机构对接，拟向社员引入健康险、体检服务等健康管理产品，期望有部分收入的同时能给社员提供更多样服务。

当然，抗癌公社这一“互助众保”模式被诸多互助保险平台效仿。今年新上线一个互助平台为“全民保镖”，除了跟抗癌公社一样提供重大疾病互助筹款项目之外，还推出了“车主停运互助计划”，即驾驶自有私家车因参与互联网出行平台（滴滴等）被停运导致的直接损失；“第三者责任险超额赔偿互助计划”，即造成第三者死亡应赔偿金额在扣除交强险和商业三者险保障后超出部分的保障；还有“意外互助小组”、“工伤互助小组”等。

上述平台仍然面临同样的问题：如何反欺诈和保证互助社员出险真实性。保监会近期也发布风险提示：部分“互助计划”经营主体借保险尤其是借相互保险名义进行公开宣传、销售，存在诸多潜在风险。现有“互助计划”经营主体没有纳入保险监管范畴，部分经营主体的业务模式存在不可持续性，相关承诺履行和资金安全难以有效保障，且个人信息保密机制不完善，容易引发会员纠纷，蕴含一定潜在风险。

保监会称，“互助计划”与相互保险经营原理不同且其经营主体不具备相互保险经营资质。

首先，大多数“互助计划”只是简单收取小额捐助费用，与保险产品存在本质差异，主要体现社会公益性质；相互保险则通过精算进行风险定价和费率厘定，遵循保险经营的等价有偿原理，财务稳定性具有充分保障。

其次，保监会《相互保险组织监管试行办法》第五条规定，相互保险组织应当经中国保监会批准设立，并在工商行政管理部门依法登记注册。自今年年初该《办法》发布以来，保监会正积极稳妥推进相关工作，但尚未批准筹建新的相互保险组织，目前销售“互助计划”的经营主体并不具备合法的相互保险经营资质，不受《中华人民共和国保险法》等相关法律法规保护。 （编辑：赵萍，如有任何建议及线索，请联系邮箱：zhaoping@21jingji.com）