航班管家投机“第二选择”： 以人群切入消费服务

航班管家投机“第二选择”： 以人群切入消费服务

本报记者 赵娜 北京报道

“我们是从美元结构拆回来，现在变成人民币结构。现在拆V基本结束了，下个月会有进一步消息。”12月，航班管家CEO王江接受《21世纪经济报道》专访时透露了公司的新一轮融资动态。

“人无法从一个事情上学习到所有东西。往往企业会被创始人的视野打败，因为看得不够远。”作为UCWeb、美团、e代驾的天使投资人，王江希望，不仅能够了解到更多模式运营中的细节，还可以与这些企业共同解决问题。

他也会感慨，如果创业之初具备更丰富的商业经验和商业能力，会把企业的发展路径早早规划出来，为进入到生活服务平台做更好的准备。

2013年，工具型产品起家的航班管家走上了流量变现路；2015年，巨头合并、资本市场趋冷，风起云涌的市场环境中，航班管家更逆势实现1亿个机票火车票订单。

2015年这一年，航班管家的商业模式进一步成长，从信息服务平台成长为交易服务平台，并进入场景化的服务体系；从一个航班查询工具，成长为有品质、有消费能力的客户提供各种服务的产品体系。

做“第二选择“

2011年年初，航班管家完成A轮500万美元融资，由红杉资本领投；2011年年底，完成B轮1500万美元融资，由经纬创投和Greylock领投。即将披露的C轮融资则将由组合资本投资。

“资本创新也是博弈的一个好方法。人民币市场有它的特点，比如，航班管家是消费类的公司，境内资本市场可以作为公司产品的PR，用户也可以成为自己的股东。”王江表示。

新一轮融资中，航班管家的估值并未受到过多影响，甚至略有上调。

“好的项目都是稀缺的，尤其是我们这种“混不吝”——巨头干啥我们就对着干啥。”王江说。

2015年情人节，滴滴快的合并的消息一经披露，航班管家随即连续一周开会讨论推出接送机服务，该项名为伙力专车的服务在7月正式开始试运营，预计春节前能够达到每天一万个接送机订单。

10月6日，美团和大众点评合并，同期高铁管家的高铁商城增长迅速，场景电商为航班管家带来了达几千万的年收入。

10月26日，携程和去哪儿宣布合并消息。与认为巨头合并形成垄断之势、创业公司将机会渺茫的市场观点不同，王江认为，行业巨头整合的为创业企业带来更多的机会。

“市场永远需要两个选择，当巨头越来越大的时候，我们作为一个相对小的企业，成为第二选择的空间就会越来越大。”王江的依据是，消费者需要第二选择、供应商需要第二选择，甚至，资本也需要第二个选择。当社会需要第二选择的时候，这类企业获得的支持将足以和老大抗衡。

王江的“胆大”并非完全的“无畏”，而是出于对未来的强烈信心。

坚持产品信仰

2009年，作为中国最早一波iOS系统的使用者，王江和他的搭档拿着手上的航空信息资源，做出了“航班管家”应用。从最开始只提供信息查询功能，逐步加入订票、航班延误查询、酒店预订、手机值机、机场信息导航等一系列出行信息服务。

适逢苹果公司与联通联合推广iPhone，航班管家成为主推应用，用户量从2009年7月的7万多一路飙升到2010年年底的近100万。用户发展之快出乎航班管家团队的意料，大家越发坚定“这事儿做对了”。

为了更多了解用户的真实需要，王江时不时的跑到机场跟用户聊天，有时还穿着带航班管家Logo的T恤在登机口前搞“行为艺术”，像活体广告一样，向表达出兴趣的潜在用户推广。

航班管家自上线之初即定位为完全的移动产品，用户直接以手机号码注册，没有任何PC互联网的包袱。这样的模式受到资本方的认可，2011年年初和年底，航班管家相继完成500万美元A轮融资和1500万美元B轮融资。

然而，B轮融资完成后的2012年，航班管家一度进入低谷。

旅游市场的巨头纷纷推出类似产品，让仍是初创企业的航班管家在资金和产品上都有压力。“携程去哪儿开始做航班管家的事儿之后，我们有一段时间比较迷茫，之后慢慢找到感觉，还是要回归产品。”王江回忆。

随后，航班管家从2012年年底开始提供机票、酒店的在线交易，该项业务的收入在2013年和2014年均实现倍数增长。公司更乘胜追击，在2013年推出高铁管家，开始航班管家和高铁管家两条业务共同发展。2014年，公司的交易额达到60亿元。

从2013年开始，航班管家开始在收入方面进行探索。通过将高铁管家和航班管家作为精准媒体进行广告投放的模式，航班管家在2013年和2014年分别实现近1000万元人民币和超过5000万元人民币的收入。

2015年，航班管家开始探索基于场景电商的服务和帮助品牌服务商获取消费用户的收入方式，加之随着交易额自然增加的保险收入，航班管家的年收入突破1亿元。

过去的6年间，航班管家对产品的定义从窄变宽，对产品的理念从小变大。王江说：“做好产品是一种信仰，我们所有的努力都是围绕产品来做的。一定要相信好的产品能够帮助公司实现好的商业，成为好的企业。”

工具型产品的流量变现路

2015年，航班管家相继推出高铁商城、航班商城、伙力食、伙力专车等多项业务。“从一开始航班管家就是一直在切人群的。今天切人群的思路显得更为清晰，是因为我的服务更综合更完整。”王江说。

当滴滴快的、新美大、携程去哪儿分别以出行、生活服务、旅游耕耘消费服务市场时，航班管家选择以人群切入消费服务领域。

“航班管家既拥有消费用户，也拥有消费用户的时间。订票是我们服务的入口，用户通过我们的应用看航班信息、寻找机场服务、选择酒店、获得接送机服务。从订票开始到行程结束，在单程出行中，我们可以影响到用户5-8小时的时间。”这一次，王江底气十足。

2016年3月，航班管家将推出自有品牌伙力红酒。

当接送机、酒店、红酒均为航班管家的“打点”服务、作为样板形成示范效应后，航班管家将进一步引入出行、生活服务、高端食物等领域的服务商合作。

这些新业务都会成为产品体系的一部分，融入到哪怕是细枝末节的产品功能中。如，伙力专车的产品体验已经融入到整个产品的七八个场景里，在不同的场景里以不同的形式出现。

以机票、火车票交易业务作为流量入口，航班管家沉淀了大量中高端用户，通过高铁商城、航班商城、伙力专车、伙力食、伙力红酒等跨界动作，航班管家则正在勾勒自己的商业蓝图。(编辑 林坤)