[财经]从边缘化中崛起——记联合证券海口营业部

证券市场的经年低迷使很多券商营业部步入边缘化的境地，联合证券海口大同路营业部就是一个一度被公司亮黄牌、面临内部摘牌的营业部，但它却在不到一年左右的时间改善了各项指标，在地区和公司排名大幅跃升。该营业部的起死回升将为众多边缘化营业部的发展提供启示。
　　据了解，联合证券海口营业部的客户资产存量于2001年12月达到最高点4.68亿元，之后就开始逐年下滑，全营业部一度无机构客户。2002年以后，市场开发工作也毫无进展，经纪人队伍不断萎缩，基本无新增客户。到2004年6月30日，该营业部的托管客户总资产萎缩到1.6亿元，高企的经营成本令营业部处于较大亏损的状况，一度被公司列入被淘汰的营业部名单。
　　2005年1-6月，证券市场继续接受着熊市的煎熬，券商生存处境更加艰难，海口地区的券商营业部又一次面临着大面积亏损的局面，多家营业部被迫关闭或者合并。在这种背景下，已经成功完成战略调整的联合证券海口营业部却逆流而上，显露出一股强劲的上升势头，该营业部上半年累计实现现金流为正值。客户资产增长率、市场占有率增长幅度以及交易额在海南当地的排名创下新高，营业部成交量上升到了海南地区的前10名，多项指标的增长率位于联合证券所有营业部的前列，昔日面临被淘汰的海口营业部重新焕发出勃勃生机。
　　根据初步估算，联合证券海口营业部上半年累计现金流同比增长177.85%！已经扭转多年现金流累计为负的局面。在今年前6个月市场平均成交与上年同比减少44.9%的情况下，海口营业部已经基本上达到自负盈亏水平。8月19日，该营业部取得佣金收入34万多元，初步恢复自我造血功能。
　　2002年到2004年8月，海口营业部最大的客户资产一度仅有580万元，100万元以上的客户数量不到15个，目前海口营业部已经引进3个机构客户，再次拥有了上千万元资产的客户，而且都是属于低成本的非现场客户，而100万元以上资产的客户数量增加到了将近20个，客户资产结构得到明显改善。
　　市值稳定增长，营销工作效果明显。同时，营业部的基金营销工作也开始摆脱长时间处于公司所有营业部中排名垫底的情况，尤其在南方LOF基金以及上证50EFT基金的销售中取得比较理想的成果，为联合证券的基金营销工作作出了重要贡献。
　　据联合证券海口营业部总经理胡春晖介绍，营业部的转折主要是依靠2004年8月以来打造的崭新平台。首先最大限度降低成本。今年营业部用了一个“五一”长假的时间顺利完成搬迁工作，取得了战略性的成本优势，真正实现低成本运营。搬迁后，2005年的年经营成本将下降115万元。明年，非付现成本还将大幅度下降，海口营业部的经营成本将下降到180万元/年，进一步实现低成本运营，盈亏平衡点将在目前的20万元/月（按照1.5‰的净佣金率计）再次出现较大幅度下移。
　　胡春晖强调：只有持续营销才能确保客户不断增长。营业部经纪人队伍内部的招聘、培训、资讯产品提供、营销为一体的完整构架已经基本完备，并在不断完善中，经纪人队伍的招聘———淘汰———扶持机制已经形成。目前经纪人客户创造的成交量基本上已经占到了营业部成交量的50%，最近，营业部还收编了海口一咨询机构以及其下客户。营业部员工队伍优化，新成员均具有很强的营销能力。海口营业部正经历着由量变到质变的跨越，其蜕变的过程将为众多处于困境中的小营业部提供启发。 （华 章）
(证券时报)