销售商也是弱势群体 一位汽销公司老总的诉说

证券之星4月21日消息： 据《解放日报》报道，消费者、经销商、厂家，三条构建汽车行业坐标系的坐标轴，其平衡点却很难用刻度去测定。对于处在卖方市场的中国汽车销售行业，消费者之于销售商固然是弱势群体，而如果改换以厂家作为参照系，销售商则同样处于弱势。这是两种层次上的不平等。同时，厂家与销售商之间的上游不平等，也直接或间接加剧了下游消费者与销售商之间的不平等。

　　4月2日由市汽车销售行业协会组织举办的汽销行业与媒体、消费者讨论会上，与会者对汽车市场上究竟谁是弱势群体的问题，曾展开过一场激烈的争论。讨论会虽然已经结束，然而对这一问题的讨论，会外却仍在继续。日前一位汽车销售公司副总经理专程来到编辑部，向我们一吐胸臆———

　　在厂家面前经销商一直处在弱势。厂家特许销售，对于小的销售商来说是不公平的。拿不到代理权的小销售商只能到品牌专卖的销售商那里拿产品，卖出去的产品只能开人家的发票。好比我的军队我的枪，我的人我的军饷，却只能用人家的领章帽徽。

　　那么，拿到品牌专卖权的销售商，是否就能享受到“公正”的待遇呢？事实上也不是。有一定实力的销售商如果想申请4S店，付出的代价也不菲。首先，必须拥有15亩左右的建店用地，这在寸土寸金的今天其代价是不言而喻的。其次，汽销商必须有优秀的销售经历。在被确认简历符合条件之后，经销商还必须参加笔试、面试，其严格过程不亚于求职者的应聘。在通过了这种种考核之后，经销商必须与厂家签订协议，保证不能卖其他品牌产品。这还不够，为了保证履行合同，经销商还必须向厂家支付2000万元左右的保证金，在4S店投入建设时，其中部分返还作为建店费用，剩余部分则变作了所谓销售商的“押金”。面对厂家的非公平条件，处在弱势的我们根本无能为力。

　　———近几年随着汽车消费热潮的出现，大大小小的汽销商也纷纷涌现。看似风光无限的汽车销售商们，原来也有难言的苦水。在汽销行业卖方市场的前提下，当消费者在为买车顾虑重重时，经销商们原来也在为卖车愁眉紧锁。再不精明的消费者都可以挑自己买车的店，然而市场的竞争压力却不容许经销商们挑挑拣拣。从这一点来说，在现实的生存压力下，经销商们也的确处在弱势。

　　以胜利者的姿态，取得了特许经营权，然而之后的日子一样不好过。4S店的建造，大到设计风格，小到每一张办公桌都得由厂家统一指定。开业之后，销售商必须贯彻厂家的营销策略，产品的价格均由厂家制定，且全国统一，销售商对于自己所销售的产品没有定价权，更谈不上根据市场反馈合理制定价格。甚至还有这样的情况存在，厂家要完成多少销售量，如果没有完成指标的销售商就只能自己吃进。各大汽车公司公布的销售数量大于上牌数量，从这点就可以一目了然。还有一种情况，厂商认为商品销售量太小是因为销售店太少了，因此继续增加销售店。在营销策略、产品性价比都没有改变的前提下，这样做首先引发的只能是同一品牌产品的价格战，而这又直接导致了销售商利润的下降。但销售商对此没有任何办法，谁让你争取品牌专卖呢？然而不争取也不行，能获得经营权已经十分难得。弱势怎么办？就在消费者身上多赚一点。

　　———特许经营方式并非汽车行业独有，其他行业也同样存在这样的模式。厂家和销售商本是两个独立的经济实体、独立法人，虽然相互依存，但应该是平等的，并不存在上下级关系。这位销售商反映厂家对于销售商施加强势压力，销售商没有自主权，虽是一家之言，然而如果真的面临生存压力，销售商从消费者身上求得最大利益却是一种本能选择的减压方式。从他的话语中我们不难发现，消费者和经销商虽处于不同层次，然而一方的弱势也许将直接或间接的导致甚至加剧另一方的弱势。