我们，在走出第一步！-2004年资本市场论坛综述

证券之星5月21日消息： 据联合证券报道，经过连续几天暴雨的冲刷与洗礼，4月25日的长沙天空显得格外明净，湿润的空气中到处弥漫着植被的清香。也就在这一天的下午，由长沙营业部经过大半个月紧张筹备与组织的一场 “2004中国湖南资本市场论坛” 刚刚在这里落幕，看着由喧嚣变得寂静的会场，作为营业部总经理，黄耕略微松了一口气。

酝酿

还是在月初，接到公司关于推进机构客户基金营销工作的通知时，黄总正在翻阅着案头上营业部基金营销组送来的最新销售战报，看着短短两个月时间内机构客户3000万元销售战绩，黄总欣慰之余总感到一丝忧虑，因为机构客户销售对象的单一必将制约销售量的进一步扩大，面对一亿元的销售任务和兄弟营业部不断逼近的销售量，暂时的比较领先便显得那么的苍白。

公司在通知中推介的通过与证券监管机构合作面向机构客户营销基金的做法让黄总感到眼前一亮，如果能利用证券监管机构的平台结识和拓展更多的机构客户，让他们了解和购买基金不正是营业部基金营销的突破口吗！
因为兴奋，黄总当夜无眠。

第二天一大早，黄总兴冲冲地赶到中国证监会湖南监管局，拜会了监管局的各层领导并说明来意，没想到监管局领导“乐观其成”的表态迅速而痛快。对于究竟以何种形式来进行合作能取得最佳效果并达到既有目标，黄总心里是有底的，他把昨夜酝酿的想法耐心地与监管局培训中心的主任进行了相当长时间的沟通与协商，最终达成了以监管局培训中心的名义主办，联合证券协办，并联合本省具有相当影响力的两大经济媒体共同发起召开“2004中国湖南资本市场论坛”的初步意向，黄总同时建议将“探讨宏观经济走向与基金投资”作为首场报告会，并由承办和名义承办各方负责邀请湖南省内各实力企业的投资和财务负责人或领导与会，监管局培训中心也欣然应允。

初步的顺利更增添了黄总继续走下去的决心。

从监管局出来的路上，黄总一直在考虑该如何达到虚化基金产品的推销会的印象却能实化基金销售的目的。

回到营业部，黄总立即召集了办公会议，会议的讨论是积极而热烈的，通过讨论，最后酝酿出了：聘请重量级学者以分析宏观经济作为论坛的主线，以此来吸引邀请对象的参与，再通过公司研究所关于机构投资策略的研究成果来过渡，最后引导到基金投资方式的推介上，为机构投资者和管理层接受基金理财进行洗脑。

在课程设计上，“融会贯通、衔接自如、潜移默化”是对专家讲座的要求，为此，黄总在会议中强调各专家的讲座内容设计要合理、各有重点，不要在论坛上直接推介某单一基金品种，但要为基金产品销售埋下伏笔，为考虑论坛的效果，要把论坛的亮点也就是重量级学者的讲座安排在最后一个环节以吸引与会者。

支持

长沙营业部所取得的进展情况立即被反馈到了经纪业务部，而此时的经纪业务部应该正忙得不可开交：基金销售的各项业务需要部署、周庄会议又即将召开、内部岗位的竞聘工作也在酝酿中，黄总思量着：计划月底的会议只怕要延期。

然而，公司反应回复的速度却是出人意料的，接到反馈情况后，王新栋总裁助理亲自询问了进展工作的具体细节，经纪业务部薛峰总经理和张冠宇副总经理立即指示论坛筹备工作要全面展开，公司将全力配合，并提出了指导性意见和为营业部遴选讲座专家人选，连研究所也承诺随时派出研究人员参与论坛。

当论坛筹备工作正准备全面展开时，却还有两位讲座专家迟迟无法确定，导致了论坛筹备工作的停顿，黄总异常着急，此时着急的还有经纪业务部张玲。

营业部除了黄总以外没有谁亲眼见过张玲，但在营业部却有不少的人听到过她的声音，清脆而甜美，因为基金业务。而这次营业部正是从电话那头熟悉的声音里获知讲座专家每一点新的信息，同样清脆而甜美的声音里却能感觉到透着相同的焦急，仿佛能感受到她为此而忙碌的经历。

随着最后一名专家的确定，论坛讲座的全部嘉宾终于浮出水面，他们是：国家信息研究中心发展部副主任徐宏源、公司研究所高级研究员田艺、招商基金公司基金经理张冰以及大成基金副总周洪。

筹备

与此同时，长沙营业部副总经理李志平也在忙碌着论坛的具体筹备与协调工作。

不惑之年的李总煞费苦心地解剖了论坛筹备工作的每一细节，排分了每一个可能的纰漏，制定了每一环节的工作任务并分解到每一位员工，严谨、清晰而具体，正如他一贯的工作作风。

于是，论坛会的筹备工作在营业部全面铺开：

通过讨论为本次论坛召开使用的纸袋、请柬、就餐券被设计出来；

客户部提供了基金宣传折页的样本；

办公室分别与讲座专家取得直接联系，进行了沟通与意见征询；

吕德华、叶永佳、王文波为邀请机构客户而四处奔波；

能干的小方购买了会务用的本、笔和资料袋；

刘军、唐华两个小伙子为布置场地竟住到了会场通宵未回家；

李文艳为安排好来宾的接待，从会场外的大门到电梯再到会场不知演示了多少遍，生怕出现纰漏；

平日不爱多语的纪宏、刘亦兵也为餐饮的安排奔波论价；

谢萍、黄社祝为把精力集中投入到筹备工作中，早早地就把小孩托付给了婆家；

为接待嘉宾，连黄总也在机场等到深夜；

……

开幕

随着孟建军副总裁热情的欢迎辞在会场上洋溢，论坛会如期召开了。

湖南本地上市公司、拟上市公司、大型企业集团、财务公司、投资咨询公司、高等院校等几十家机构的主管投资或财务负责人共100来人齐聚一堂，面对各位专家的精彩报告和对经济与市场精的辟分析，与会者不断报以热烈的掌声，在会场上回荡……

总结

论坛刚结束，长沙营业部黄总立即召开副总经理与客户部经理的碰头会，会议认为本次论坛是成功和圆满的，对本次论坛筹备、组织各阶段工作的成功经验和不足进行了总结，肯定了本次论坛取得的结识机构客户、进行交流、推介投资品种的会议成果，在会议上，黄总强调本次论坛的成功为营业部拓展基金销售业务提供了一种全新的营销模式，但这仅仅是推动基金销售业务“万里长征的第一步”，与机构客户的后续沟通和服务才是实现基金销售的关键。

黄总进一步指出：我们今后在基金销售工作中要继续“两条腿走路”，一方面积极挖掘机构客户，通过此次论坛争取能获得数个基金机构客户，为基金销售量的突破创造条件；另一方面，我们要把基金销售工作做为一种常态工作来对待，加大基金的宣传与后续服务，尽最大可能性拓展中、小客户的基金零售工作。

最后，对后期工作的推进黄总与客户部经理一起进行了周密的具体部署。待黄总拖着疲惫的身躯回家时 ，天已经很晚了。

（熊伟）