提供多种交易综合服务 经纪业务主攻四大模式

销售大平台

不少券商将销售平台视为公司未来收入的支柱，这源于销售范围将扩充至整个金融领域，甚至更广。由此构建的券商大运营平台将发挥越来越多元化的功能，还能为同行和其他金融机构提供多种服务。

做市商

做市不仅可以让券商摆脱单一的收入模式，同时也对发展多层次资本市场，促进国际资本流动等方面起到非常积极的作用。

基础交易服务

单纯的经纪交易商模式适用于区域性或者小型券商。如同美国的一些经纪折扣商，或者社区内的证券公司，业务都比较单一。主要为客户提供日常的证券交易服务，收费相对较低。

高端财富管理

国内单家大型券商客户数量可达数百万人，在提供分级分类服务和产品时，尤其要巩固高端客户，提升对高端客户的增值服务。并针对客户的一生来设计理财计划，或根据客户家庭成员所处的人生不同阶段提供相应内容的财富管理。

编者按：告别了以往业务主导模式，券商正走向以客户需求为中心的展业模式。经纪业务作为证券业历史上以牌照划分业务属性的产物，在业务融合的大潮中亟待寻找到新的定位。

关乎每一位证券经纪业务从业人员未来的业态将出现怎样的变化？转型的战略目标又指向何方？证券时报记者在采访了近20家大中小型券商后梳理了多种业务发展模式，希望能为行业各方提供有益参考。

“经纪业务这个称谓，或许不久后就会在一些券商业务中消失。”深圳一家大型券商总裁说。

经纪业务作为券商传统收入支柱，虽然近年来收入持续缩水，但衍生出来的新业务地位将越发重要。国信证券一位高管表示，今后经纪业务延展的各项业务将决定券商主要发展模式。会对客户以及前中后台员工带来一系列影响，涉及的业务细分领域更是数倍于从前。上述券商总裁说：“这对券商总体战略和资源整合提出了前所未有的要求。今后仅靠一个业务点来决胜将变得异常困难。”

证券时报记者通过对中信证券、国信证券、国泰君安证券、广发证券及海通证券等多家券商调研发现，未来券商经纪业务将会结合自身实际情况，将业务定位为四大模式：经营客户生命周期的财富管理、销售大平台、基础交易服务、交易与自营相结合的做市商。

一位不愿具名的监管部门人士表示，过去经纪业务是指代理客户交易证券的业务，今后经纪业务的拓展方向是扩充多种交易类综合服务，经纪业务未来转型后主要提供个人高端财富管理、机构销售交易服务以及传统交易功能。

“券商未来着重参考的两个指标是客户需求以及自身能力。根据客户需求能够派生出来的除了交易，还有支付、融资、投资多项业务功能。”上述人士表示。

财富管理高端化

中国证监会主席助理张育军近日表示，券商应着眼中国居民财富快速增长带来的巨大机会。

券商提出财富管理概念已有3年，但目前财富管理的效果并不尽如人意。其中除了产品种类较少、客户分级分类粗放等原因外，最主要原因还是券商财富管理的战略意识不清晰。

“首先需要明确，财富管理是面向所有的投资者还是侧重于高端客户。”国泰君安证券的一位部门负责人说。

张育军说，中国居民财富快速膨胀，已在亚太区排到第三位，很快就会成为亚太第二，但这些客户沉淀在券商的却数量寥寥。“券商经纪业务要去低端化，去单一化，去同质化。首先要去低端化，不能天天从早到晚在营业部门口等着散户上门。券商财富管理要发展高端客户，走高端化路线。”

现阶段中国高净值人群数量不断增长，数据显示，中国财富增长幅度每年达15%~25%，财富集中度进一步提升。截至2011年底，高净值人群(100万美元以上)数量达到200万。

依据海外金融机构经验，高净值客户财富管理潜力巨大。例如瑞银在中国主要为如招商、交行、工行等资产800万元以上的高净值客户提供综合服务。客户的投资标的包括房地产、艺术品、债券、金融衍生品、股票 、存款等。

中信证券经纪业务委员会一位委员表示，国内证券公司要向高净值客户财富管理方向转型。国内大型券商客户人数多的可达数百万，券商在提供分级分类服务和产品时，“尤其要巩固高端客户，提升对高端客户的增值服务”。

国海证券机构销售部负责人认为，事实上，中国的高净值客户实际数量一定超过了公开数据。“隐形富翁数量更多，这些人过去或许已通过股市进入资本市场，但是现在他们很多都是银行和信托的座上宾。把为富人服务做起来是券商重要的财富管理职责，更何况券商相比其他金融机构更具有优势。”

数据显示，这为一些区域性券商财富管理带来了前所未有的机会。除京沪广高净值人群数量众多外，浙江、江苏、福建、山东、辽宁、四川等省份高净值人群也都超过5万人。2008年~2010年，天津、辽宁、湖南、四川和湖北等省市的高净值人群数量年增长率超过30%。

“中国的国情特殊，除了高端客户外，大部分投资者资产在20万元以下，且国内相当部分的投资者具有亲自操作投资的需求，因此不少券商可以通过标准化的产品来满足这些投资者的理财需要。”华林证券原董事长段文清说。

经营客户生命周期

财富管理被不少券商视为开展客户理财生命周期管理。

中信建投总裁齐亮认为，财富管理是针对客户的一生来设计理财计划，或者根据客户的家庭及家庭成员所处的人生不同阶段来进行财富管理。而只是代客下单、提供一些炒股投资咨询意见的模式，则与财富管理本来的功能差距很大。

介入财富管理意味着券商经纪业务部门将脱离过去简单的营业部统筹者角色，转而成为财富管理链条上的一部分。

“今后大财富管理概念将融合经纪业务、资管以及固收、直投、两融等多个业务部门。经纪业务不可能在财富管理的旗帜下单独运作。营业部今后既是客户需求的收集方，也是实现方。”国信证券经纪总部一位负责人表示。

“具体的定位需要每家公司针对自身实际情况来设定，但可以明确的是，一定会和其他业务部门成为合作关系，资产管理则是重要的合作部门。”华泰证券客户服务部门负责人表示。

多位业内人士认为，以客户需求为中心意味着资产管理的产品模式是大财富管理概念的一部分。海外理财市场经验表明，财富管理与资产管理业务模块相辅相成。财富管理人员既可以与客户沟通后给出理财建议，也能接受客户全权委托进行资产管理。

国泰君安一位经纪业务相关负责人认为，财富管理更多层面是超越冰冷产品之外的客户关系管理。“券商理财人员和客户之间的关系，表面上是通过服务和产品来连接的，但实际上可能已是朋友关系。当你足够了解客户，让客户获得到位的理财服务，并最终获得客户的认可和回报。那么，这种长期信任关系一旦建立则不易瓦解。”

“这对券商财富管理大平台的客户综合理财分析和服务提出了更高要求。不同理财人员的理解和沟通能力决定了对客户需求挖掘程度的差异。例如A券商只提供客户一年内股票和基金的选择，而B券商则可能为客户提供融资、投资、套保和债券等周期长短不同的多个组合，甚至为客户的孩子十年教育基金提出更多建议。”上述负责人表示。

建立销售综合平台

建立理财产品超市是不少中型券商经纪业务战略中的重要方向。北京一家中型券商总裁表示，“券商通过系统分析测评和筛选，以最简单和直观的方式将不同类型和风险配置的产品便捷地呈现在不同的投资者面前，能够让投资者在产品大平台上方便申购 ，实现自主理财”。

理财产品超市在现阶段主要以商业银行运作为主。记者了解到，招商银行、浦发银行、中信银行等均推出了类似理财夜市和网银超市的服务，受到了投资者的欢迎。招商银行每日推出数十款各类理财产品供不同投资者选择，收益率高于5%的产品往往能在十几分钟内被一抢而空。

不少券商将销售平台视为公司未来收入的支柱板块，这源于销售范围将扩充至整个金融领域，甚至更广。由此构建的券商大运营平台将发挥越来越多元化的功能，这些功能不但能满足券商自身需要，还能为同行和其他金融机构提供多种服务。

券商在这一平台未来能做的事情或许会超出很多人的想象。中信证券董事长王东明曾举一个例子来开拓员工的思路：摩托罗拉曾租用新希望销售饲料的网点销售手机。畅想一下，今后券商营业网点除了可以用来销售同行的产品，以及销售保险、信托、银行的产品外，还可以是电子产品等跨产业产品的销售渠道及物流的载体。

“销售平台和财富管理的最大差别是，财富管理是与客户沟通后再进行理财决策，而销售平台的产品则更加标准化。这种模式适用于一些资金实力不强、专业人才不多的券商。销售平台考验的是对客户和产品两端的分析分类，然后将合适的产品销售给适当的客户，并收取相关销售费用。”一位监管部门人士说。

除财富管理外，经纪业务还可嵌入主要面向机构客户的销售交易业务当中。

最早从海外投行引入销售交易概念的中金公司在上个世纪成立了销售交易部，主要向海外市场和中国内地市场的机构投资者提供证券交易代理和投资顾问服务。而这在现阶段被多家国内券商模仿，主攻收入贡献越来越大的机构群体。

据中金公司一位人士介绍，销售交易部的业务范围覆盖国内外市场的销售、经纪、自营等业务，产品包括股本、债券、期货以及各类衍生品等，服务对象包括境内外各类机构和个人投资者。

“国外销售交易收入占比不小，机构业务为券商贡献的收入是持续稳定的，而中国投资者散户机构化的趋势也越来越明显。证监会主席郭树清也一再强调要大力发展机构投资者队伍，鼓励养老金 、社保基金等资金入市，这对于券商来说是一个主要的发展方向。”一位不愿具名的监管部门人士说。

交易与自营相结合的做市商

张育军近日表示，以交易功能为核心是券商的重要身份标签。据了解，目前已有接近10家券商制订了场外交易方案。

中信建投一位高管预计，未来券商经纪业务的交易主要有两种模式。第一种是单纯的经纪交易商，这种模式适用于区域性或者小型券商。“如同美国的一些经纪折扣商，或者社区内的证券公司，业务都比较单一。主要为客户提供日常的证券交易服务，收费相对较低。”国信证券经纪业务的一位负责人表示。

第二种模式是以高盛为代表的交易与自营结合的做市商模式。数据显示，过去10年里，海外投行做市交易收入占比逐年上升，近年来占比已近三成，而做市交易相关收入2009年占高盛总收入的58.6%。

高盛集团副董事长兼亚太区董事长马克·史华兹表示，做市商业务是高盛最大业务板块，每天有60亿美元的交易头寸。“中国资本市场今后的改革中，最重要的是让证券公司能够发挥做市功能。”

据悉，中信证券等券商成立了专门销售交易部，一天成交量最高可达数百亿。“这已经具备了高盛交易的雏形。”一位监管部门领导说。

“这种销售交易业务不同于经纪业务，也不同于传统的自营业务，而是偏重于做市商的业务模式，通过做市交易赚取差价。今后将成为券商的主要业务模式。”中金公司一位董事总经理表示。

中国证监会近期再次下调券商风险资本计算标准，如将自营衍生品的风险准备从30%调低到20%，旨在将释放出来的资本金用于开展自营、资管和各项创新业务，放松净资本束缚的意图已十分明显。

一位监管部门人士表示，“做市不仅可以让券商摆脱单一的收入模式，同时也对发展多层次资本市场，促进国际资本流动等方面起到非常积极的作用”。