从0到1000亿 招财宝为何不碰陌生人间的P2P

平台化：轻资产发展路径

招财宝目前的战略很清晰：卖定期理财产品的B2C的平台，袁雷鸣表示，未来的战略方向也不会变，专注于B2C的平台，不碰陌生人之间的P2P和B2B。

蚂蚁金服要打造的是一站式的个人财富管理平台，只针对个人，尤其是低净值的人群。蚂蚁金服的定位是服务于只拥有20%财富而人数占比80%的人群。

“招财宝不会去碰陌生人之间没有信用中介的P2P，个人对个人的借款中间如果没有信用中介很难发生，除非是熟人之间。”袁雷鸣说，“在中国没有成熟的征信体系的情况下， P2P公司不能把违约客户记入到人民银行征信系统的黑名单里，客户违约成本太低，骗贷的门槛也很低。”

而蚂蚁金服要做的是熟人之间的个人对个人的借款，“本质上就是民间借贷，但是我们要把体验做得更好。”袁雷鸣表示，熟人之间的借贷建立在转账的基础上，对其优化让它变得更加方便地去管理。“比如说我借给你三万块，约定三个月还，如果没有提醒可能到期会忘记了，我们会增加提醒功能，熟人借贷可能放到支付宝钱包里面。”

目前蚂蚁金服正在做这方面的产品设计。比如说A有个借款的需求，发布出去，A的联系人就能看到，还必须要是双方都互为联系人，也可以实现定向推送，利率则由借贷双方自行协商。“对于蚂蚁金服来说，本来我们就在做转账，发红包，只是把这件事情更容易有趣和便捷，因为你不做总会有人做，拦也拦不住。优化客户体验。”

但是，招财宝平台的变现功能实质上也是一种陌生人之间的P2P，只不过，招财宝成为了双方之间的一个信用中介。

在袁雷鸣看来，银行理财产品并不是招财宝的竞争对象。

根据银行业协会发布的《2014年中国银行业理财业务发展报告》数据显示，2014年银行理财产品平均到期收益率最高的银行为浙商银行，也只有为5.93%。而招财宝的主流产品收益通常在4.5%-7%之间。

除了收益率略高一筹，招财宝门槛更低至1000元甚至100元起购，流动性更强，有变现的加杠杆功能和保本保息的承诺，这些银行理财产品都不具备。

事实上，总资产两千亿以上的银行大都和招财宝已有合作。“合作的银行会主动帮我们在网站和报纸上打招财宝业务的广告。银行是把招财宝作为后台，整合他的直销银行或者网银等里面去，为其企业客户提供融资服务。”袁雷鸣表示。

银行乐于和招财宝合作的原因在于，这种业务不仅不占银行的资本金，招财宝提供资金来源，招财宝只收取千分之一的相对低廉的通道费，银行可以以提供相关配套金融服务收取更高的溢价。同时，银行也不担心损失自己的客户，因为招财宝不会与企业直接对接，企业不可能绕开银行来直接找招财宝融资。

“银行只是把客户企业名称，需要融资的金额、期限和可以付出的收益率告诉招财宝，然后把企业的收款账户，法人机构代码告诉我们，然后招财宝的客户就来给他们投资。招财宝不是银行的竞争对手啊，银行担心的是其它银行抢客户。”袁雷鸣笑称。

除了平台化战略不会变之外，招财宝现有的产品类型也已成型。“产品类型不会再有扩容，因为该有的已经都有了。”

招财宝倚靠着支付宝数亿实名活跃客户的宝藏，在资金端有着明显的优势，为什么还坚持平台化?

袁雷鸣解释到，“如果我们自己做，就要接受相应的监管，要有风险识别和定价能力，还要有风险承受能力，要按照监管要求有偿付能力，有杠杆限制，有资本金要求。这不符合我们资本金节约型的轻资产发展思路。”

21世纪经济报道记者了解到，目前招财宝的注册资本只有一千万，其并没有能力承担风险，也不打算承担风险。如果招财宝要做什么具体业务，就要对资本金和资本充足率有相应的要求。招财宝现在累计成交量一千多亿，存量也有七百亿，按照十倍的杠杆率来计算需要七十亿的资本金，那这就会限制其发展规模，比如说招财宝要做到一万亿，注册资本则需要一千亿。

成长的烦恼：缺产品

招财宝的目标是，希望三年之内做到累计成交量超过一万亿，今年则是超过五千亿。

而简单地以其收取的千分之一到千分之二之间的交易费计算，今年的毛利有5-10个亿。招财宝显然是蚂蚁金服旗下又一个赚钱的现金奶牛。

“集团对盈利没有要求，招财宝从今年二季度开始盈利。去年因为业务量很小，今年会大幅盈利，但没有目标。”袁雷鸣表示，蚂蚁金服对其考核的是用户满意度，增长率和咨询率，期望今年的用户能从近四百万增长到两千万。

股市走牛的行情下，招财宝整体上并没有受到很大的冲击。

袁雷鸣表示，“招财宝都是从余额宝中的余额资金购买，这部分钱并不是客户用于做财富管理的钱，余额宝是做现金管理的，都是客户日常开销用的钱。客户不可能所有日常开销的钱都放到股市里面，目前招财宝单个客户投资人均不到三万元，但可能投资金额比较大的客户会转走部分。”

但随着招财宝的日益壮大，对余额宝的规模是否形成吞噬效应尚待观察。

“主要的运营成本包括支付宝的支付通道手续费，人力成本，还有服务器的开发。”袁雷鸣介绍，目前招财宝有100多名员工，其中八成都是IT研发人员，主要为了优化客户体验，产品有没有募集成功，交易如何对接，电子合同如何拟定等。而余下的为商务、运营部门，由于风控都是合作金融机构做，招财宝自身没有专门的风控部门。

员工中一半以上外部招聘，另外一半则是阿里集团和蚂蚁金服集团内部转岗而来。2014年刚成立的时候只有7个人，还都是集团内兄弟单位兼职友情支持。

成交量从0到1000亿的增长一直是加速度，特别明显的增长节点是内嵌入支付宝钱包。

招财宝在去年底内嵌入手机支付宝钱包之前成交量就四百多亿，平均每天成交一个多亿，而在嵌入钱包之后每天成交量近八个亿，翻了近七倍。

“成交量暴增也不完全是在手机上线的原因，另外我们的产品供应也跟上来了。主要是合作的传统金融机构的进度较慢，以前合同都是纸质的，要电子化，系统要对接，这些都需要时间。”袁雷鸣表示。

最困难的时期在去年刚成立时，“由于产品跟不上，老是被抨击搞饥饿营销，产品太少，供不应求。主要是金融机构审批流程过长，他们还要跟监管机构沟通，产品能否放到招财宝上展示，支付宝支付可行否，所以去年产品少。”

袁雷鸣认为现在已经达到供求平衡。“我的判断标准是利率，如果是供不应求那利率一定会压得比较低，因为投资人多，融资人少;如果供大于求那利率一定太高。现在我们600多亿的借款类产品，平均的融资利率为5.76%，我认为这笔银行同期的贷款基准利率稍微高一点，已经是平衡利率了。

但在各大招财宝投资交流QQ群里仍然整日被“秒抢招财宝产品”的专业软件黄牛党所刷屏。

为了解决黄牛党的问题，招财宝在5月中旬专门推出抽签预约购买机制，用户提交预约申请后将获得一个抽签号，产品正式开售后将通过随机抽签的方式在已预约的用户中随机选择成交，在抽签结束后公布中签结果。“跟打新股似的还要抽签，主要是买到后过三天就能更低的利率变现转手，三天即可稳赚其间一个点的差价。”一位招财宝的客户称。

谈到坏账问题，袁雷鸣表示平台目前都是百分之百本息偿付，“但是具体到这么多产品肯定有坏账的，但即使有也是金融机构代偿了，他们不会跟招财宝报告。”