链家地产高调“搅局”新房市场

探究其原因，其实左晖在今年6月底的一次媒体见面会上就说过“总得要说说我们的想法，企业短板还有很多，交流非常重要。还有一个问题是今天的消费者如果不买房，就不太会用链家”。

最近，链家地产(下称“链家”)有些高调，两个月内密集召开了三次发布会。几年来不太抛头露面的链家董事长左晖也在今年频频亮相，不断向业内外发声：链家接下来要干什么。

探究其原因，其实左晖在今年6月底的一次媒体见面会上就说过“总得要说说我们的想法，企业短板还有很多，交流非常重要。还有一个问题是今天的消费者如果不买房，就不太会用链家”。

摒弃传统代理模式

8月24日，链家宣布与万科携手进入装修市场。8月31日又宣布了新房频道的正式上线。

事实上，早在2014年，链家就开始了新房业务的探索，并与万科、保利、华润等开发商达成合作。今年5月，链家合并北京知名新房营销代理机构高策机构，至此，业务线涵盖顾问咨询、代理经纪、房地产电商、商业地产四大模块。

“过去外界对链家的印象一直是不做新房，只做二手房。从一年前跟万科合作开始，到今年上半年，链家已经全面进入新房市场。”链家高级副总裁、原高策机构董事长陶红兵称。

高策并入链家后，陶红兵打趣地说：“我是做代理出身的，左总(左晖)跟我说你能不能不要再考虑代理这个事，要把我这个武功废掉。以前做代理很多是靠关系，但是现在要靠客户换取开发商合作，靠服务品质。”

陶红兵给自己定的目标是明年至少做到3000亿元交易额。2017年达到5000亿元新房交易额。不过，这样“看似不可能”的任务额需要建立多条不同的销售线。

据悉，链家的新房业务是依托每一个城市链家线下二手房的渠道来拓展新房业务，包括做代理，做渠道的分销，整合市场其他渠道做营销。

把原本的代理模式主动摒弃，这在陶红兵看来并不容易。他希望通过一二手房联动、电商渠道、传统代理三个业务模式来替代传统模式。

“原来代理公司积累了几百万个购房客户，很多人认为客户资源很大。但其实这只是客户资料，不是资源，买过房的客户资料再挖掘出效率的，成功率很低。而上门客户才是有价值的客户。”陶红兵说。

在链家管理层的理念中，新房不可能再去拼代理行关系，现在渠道的价值越来越显著。与行业传统电商网站有所不同，链家网CEO彭永东透露，链家网新房将实施全站无广告，免费的楼盘信息展示并直接提供楼盘电话，颠覆了业内依靠广告来推广楼盘的模式，亦为开发商节约大量营销成本。

事实上，免费背后是链家想搭建客户入口的决心。开发商房源信息在链家网发布，当新房频道运转一定时间，具备一定的流量之后，链家则可以为开发商提供数据分析，如客户行为轨迹、客户地图等大数据分析。

不得不动的“奶酪”

几年前中国房地产报记者在采访链家地产的多位高管时，中原地产、我爱我家均大力发展新房市场，链家方面则表示不做新房营销，担心新房业务会对原有的二手房交易造成影响。但如今时代变了，没有不变的决策。

“我为什么一开始不敢做新房市场，因为总觉得提供不出来新的价值，今天市场发生很多的变化，变得越来越复杂，开发商也在变得越来越难做，我们考虑能创造一些别人很难取代的价值。这是做这个事情的主要逻辑。”左晖对链家的决策转变有自己的解释，“那时候房子比较容易卖，大家拼的是谁能拿到盘。当市场足够大，机会不太好，或者市场比较难的时候反而是链家的机会。”

正如优客工场CEO、董事长毛大庆所说，原来开发商并不太需要链家这样的中介机构，因为原来房子那么好卖，但现在卖房子越来越难了。

近期，业内流传着一条有关北京链家抽调1500名骨干布局深圳的消息，并有媒体报道，8月25日，链家在深圳宣布尽快将门店开到1000家，超过中原地产。

9月1日，深圳中原也对外发布多项新策略，与链家形成对峙，捍卫“老大”地位。与此同时，中原集团适时公布了其上半年业绩，佣金收益创新高，达74亿元，同比增长超过45%.

中原集团主席黎明楷对此表示，过去一段时间，中国房地产行业竞争激烈，但中原方面未受影响，会继续做好代理服务提供者的工作。他表示，年初时中原提出着力于大数据、大金融、大团队、大平台的构建，全力打造中原四大核心运营体系的方向得到进一步落实。

黎明楷还表示，未来的市场环境会较为波动，而行内竞争仍然激烈，中原会强化大数据管理，大平台建设，继续投入资金用于系统建设与互联网运用，提高运营效率和市场竞争力。

对于在深圳“布局千人”的传闻，左晖在接受中国房地产报记者采访时直言：“具体有多少人我不太清楚，肯定不是这么多人。我们的确没有假想敌，也不是把谁当成竞争者。因为链家二手团队进到一个城市以后，所有业务只问两个事儿，去和不去对当地消费者意味着有什么不一样，去和不去对当地经纪人有什么不一样。我们所有的打法都不是竞争者的打法。”

左晖亦承认，在具体的业务模块和项目上大家肯定会有一些竞争。“从我的角度思考，我不会想这个对手怎么样，而是这个游戏怎么玩、产业链生态怎么建设、价值怎样提供出来。”