重新定义行业新逻辑

房产中介革命 爱屋吉屋卡位楼市去库存

2015年是房产中介O2O混战的一年。老牌中介或观望或转型，线上新贵多种模式拼抢市场，对城市覆盖、经纪人和房源的争夺成为竞争的焦点。房产中介革命从来不是条件具备不具备的问题，而是商业逻辑的问题。这种暴利而暴力的商业模式，在移动互联网时代寿终正寝。

而出行市场在互联网的催化下，一片蓝海。“互联网+出行”显然既是“新业态”，又是“新问题”，多方博弈，暗流汹涌。打车软件利用互联网技术，正在改变着人们的出行方式和整个行业。

当前中国楼市最大的问题是库存高企。国家统计局数据显示，截至10月底，全国商品房待售面积68632万平方米，比9月末增加2122万平方米，其中住宅待售面积增加1180万平方米，再创历史新高。中国社科院公布的《中国住房陈述(2015-2016)》则披露，商品住房过剩总库存高达21亿平方米。

而今年11月,二手房成交大幅提升,创年内新高。中介业绩丰收背后，意味着存量房市场的来临与行业洗牌升级的信号。去年，资本与互联网概念进入中介行业，互联网中介对传统房产中介市场份额的蚕食，已经日益加剧，他们的商业逻辑就是推翻传统模式,重新定义行业,建立定价权。

传统中介门外的第一个“野蛮人”，是爱屋吉屋。

仅用120天，爱屋吉屋即夺取上海市整租房份额第一，而后迅速布局二手房业务。创立一年半后，爱屋吉屋就完成了累计3.5亿美金的5轮融资。

爱屋吉屋联合创始人邓薇表示，为什么作为圈外人敢去做这么重模式的事情，主要是除了有信息不透明真假等等弊端之外，最基本的判断是这个行业效率太低。

暴利以及用户体验的低下也是大问题。传统房屋中介整个业务逻辑是按照卖方市场逻辑所设定，以暴利作为导向而不顾买家体验。而其实，整个房地产市场近两年也开始到了一个拐点。

中国大部分城市的房地产市场都出现了供过于求，无论是在二手房还是在新房的领域。“虽然每一个城市，哪怕延展到美国，在个别学区房当然还是紧俏的，但是从整个市场面上来说，获利空间越来越小，从原来的暴利时代变成了理性时代。”邓薇表示，原来卖方市场强势占有房子的时代已经彻底过去了，买方市场到来了。

这种传统中介暴利而暴力的商业模式，在爱屋吉屋之后，逐渐走到尽头。但是，传统中介并没有坐以待毙。中原地产的施永青重返江湖，链家地产更名链家，撕掉“地产”标签，宣告转型互联网。

在楼市去库存的大背景之下，互联网房产中介也纷纷兴起。房多多、房天下都先后获得数亿美元的投资。而未来搜房网将拓展新的交易与金融服务。互联网房产中介，未来势必还会是一场恶战。

重模式和快速度

与爱屋吉屋提供双倍于传统中介底薪、广招优秀经纪人的“重模式”相映成趣，目前整个互联网行业最常提到一个概念便是“去除中介”，让买方与卖方两个市场的信息对称，并且将费用降到最低甚至免费。而定义为一家互联网公司的爱屋吉屋在成立之初，便旗帜鲜明地提出“我是中介”，并表示会长期收取半价租金。

“在一个简单标准化的业务里，以前的那些中介都应该被去掉。”邓薇介绍，以前买电脑，用户会去找地区经销商或者二级代理商等，这是在传统互联网和信息不畅通的情况下，人们一站一站地把信息和决策分发下去的管理结构。

而到了移动互联时代，互联网在标准产品上面的改变，是将所有的链条、所有的中间环节全部都打碎了，全部让它缩短了，让买方和卖方可以直接交易，旧有交易成本上节省下来的收益，买卖双方都看得到，中间环节就应该消亡掉。

“所以我们仔细分析整个模型，我们认为门店应该消亡掉；以门店为半径的找房模式应该消亡掉；传统中介公司的低效率，应该消亡掉。”邓薇表示，但是在房屋租赁领域，中介无法消亡。

租房服务是房地产中介里面最简单的服务，周期最短，最容易被标准化；但本质上它依然不能完全被标准化。比如，中介经常会收到房东的委托，而房客也有各种各样不同的需求。“让房东和房客在一个平台直接对接，这件事情的沟通效率非常低，因为租客和房东，大家对自己居住环境的要求，包括装修等附带条件的要求都是不一样的。”邓薇对21世纪经济报道记者说。

邓薇认为，在这样一个典型的非标准化、低频次、高参与度的服务里，中介居中起到的沟通、协调达成交易以及管理双方期望值的作用，至少短期内完全没有办法替代。

买方市场时代的对决

《21世纪》：爱屋吉屋的模型与传统中介不同的地方主要是哪些？

邓薇：传统中介的门店不精准计算每一个人的有效工作时间，基本上每一个门店有自己的盈亏指标，这是唯一的标准。这种情形下，直营店能赚钱就活着，不能赚钱就关掉，大致是这样的生产逻辑。

移动互联网时代，用户找寻信息的轨迹从手机开始。爱屋吉屋采取了分公司模型，这是一个精简门店的模型，只是你在街上看不见而已。我们每一个门店的覆盖范围，差不多是四站地铁的覆盖范围内，对于经纪人而言，就有一个就近带看的办公空间。

首先在效率上面，我们把整个城市中的物理点进行精简。每一个片区的经纪人不但要熟悉那个片区的楼盘，还可以根据用户的需求走到这个片区外更大的区域里去，他的利益和买家能不能找到自己喜欢的一套房子互相挂钩。

《21世纪》：你觉得传统那些中介，他们会把门店给取消掉吗？或者把爱屋吉屋原来那些模式都搬过来？

邓薇：不会，不可能。比如某中介公司在上海有一千多家店，25000多人，他们就是买买买，占地盘的逻辑。我们也研究他们的政策和规律，他们从卖方市场出发，抓住房源，其商业逻辑是一个密不透风而非常沉重的机器，我也觉得他们很严谨。但是这一套系统和这一套规则是过去十几年发展出来的，然后再开发一个公司的内部体系，用五年时间才完成，这种情况下如何转型？

所以目前我们的对决就是两种模型的对决，大家就是各自占着自己对商业的理解，然后比拼在市场前端每一单的服务质量。