风口上的家族信托：10位资深人士详解三大挑战

（原标题：风口上的家族信托：10位资深人士详解三大挑战）

站在业务层面，京都律师事务所税务专家高慧云认为，无论是离岸还是在岸信托，遇到最大的问题是房地产和股权如何装入家族信托。

从公开资料不完全统计，国内共有21家信托机构和14家商业银行开展了家族信托业务。除此之外，这个业务链上，还有着远超这一数字的服务于财富传承的机构。

但如果把家族信托作为一家机构常态化业务板块，能够实现可持续业务来源和利润的数字可能比上述统计小很多。

家族信托业务开展中有什么样的阻力或难题？如何解决？对跨界合作如何看待？未来1-2年的业务方向又在哪里？

12月5日，在第十二届21世纪亚洲金融年会、以家族财富传承为主题的财富夜话上，来自高净值人群服务链条不同环节上的各类机构共同就上述问题一一深度解读。

挑战和机遇面面观

在家族信托发展过程中遇到的阻力，有共性也有个性。

家族信托的系统开发是一个共性问题。上海信托信睿家族办公室总经理蔡汝溶认为，随着客户管理资产的规模越来越大，不同业务对中后台的要求会越来越高。如果一家信托公司是什么都做，那就意味着后台系统必须什么业务都支持，从公司经营的角度来说不划算。

对此，华润信托财富管理总部、综合管理部总经理叶走城表示，当家族信托发展为一个规模性的业务时，如果可以在行业中研发出一个能够通用的模式，会避免资源浪费。

高净值群体理念孵化问题也是各家机构所共同面临的。

中航信托财富管理部总经理助理刘云坦言，第一，家族信托是信托行业回归本源的业务，国内的起步晚，信托文化比较缺乏。第二，家族信托尤其需要基于信任，如缺乏信任基础，信托公司很难真正帮家族客户解决问题。

中信信托家族信托业务主管吴政表示，资金有天然的逐利性，对于资金型家族信托，部分客户除了认可家族信托的资产保护和财富传承的功能外，对投资收益也会有较高的要求。这与家族信托应当秉持攻守兼备、稳健投资的理念有所出入，如何控制客户的预期以及说服他们以家族财富的保护与传承为主要信托目的是当下的困难点。但随着国内高资产净值客户财富的不断增加和理念更新，相信这个难点是暂时性的。

盈科(深圳)律师事务所高级合伙人李魏同样认为，境内家族信托实践中遇到最大的困难还是客户的错误观念问题，宣传海外家族信托的境外金融机构业务人员对境内法律不够了解，可能让高净值客户误认为境内法律不健全、家族信托不安全。实际上境内家族信托在功能上与海外信托相仿，在委托人控制权的保留上更有优势。

目前境内外主流专业机构已达成共识，即根据客户资产具体情况进行安排，海外与国内家族信托二者形成互补关系，让客户的利益最大化。

另外，站在业务层面，京都律师事务所税务专家高慧云认为，无论是离岸还是在岸信托，遇到最大的问题是房地产和股权如何装入家族信托。

房地产方面，一是小产权的合法性问题，二是税收问题，尽管营改增之后税收有所下降，但客户依然不愿意承受。

股权方面，在离岸架构中，股权的税收不是困难，但只有金额足够大的股权信托才有盈利空间。不过中小信托公司也有解决方案，从企业注册资本很低的时候做起，跟企业一起成长，未来仍有盈利空间。

对于机构所面临的挑战，睿璞家族办公室创始人郭升玺认为这也是几点努力的方向。

第一，很多机构把“帮客户设立家族信托”当成目标销售，但信托的设立是起点而非终点，设立后会面临一系列个性化的问题。因此将家族信托包装成定制化产品是很大的挑战。第二，很多客户把“传承”当做需求，而信托的目的性必须非常明确，客户需要清楚中间的问题落地之后才能解决最终需求。第三，客户须了解资产保护机构是一种化学变化，结构设计不限于信托，而是可以针对需求做成不同的法律组合。

即将迎来的小高潮：保险金信托

关于家族信托浪潮掀起的话题已探讨过多次，在中融信托家族办公室副总经理周剑平看来，在家族信托业务上不能仅满足于站上浪潮，还要自己创造浪潮。

如果说家族信托是一个大的趋势，在这个大趋势下，保险金信托或将为家族信托掀起第一个小高潮。

现在保险金信托逐渐从开始的1.0版本走到1.5和2.0版本。

周剑平解读，具体而言，1.0版是保险后端赔偿进入到信托安排，解决了整个保险后端的风险及诉求。2.0版是在1.0版的基础上延伸到保险前端问题的解决，委托人下达行为指令，信托当投保人。1.5版居中，投保关系不完全转化是信托不担当投保人，承担受托支付角色。

周剑平认为，保险金信托除了实现双重隔离，也完全符合信托公司、客户以及各个渠道的利益。

“保险和信托相结合，在一定程度上可以实现委托人财富的双重保护。”国投泰康家族信托部总经理李峥同样认可保险+信托的组合方式。

另外，他认为有历史传承的收藏品本身也具有财富传承的功能，看好其作为家族财富传承工具的发展前景。

蔡汝溶同样认为，保险金信托是不错的业务契机。上海信托也在推广保险金信托，市场的接受度很高，会在明年掀起一个浪潮。

“保险金信托不同于其他的需求，需要很多方的合作，仅在保险一条线上就可以把事情落定。再者除了保险金信托，慈善信托也是市场的热点。”蔡汝溶表示。

吴政也表示对保险金信托的看好。他认为，用保险对接信托可利用保险的杠杆效应让客户享受家族信托的服务，让更大基数客户的财富需求得到满足。对于资金量不是太丰富，但同样有财富传承或者保护需求的客户，是一个不错的配置选择。

差异化与跨界合作

家族财富管理是一个巨大的市场，只有不同类型的机构通力合作，才能把这一领域做大做强。各家机构在展业的过程中也形成了多样化的跨界合作模式。

蔡汝溶认为，不同信托公司各有特点，提供差异化的服务是对客户最好的帮助，当大家找到自己的侧重点，信托公司间也可做到合作，而不是争夺某一个客户，这才是比较良性的环境。

叶走城表示，华润信托致力于打造平台化的家族信托模式。华润在家族信托业务上有自己的差异化特征，选择做家族信托行业的细致化、专业化通道。与银行保险券商等渠道全面合作，同时也与PE、私募、第三方财富管理公司一起打造开放的家族信托平台，服务高净值客户。

刘云介绍，中航信托在业内首推“One Trust”综合服务理念，联合银行、券商基金、第三方财富管理机构等客户服务载体和境内外法律机构、税务机构、资管机构等内容服务载体，共享资源，为家族信托客户提供一站式、专业化的开放平台，集各家之所长，实现家族信托业务各参与方的共赢。

从银行角度，兴业银行投资顾问处负责人赵韶华认为，银行有客户管理优势，信托有信托管理优势，“银行+信托”是最优的银信合作结合点。此外，家族信托是法律积累而成，也非常需要律师、税务师的支持。

在李峥看来，家族信托客户需求多元化、个性化，任一机构都无法满足高净值客户的全部需求，机构间合作应站在委托人的角度换位思考，搭建具有公信力的服务平台。

叶走城则希望能够将更多的非资产管理机构纳入家族信托产业链和平台，可以包括房地产、健康管理等多行业的专家。