谷底一年 | 绿城管理甲方之变

（原标题：谷底一年 | 绿城管理甲方之变）

编者按：2023年，是中国经济在三年疫情后的第一年，身处诸多外部环境和内部发展的压力，但经历艰难，我们更应坚定信心。

在谷底，走向上的路。观点新媒体继续策划和推出年度系列报道--“谷底一年”，以求全面与深刻聚焦在困难时期里，优秀企业群体的坚强与坚韧，它们遭遇坎坷，心向美好。

与此同时，我们亦将继续对话一批具有全球视野和丰富学识的经济学者与行业领袖，从他们的角度，解读中国经济与行业未来发展。

观点网 回顾过去一年，市场代建需求涌现。

总体而言主要有三类：一是保障类代建业务爆发；二是近两年国企和城投公司拿地激增，需要代建辅助开发；三是纾困类业务代建需求。

面对需求的变化，绿城管理业务结构也发生了适应性改变，其中对接国企、城投及金融机构的业务比例有所上升。

可以看到，2023年上半年，绿城管理拓展不少业务类型，除住宅外还覆盖产业园区、公租房、人才公寓、共有产权房、未来社区、市政、配套、商业、酒店、办公等。

观点指数认为，这是出于优化结构，降低单一业态风险的考量。

据测算，2023年全国代建新拓面积超过1.6亿平方米，这一巨大的市场吸引了各类代建企业分食。身处其中，绿城管理除了寻求规模、份额的提升外，亦开始以行动“发声”。

年内，绿城管理加入代建分协会和公布自身开源项目app，通过外联规范行业，促进良性竞争。内部管理方面，则通过人事调整，加大订单处置能力，聚焦战略发展。

甲方之变

回顾绿城管理的业绩贡献，商业代建依然是最大收入来源，上半年实现收入10.65亿元，占整体收入的68.8%，与2022年同的7.65亿元相比增加39.2%。政府代建收入达3.95亿元，占整体收入的25.5%，与2022年同期3.81亿元相比增长3.6%。

可以看到，商业代建依然是绿城管理的核心支柱，但其中的甲方，即私营企业、国有企业、城投企业等业务占比有所变化。

2023上半年，绿城管理新拓代建项目1730万平方米，同比增长30.6%，其中政府、国有企业委托方及金融机构占比达79.9%；新拓代建项目代建费预估51.2亿元，同比增长26.3%，其中政府、国有企业委托方及金融机构占比达75.2%。

与2022年末国有企业委托项目占比30.5%相比，提升2.2个百分点；金融机构委托项目占比提升2.3个百分点。

甲方有所变化的背后，一方面是保障类代建业务需求爆发，其次则是近两年国企和城投公司拿地激增，占比从60%上升到80%。

据观点指数了解，城投类公司拿地后开工率较低，需要代建辅助提升开发效率。除此之外，还有纾困类业务代建的需求，如遇困房企“保交付”项目和金融机构涉房的不良资产。

观点指数认为，除了上述三点考虑外，绿城管理业务中的国企和城投占比提升，也是对代建代销项目谨慎选择的结果。

商业代建主要根据项目销售价值的百分比进行计费并按照关键时间点收取，因此后续的销售去化程度将会极大影响回款的情况。而国企和城投的项目，主体信用保障要更大一些。

面对中小房企合作对象，筛选难度往往较大，需要更多的时间做风险评估。

一些项目，如果合作方现金流吃紧或由于不信任代建方干预过多，甚至会导致合同中断。以绿城管理集团曾经签约过的成都项目为例，管理层在深入考察合作方推荐的施工单位后，发现该单位经手的项目均不合格，遂要求更换施工单位，但遭到合作方拒绝。最终以解约、退出项目结束。

此外，中小房企等私营企业也会由于沟通或信任问题，产生一定的法律纠纷。据观点指数查询，以“绿城房地产建设管理集团有限公司”为法律诉讼主体，2023年有5宗，2022年7宗、2021年3宗、2020年7宗，主要涉及委托代理合同纠纷。因此2023年绿城管理来自国有企业和金融机构委托项目的比例提升，一定程度上是适应市场变化的必然选择。

甲方的变化还体现在政府代建比例上升，这部分主要是因为绿城管理承接的安居房、保障房、城市更新、城市服务等业务增加。

政府代建一般是根据项目投资总额的固定比例进行费用收取，比例在2.5%-5%之间，此外还有部分可能涉及项目奖励等。相比商业代建，政府代建的收费方式单一，建设要求和流程则更为严格。不过，政府代建有利于品牌推广，还可以与前者建立良好的合作关系，拓宽业务领域。对于抵御单一业务风险，作用不言而喻。

对绿城管理来说，政府代建是目前成长最快、空间最大的业务，其中绿城乐居集团（负责政府项目建设与运营的战略业务单元）占据了浙江代建总额的90%。此前，绿城管理表示，欲把绿城乐居90%的覆盖率推广到全国。

这也意味着，扩充会带来明显的管理半径增大，短期内会造成运营成本上升。据观点指数统计，2020-2022三年，绿城管理员工成本的同比增速分别为0.05%、25.68%、16.93%，其中2023年上半年为4.876亿，同比增加8.4%。

业务结构变化带来的，除了有业绩增长外，还有更多需要绿城管理解决的课题。

业态演化

当下，除传统安置房外，公租房、人才公寓、共有产权房等多种住房建设需求增加，产城融合、市政配套设施等多元城市服务业务机会快速提升。

据观点指数不完全统计，2023年15家样本代建企业在项目获取上呈现出多元化的特点。

其中，绿城管理扩展业务范围，以多元化经营推动收入增长，提高抗风险能力的倾向明显。

除住宅类外，2023年上半年绿城管理拓展的业态范围还覆盖了产业园区、公租房、人才公寓、共有产权房、未来社区、市政、配套、商业、酒店、办公等。

据观点指数翻阅2020年、2021年的年度报告，发现上述提法均没有出现在报告中，这也就意味着绿城管理对业态管理有了进一步细分。

官网上，产品体系划分为居住物业、城市配套、产业园区、保障物业、理想小镇和运动系列六个类别。在其他业态上还涉及有运营服务，如一些产业园项目，业主希望代建企业能够做好运营管理，比如招商引资、物业服务等。

随着代建市场参与主体的扩容，市场份额的争夺会逐渐尘埃落定，因此也需要绿城管理在其他区域获取业务，其轻资产运作有待继续向长三角经济圈之外深耕。

据2023年上半年财报，绿城管理的主要经济区域（环渤海经济圈、长三角经济圈、长三角经济圈、京津冀城市群、珠三角经济圈、成渝城市群）持续保持较大比重，合约项目预估总可售货值达6303亿元，规模占总可售货值的76.6%；其中，长三角经济圈项目人民币2660亿元，占比32.3%。环渤海经济集圈、京津冀城市群项目人民币2014亿元，占24.5%。珠三角经济圈1211亿元占14.7%、成渝城市群项目人民币418亿元占5.1%。

与2022年相比，长三角经济圈货值减少2.4%，环渤海和京津冀城市群上升3.2%，珠三角经1.3%，成渝经济圈上升3%。

观点指数认为，其他区域的业态还有很大的开发空间，如其他东部沿海城市。据观点指数不完全统计，上半年代建项目动态主要以东部城市为主。该区域城市需求旺盛，背后是人口巨量聚集和城市水平提升，以及旧改所带来的一系列项目建设机会。

外联内控

近年来，绿城管理的新签约建面与代建费持续增长。截至2023年12月31日，新拓代建项目的合约总建筑面积约为3528万平方米，较2022年同期增长了约25.0%。

同时，2023年绿城管理新拓代建项目代建费预估为约103.7亿元，较2022年同期增长了约20.5%。这也是绿城管理自2017以来新拓面积连续7年增长，代建费连续5年同比上升。

不过，绿城管理新签约单位面积代建费为294元/平，同比下降11元/平。观点指数认为，不排除为了提升自身竞争而主动降低费率，从而稳住市占率。

如果按照绿城管理连续七年保持22%的市占率来算，2023年全国代建新拓面积就超过1.6亿平方米。庞大的市场吸引参与者竞相涌入，竞争日趋激烈的趋势不可避免。

目前，其他业态市场存在不少强有力的企业。包括蓝城集团小镇建设，华润置地、万科更，承担政府公建配套开发及运营，金地管理商住办项目，中原建业深耕大中原、区域特质明显，新城建管则输出“吾悦广场”商业品牌项目……

身处其中，绿城管理除了寻求规模、份额的提升外，亦开始以行动“发声”。2023年11月，其牵头成立了代建分协会。于代建方来说，可以提高行业标准，筛选不规范企业，避免恶性竞争。对于委托方来说，有助于减少合作双方的违约率。

据悉，未来代建协会将编制行业标准；制定代建行业公约；研究代建成功经验，组织业务学习与培训；搭建交流合作平台，为企业提供多元化服务等。

2023年7月，绿城管理打造“M登山模型”app。“M登山模型”分为两部分，一部分规范流程节点，用以指导代建从业者，提供代建服务全过程的标准答案；一部分为问题合辑，解答委托方在代建合作过程中的高敏点和痛点，让双方在合作过程降低认知偏差，实现合作共赢。

总的来说，绿城管理将自身的经验标准对外公开，初衷是为了行业发展。不过，查阅“绿城M “app，只有6个评分，积累的用户量极少，软件推广效果还暂时有限。

内控方面，去年年中绿城管理做了内部的人事变动。其中，非执董张亚东获委任为董事会联席主席，原董事会主席郭佳峰调任为联席主席并继续担任非执董；李军不再担任CEO，继续担任执董，并获任为董事会副主席。

这也就意味着李军将从日常的管理事物中抽身出来，聚焦绿管的战略发展。绿城浙东板块工程管理干部王俊峰出任CEO，也可以看到绿城管理对浙江区域的重视。工程业务出身对于业务有一定的订单处理能力，绿城管理对于业务的扩张与市占率依然保持渴望。

过去一年，面对市场变化，绿城管理给自己开出了不少药方。新的一年，如何发挥更大的药力，不止是绿城管理需要积极作为，市场亦需要发挥更大的能量。

谷底一年 | 在谷底，走向上的路。