下一个爱尔眼科的机会？低调却超级凶猛的暴利赛道巨头

（原标题：下一个爱尔眼科的机会？低调却超级凶猛的暴利赛道巨头）

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本文是《价值事务所》的原创文章第1223篇。文章仅记录《价值事务所》思想，不构成投资建议，作者没有群、不收费荐股、不代客理财。

在昨天的文章中，《价值事务所》简单介绍了一下离焦镜的前景，总结一下就是，近视防控领域虽然当下OK镜最火，但离焦镜才是未来的主流，而且从理论上讲，离焦镜在需要佩戴眼镜的青少年群体中渗透率应该是100%，换句话说就是，所有需要戴普通眼镜的青少年都应该佩戴离焦镜。

至于OK镜嘛，更应该是有钱有闲有耐心的小众选择，虽然增速快，但未来渗透率是绝比不过离焦镜的。

在离焦镜行业里，国内厂家目前最有希望分到这杯羹的，就要属明月镜片和爱博医疗了。

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价值事务所

国内唯一的镜片品牌商

不论明月还是爱博，《价值事务所》之前都有覆盖过，两家企业的业务范围完全不同，耕耘的圈子也完全不同，却不曾想竟在离焦镜上交了锋。不过，按照明月的话说是：可以跟友商、同行（指爱博）结成合作伙伴，互相帮助对方进入各自有优势的渠道，共同把蛋糕做大。

确实，所长也不认为短期内这两者会有多么激烈的竞争，更可能是共同做大行业蛋糕，相互合作。

不同于爱博是地道的医疗背景企业，眼科行业的医疗器械人工晶体、OK镜、隐形眼镜等几乎实现全覆盖，明月则是个地道的消费企业，也许《价值事务所》的读者就有正戴着明月眼镜看文章的。

不瞒大家讲，所长自己戴的就是明月的眼镜，在爱尔眼科做了验光后，把自己的数据发给明月天猫店铺客服，再挑选自己满意的框架和镜片，由公司做成成品后顺丰到家。

这种线上配镜服务主要是方便，还避免了被眼镜店宰的情况。当然也有不好的，那就是没有试配戴环节，就跟买衣服一样，在镜架方面容易踩坑，所长看淘宝店就有人这么评论。

当然啦，明月镜片业务如其名，是做镜片的，成品眼镜、框架不是其主营，只是要在线上开展业务直接面对C端消费者，不可能只卖镜片给别人（那估计就没人买了），所以提供的是成品服务。

相信绝大多数同学对眼镜镜片是没有品牌概念的，曾几何时，所长也是如此，顶多就听过蔡司、依视路这几个外资品牌的名字，国产的镜片，不好意思，毫无概念。所长从小到大的眼镜配置过程，都是自己在眼镜店挑镜框（好不好看、舒不舒服），至于镜片，由于对品牌、参数一脸懵逼，基本就是店员推荐什么，看看价格，合适可能就买了（外资品牌知道是知道，奈何价格不合适，因此从小到大用的都是不知道哪来的杂牌镜片）。

我们看下图，2020年，按销量算，明月一家卖了国内需求镜片的10.7%，排名第一，但按销售金额算，只能排第四，不到两大外资巨头的三分之一（排名第三的万新，被依视路收购）。

总之，这就是国内眼镜业的现状，外资品牌在金字塔尖躺着赚钱，留一众国产杂牌在低端卷不停。

正是看到国内镜片企业缺乏品牌建设，使得大家被迫形成均输局面，明月从2017年定下品牌战略，有了陈道明戴着眼镜在电视上说出“明月镜片，全国销量领先”的广告语。

而后，通过在品牌营销、技术、渠道三方面发力，至今，明月的品牌塑造算是有些起色了。天猫旗舰店居然可以有近30万粉丝，这在眼镜业确实非常不容易。

我们看公司自2017年来的毛利率变动情况，从39%提升到了54.2%，这个数据便足以说明，他确实已经在摆脱内资企业在低端卷不停的尴尬局面。

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价值事务所

离焦镜带来的全新逻辑

自2017年开始执行品牌战略，五年多时间，明月镜片确实开始在终端消费市场有了一点名气，虽然同外资品牌还没得比，但是同国产其他杂牌已经拉出了不小的差距。

尤其公司自主研发出的 1.71 超薄高折射率镜片产品，可以说打破了阿贝数（与视觉清晰度成正比的东西）和折射率（与镜片厚薄挂钩）两者不可兼得的窘境，其1.71 的高折射率镜片伴以高达37的阿贝数，已逐渐成为高度近视消费者的优先选择。

这里需要额外解释一下，一般度数很高的人镜片就很厚，造成眼镜很笨重，高折射率镜片可以改变这个现象，但高折射率镜片一般阿贝数就会很低。明月的1.71镜片相当于又薄又清晰，官网上也是这款镜片卖得最好。

不过细心的同学可能发现了，所长自己配的眼镜选的并非1.71而是1.6产品，原因是所长度数并不算高（300），人家的1.71根本没有我的度数选项。

假设没有离焦镜的出现，明月就照现在的节奏，慢慢投入研发、塑造品牌、耕耘渠道，日子久了，市占率自然就上去了，消费者的品牌心智也就建立起来了。

但离焦镜的出现，可以说让明月的品牌建设速度加快了。

首先，当下销售离焦镜的国内厂家本就不多，明月作为国内仅有的有产品在售的企业之一，还拥有临床数据背书，通过推广离焦镜有利于提升“明月镜片”的整体品牌形象和价值。毕竟临床数据是货真价实的，通过真实临床数据，消费者很容易形成明月镜片效果不属于外资、但价格却便宜这么多的印象，离焦镜如果销量好，在消费者心中形成一定认知，消费者自然就有更大概率买明月家的普通镜片。

也许孩子妈孩子爸先给自家孩子配了明月的离焦镜，过一阵子转手又给自己换一副明月的眼镜。

其次，站在终端渠道销售人员的角度，去给消费者讲折射率、阿贝数、蓝光……绝大多数消费者尤其下线城市的消费者是很难“买单”的，因为这些功能性都太“虚无缥缈”了，眼镜轻一点重一点是有区别，但真的很大么？并不见得，人民币的差别倒是实实在在摆在那里的。

整个国内眼镜行业为啥一直陷入低端价格战泥潭，其实和这个“难以做出让人清楚感知”的差异性分不开，厂家打价格战，终端店家打价格战，反正全行业都在卷，全行业都赚不到什么钱。

站在行业从业人员的角度，他们其实早就想有一款卖点强、价格高、消费者易感知且易接受的产品，所以，相应产品一出来，在国内放量速度非常快，但凡家长带孩子去有离焦镜销售的店铺配眼镜，销售人员就必推离焦镜。

在终端销售人员不厌其烦地向消费者推广明月离焦镜的同时，其实也是变相在推广明月的品牌。

前文我们讲离焦镜有较强医疗属性，从医疗渠道入手事半功倍，但医疗渠道数量毕竟太小，几千家的体量和国内十万余家眼镜店一对比，基本就不够看了，所以，医疗渠道要耕耘，但最终的胜负手还是在零售渠道。

渠道方面，所有品牌包括外资，明月目前是最强的，基本已经覆盖国内25%的销售渠道（医疗端稍微弱，只覆盖了20%，临床数据出来后开始加码），换句话说就是，线下每100家店，就有25家在卖明月的产品，而且按公司的规划，要在3-5年间将覆盖率提升到50%。

现在，只要能卖明月普通镜片的店都可以售卖离焦镜，其离焦镜2021年下半年上市，2022年本来制定的目标是实现1.5亿销售额，不过因为疫情反复，所长估计达到1.5亿有困难，但1亿应该没问题。

看其2022年度业绩预告：归母净利1.20-1.43亿元，同比增长 46.29%-74.23%；扣非归母净利 0.90-1.12 亿元，同比增长 20.92%-49.89%，在疫情反复、线下封控严重的背景下，还能实现这样的增长，显然和离焦镜的贡献脱不了干系。

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