对话Rokid祝铭明：旗下AR眼镜服务用户数已超百万

作者：Stone Jin

出品：明亮公司

可以说，国内VR/AR行业过去几年是在一片片争议声中向前走。几乎每隔一段时间都会有一些坏消息出现，但也总有人继续走下去、甚至时不时有新的玩家入场。

成立已十年之久的Rokid于8月26日宣布，携手Google推出了全球首款经Google认证的AR版安卓 TV设备；同时，Rokid还发布了消费级OST（Optical See Through）个人空间计算平台Rokid AR Studio，其由AR空间计算眼镜Rokid Max Pro和AR空间计算主机 Rokid Station Pro组成。

据Rokid创始人兼CEO祝铭明透露，Rokid AR眼镜服务用户数已突破100万，且每天有超过3万人在使用Rokid AR眼镜。

事实上，尽管公司早在2014年就已成立，但第一代Rokid Glass产品直至2018年才发布，后于2021年推出了消费级 AR 智能眼镜 Rokid Air，并在今年3月发布了最新一代消费级AR智能眼镜Rokid Max。

祝铭明坦言，自己挺怕行业里出现坏消息的。“表面上看这个行业基本处于屡败屡战、屡战屡败的过程中，但总得有人打这个胜仗，即使这个胜仗是个小胜仗。一定程度上而言，Rokid算是一个小胜仗、一个接一个小胜仗地在往前跑。”

根据Rokid的预计，今年全年的出货量预计在15万到20万台之间，相当于2022年的3倍左右。

不可否认的一点是，即使包括Rokid在内的头部玩家这两年的业绩增长较为可观，整体上来看国内AR产品的销量仍然没有达到一个比较大的数量级。

对此，祝铭明认为，正是鉴于这一点，因此其更加关注的三组数据是用户活跃度、活跃用户的使用时长以及用户使用产品的丰富性。

“我们用户的月活跃度已经达到了40%的水平；用户单日使用时长已经超过一个小时。”祝铭明补充道，“在我们的注册用户中，应用和内容的付费率超过了20%，也就是说Rokid的注册用户中有20%以上的人购买了Rokid的年卡，或者是通过Rokid购买了单个内容，比如说单个游戏、单个影片等内容的付费方式超过20%，我相信这也也远远超过很多硬件终端的付费率。”

当然，将Rokid定位成AR行业引领者的祝铭明，对整个产业链上下游的发展亦有着自己的责任与担当——在祝铭明看来，新一代的中国科技企业要学会“健康地往前走”，而不是再通过向内压榨所有人的发展空间来做事。

“我们会在现有能力范围之内尽可能给大家提供最便宜的产品，但不会去压榨供应链、让上下游都不怎么挣钱甚至亏钱，那么整个行业就不会继续发展。”祝铭明如是说道，“不仅仅是供应链上下游，我们希望让所有的合作伙伴、合作厂商都能赚到钱，让整个生态都能够健康发展，并且我们也追求持续打造更好的体验、更好的服务，让消费者感受到更多的价值。”

Rokid创始人兼CEO 祝铭明

以B带C、以轻带重、以硬带软

一个小胜仗、一个小胜仗地在往前跑

Q：刚才你在台上今天是你过去十年来最期待的一天。Rokid其实已经走过了10年的时间，过去十年你们在沉淀什么？

祝铭明：一个产业的成熟通常就是10年左右的时间，这本来是一个客观的规律，只是到底有多少人真的愿意走过10年的时间。

坦白讲，2015-2016年我就非常关注这个市场，因为那时候市场特别热，我一直在想是不是Rokid做了什么错误的判断，因为我们认为没有人能对产品，不管是从技术、供应链、产品、生态、内容、交互、体验、设计很多方面去思考，最后Rokid还是选择沉浸下来更久的时间。也就是在那个时间点，我们已经紧锣密鼓地开始大量基础研究和开发，直到2018年年底推出了我们自己的产品。

Q：也不是所有人都能像你们一路熬过来。

祝铭明：我自己挺怕行业里出现坏消息的。表面上看这个行业基本处于屡败屡战、屡战屡败的过程中，但总得有人打这个胜仗，即使这个胜仗是个小胜仗。一定程度上而言，Rokid算是一个小胜仗、一个小胜仗地在往前跑。

今天的这个发布会，我们最希望传达的一点就是“真东西”，我们要让外界知道还是这个行业还是有人在积极往前跑的、并且做得还不错。当然，我们不仅要在国内、在全球都要做到领先的地位。

Q：过去两三年Rokid走得还算比较顺利的原因有哪些？

祝铭明：我自己总结下来，核心还是做到了三点，我称之为三个“带”。

其一是“以B带C”，即通过B端把一些新技术做一些打磨。毕竟，一个新的技术出来后到底靠不靠谱，让用户去实验是很麻烦的，代价很大。但如果我们明确说这个技术能解决一个非常具体的问题，我们就会把特别需要解决这个具体问题的客户作为科技产品的先行者，如果他们反馈说这个没问题我们就把这个技术引过来。

譬如说单摄像头camera，这是一件在手机上都能完成、在AR眼镜上没有人完成的事情，所以我们在通过B端解决问题的同时将这个技术打磨，从而应用在C端产品上。

其二是“以轻带重”。Rokid在2021年推出AR产品之后，也就是今天的Max，不是真正教科书上的AR。我知道它是一个眼镜形态，或者你可以叫它智能眼镜，但是那个就是以轻带重——所谓的轻就是你对它的定义是非常轻的，不是说它的重量轻。比如说观影、娱乐，还是回到旧生态，大家把佩戴舒适性放在第一位的问题，然后到今天慢慢就可以了。我们再把用户的声音变成产品结构，这就是“以轻带重”，还是一个非常具有历史意义的东西。

第三就是“以硬带软”。展开说就是以硬件为载体不断验证软件能力，为公司带来现金流收入的同时，能够投入更多精力开发软件系统。另外我有一个原则，我不会去做别人已经做得非常优秀了的东西，即便我能跟他做得一样优秀我也不会碰。因为我没有必要去浪费社会资源和人的才华。我们要做就做别人做不到或者做得到、但做得不够好，而我们可以做得更好的东西。

销量的约40%都是复购或者被推荐

希望带动整个行业健康向前发展

Q：整体来讲，国内AR产品的销量还是比较少的，你们着重会关注哪几个指标？

祝铭明：就像你说的，整个行业加起来的销量都很少。我可以给你透露的是，今年Rokid预计是15万到20万台的销量，2022年大概是6万台左右。

但我更喜欢看的三组数据是：用户活跃度、活跃用户的使用时长以及用户使用产品的丰富性。前两个比较好理解，丰富性指的是应用数据的分布，如果消费者使用我们的产品只做一件事，那肯定是不对的。

另外两个维度我也比较注重：一是复购；二是被推荐。线下的被推荐就是到指定品牌门店来，线上更多指的是在我们店铺的静默下单数。静默下单无非就两种情况，一种是老用户的复购，另一个就是被推荐来的。我们整体销量的4成左右都是复购或者被推荐的。

这也是为什么大家觉得Rokid今年怎么开始慢慢加大市场投放了，因为我认为如果口碑传播低于30%的时候，花多大力气去摇旗呐喊都是没什么价值的。只有市场认可了你的产品、我上述提到的这些指标都到了相对理想的状态，我们才会去做一些宣发。

Q：你的一些投资人也给我分享过你的两个特点，一个是特别能讲，这个从今天发布会的“拖堂”就能看出来，另一个是务实。

祝铭明：很感谢我的投资人们，在我们需要钱的时候，他们支持了我们，我们可以说是行业里运气最好的一家了，至少在融资这方面。

再回到务实这一点，Rokid公开的数字就是代表行业客观的存在。我们对外讲的，就是消费者立刻在线下能感受到的，如果不能立马体验到我们就不对外讲。

其实我的脾气挺差的，但我愿意自我纠错、自我反省。

很典型的一个事情是，Rokid Station是一个被我“毙掉”过三次的产品，那个产品的产品经理和整个团队最后是违背着我的意见偷偷在做这个事的。他们认为这个事是对的，但到了产品周会上我就会质问他们“为什么要做这个？又浪费时间又LOW”。几乎要把他们整抑郁了，到了第四周他们把产品拿出来给我体验，体验完之后我就说了一句话，整个公司所有员工都要为这个产品服务。

我就是这样一个人，基本上不要面子，你是对的就是对的。

Q：如果说你们的数字代表着行业客观存在，那你们的定价其实也就影响着产业上下游。

祝铭明：我们不想通过低定价来降低用户对产品附加价值的期待，从而减少自己的风险。只有你对自己产品抱有足够的信心，才可以定出相应的价格，从而推从供应链各个层面往前走。如果Rokid将自已定位成行业的引领者，但没有责任心地压榨供应链，让上下游都不怎么挣钱甚至亏钱，那么整个行业就不会继续发展。

相反，我们实际上是希望大家把每一个环节的价值都体现出来，我自己也希望新一代的中国科技企业要学会“健康地往前走”，不要再通过向内压榨所有人的发展空间来做事。就算别人做，Rokid也不会做这个事，但我们会在现有能力范围之内尽可能给大家提供最便宜的产品，就像苹果一样。

不仅仅是供应链上下游，我们希望让所有的合作伙伴、合作厂商都能赚到钱，让整个生态都能够健康发展，并且我们也追求持续打造更好的体验、更好的服务，让消费者感受到更多的价值。