对话Rokid祝铭明：连年增长超100%，空间计算更重要的事是怎么做

作者：Stone Jin

出品：明亮公司

2024年4月20日，Rokid对外正式发布了新一代AR Lite空间计算套装。

事实上，本次产品发布会是今年迄今为止国内AR行业举行的少有的线下大会。Rokid创始人兼CEO祝铭明在演讲中坦言，Rokid之所以坚持举办线下大会，是因为自己觉得Rokid作为AR行业的引领者和领头公司，希望能给行业带来一些热气。

据祝铭明透露，过去三年Rokid营收持续增长超100%，今年第一季度更是实现了150%的同比增幅；并预计今年全年将继续同比增长100%，四年营收将增长超20倍。

不过，在祝铭明看来，当前这个环境现金收入的确非常非常重要，但销量从来不是Rokid最关心的。

“在我心中销量只能排在第二位，最关心的是用户的活跃度、使用频率——消费者每天用多久我们的产品、每周用多少次。我们的用户每天使用时长平均超过一个小时，这给了我们很大信心。”祝铭明补充道，“另外有一组有趣的数据是，我们的推荐指数为40%，即40%的销售来自于复购，自己再买第二台送人或是推荐给朋友。这是Rokid过去几年业绩爆发式增长的原因。”

鲜为人知的是，Rokid在年初就已在合肥举办了Rokid AR生态大会暨第二届AR应用开发大赛决赛。祝铭明指出，Rokid目前在空间计算的开发者生态上处于全球领先水平，已有超3000名全球注册开发者，其中企业开发者超2000名以上，绝大部分的AR开发者都同时在为Rokid和Apple开发空间计算应用。

“从第一天起，Rokid就将自己定位成平台公司。把自己定位成平台公司的一大特点就是必须首先让生态活下来，让他们赚到钱，否则这个平台就是假的。大部分中国公司生态做不好不是能力问题，而是心态问题。”祝铭明认为，“我们的奖金力度一直是行业里最高的，我们今年年初还完成了一笔领投。我也相信，越多越多的人会意识到Rokid是一家软件生态公司，而不是单纯的硬件公司。”

当然，鉴于Vision Pro在今年年初引起的这波热潮，祝铭明不可避免地谈及了与Apple的竞合关系。

祝铭明表示，在Vision Pro发布后，Rokid的销量翻倍增长，开发者也在翻倍增长。“一个all Win的局面。”

“其实我已经叫‘空间计算’叫了十年了，但有谁知道Rokid一直在呼喊‘空间计算’吗？没人知道，我们也不太在乎。我们Rokid非常有自知之明，我们没有能力传播新的概念，‘空间计算’的概念让Apple去讲。我们更关心的就是，告诉消费者这是什么产品，这个产品能干什么，而不是说空间计算有多重要。”

“今天我觉得大公司都还是在教育这个市场，Meta、Apple都不遗余力，但产品上跟我们这个方向的竞争就特别弱，甚至几乎不竞争。站在我们的角度来看，现在肯定是一个比较好的局面，我们有不小的机会，但也还需要两、三年的观察。”祝铭明说道。

今年预计销售30到50万台

更关心40%的推荐指数

Q：你们和Vision Pro走了两条完全不同的技术路线，对于这一点会有焦虑吗？

祝铭明：很多人说创业者的焦虑来自于融资、增长或者怎样，但我觉得都不是。创业者唯一的焦虑就是你永远不知道当下这条路是不是对的。

我经常跟大家分享的一点是，在黑森林里，我知道往这个方向是对的，但我不能保证我脚下的这条路一定能走出去。方向大致是在那儿，但那边可能有条河，也可能是悬崖。

所以这也是我们仍在努力探索、仍在与大家沟通、仍在倾听每个人的观点。坦白讲，我是焦虑的。如果有一件事让我睡不着觉，或者说每天早上爬起来就想去做的事情，就是不断地思考“我有没有找到答案”。

Q：但从你们过去几年的增长，包括今年30万台到50万台的销售预期，至少目前来看你们是走在一条正确的路上。

祝铭明：30万台到50万台，这其实已经相当于手机品牌一款顶级旗舰机的销量了，也就是说明产品已经走向了消费者阶段。

这里我想强调的一点是，当前这个环境现金收入的确非常非常重要，但销量从来不是Rokid最关心的。在我心中销量只能排在第二位，最关心的是用户的活跃度、使用频率——消费者每天用多久我们的产品、每周用多少次。

另外有一组有趣的数据是，我们的推荐指数为40%，即40%的销售来自于复购，自己再买第二台送人或是推荐给朋友。这是Rokid过去几年业绩爆发式增长的原因，传统的营销模式放在今天其实已经很难了，这也是为什么我今天在台上再三感谢在座各位用户和生态合作伙伴。

Q：你刚刚在台上讲，今年一季度实现了同比150%的营收增速，这是一个相当了不起的成绩。

祝铭明：没错。一季度的表现让我非常惊喜，以至于我在拿到数据后还让同时double check了一下，确认了这是真实数字。

从另一个角度来看，这个行业本质上还在在高速增长，但基数相对较小。Rokid作为行业绝对头部的公司，规模也不是那么大，也没有特别值得拿出来炫耀。过去三年、包括今年我们预计都能实现100%的复合增长，如果接下来五年我们继续保持50%以上的增速实际上已经非常可观了。按照这个节奏，我们这四年的营收应该能够增长20倍。

聚焦“娱乐+轻办公”场景

深耕线下渠道

Q：我的一个体会是，相较于之前的看电影、玩游戏，办公场景这次被你们提及的次数似乎更多了一些。

祝铭明：对于所有的消费电子行业而言，最终、最大的使用场景都是游戏和社交。

但在今天这个时点，对于Rokid这家公司挑战最大的是什么？其实是教育用户为什么需要空间计算产品？

最早的时候我们叫“头戴屏幕”，后来变成了看电影、玩游戏的娱乐终端，现在再将一些“轻办公”的元素放进来。整体而言我们的目标人群定义得很精准，即Pad人群，“娱乐+轻办公”。

我们希望通过“娱乐+轻办公”打动那些科技爱好者、商旅人群。至于重度游戏玩家这个客群，我觉得还没到发力的时候。

Q：目前的用户画像是怎样的？

祝铭明：首先，男女比例比较“失调”——男性购买者占据了约7成，当然也包括了购买给女友的那部分人群。同时，他们的消费能力还是有一些的，所以平均年龄在35岁以上。

其次，毕竟这不属于刚需类的产品，所以商旅人群的比例是最高的。有一个小故事，前两周一家国企的领导买了十台我们的产品，后来跟我说是买来送礼用的，送的也是。

就像我们从第一天起就开始讲的的Slogan——“让每个人都享受科技”。

另外非常重要的一个数据是：我们的用户每天使用时长平均超过一个小时，这给了我们很大信心。

Q：在消费者做出最后的购买决策前，还是需要一定线验的。

祝铭明：在几乎所有的苹果APR（Apple Premium Reseller)门店、山姆会员店这些最高端的终端门店其实都有售卖Rokid的产品。

目前我们已经有300多家零售体验店了，线下销量占我们的一半左右。线下是需要重度耕耘的，我们花了四年的时间一直在做这件事，只是可能大家不太看得见。

40%的推荐以及50%的线下销量占比，也使得我们的退货率长期保持在一个比较健康的状态，与消费电子产品的退货率基本一致。

Q：线上这块呢？

祝铭明：我认为，“流量灌输”的时代现在已经过去了。当然，也有私域流量时代、短视频时代等等各种不同的说法，但几乎所有人都在发力后最终导致的结果就是“卷”，最后大家会发现流量并没有使用好。

Rokid的做法很简单，第一做好好线下经营，让大家第一时间体验到产品；第二做好KOC，让他们将真实的感受分享给身边的人。这才是Rokid的本质，回到产品，回到体验，回到用户口碑做事情。不要急功近利，“拿钱换流量”时代已经过去了，成本太高了。

线上的成本已经高于线下了，就这么简单。

Rokid是一家软件生态公司

持续建立自己的生态

Q：今年年初你们在合肥办了生态大会，这次你在台上屡次感谢了开发者这个群体。生态对于Rokid而言非常重要。

祝铭明：我们现在有超3000名全球注册开发者，其中企业开发者2000多名，这在全球范围内都处于领先水平了。并且，绝大部分的AR开发者都同时在为Rokid和Apple开发空间计算应用。

从第一天起，Rokid就将自己定位成平台公司。把自己定位成平台公司的一大特点就是必须首先让生态活下来，让他们赚到钱，否则这个平台就是假的。

其实，中国企业、尤其是科技企业并不缺打造生态的能力和资源。绝大部分，尤其是大公司更加具备这个能力，但真正形成生态的公司很少。大部分中国公司生态做不好不是能力问题，而是心态问题。我们有这么多的开发者，连学生参赛我们都是几万块钱的奖金，真金白银拿出来的奖励，我们还在继续加大奖金的力度，奖金力度一直是行业里最高的。此外，我们今年年初还完成了一笔领投。

现在这个行业属于“半大不大”，很多公司想往里边投入，但又很难找到马上就能养活自己的可能性，所以就需要整个行业共同去做。我们Rokid能给大家的是三样东西：

第一，好的技术和产品平台，这是打底的；第二，盈利模式，我们尽量把客户介绍给他们；第三，如果是非常好的公司，具有很强的独特性且与Rokid合作前景比较可行的，我们不排除去投资他。从某种程度上来讲，我们是真的在建立自己生态的，在中国科技公司里都是为数不多的。

我相信，越多越多的人会意识到Rokid是一家软件生态公司，而不是单纯的硬件公司。

Q：Vision Pro发布后对你们的产生的影响是什么？无论是正面的还是有所竞争的。

祝铭明：销量翻倍增长，开发者也在翻倍增长。一个all Win的局面。

创业公司和大公司竞争无非就是三个局面：

第一、大公司把市场教育得很好，产品又不竞争，那肯定是创业公司最舒服的；

第二、市场被大公司教育得很好，但产品也开始充分竞争，这个时候对于创业公司来讲就是要卯足劲跟大公司对抗。这是不是坏结果？不一定，也许创业公司以小搏大，最终打败大公司。

第三、也是最糟糕的。大公司没有将市场教育起来，整个市场全“死”了。

今天我觉得大公司都还是在教育这个市场，Meta、Apple都不遗余力，但产品上跟我们这个方向的竞争就特别弱，甚至几乎不竞争。站在我们的角度来看，现在肯定是一个比较好的局面，我们有不小的机会，但也还需要两、三年的观察。

Q：如何让消费者更好地认识到你们的产品，尤其是在“空间计算”概念出来之后。

祝铭明：其实我已经叫“空间计算”叫了十年了，但有谁知道Rokid一直在呼喊“空间计算”吗？没人知道，我们也不太在乎。

我们Rokid非常有自知之明，我们没有能力传播新的概念，“空间计算”的概念让Apple去讲。我们更关心的就是，告诉消费者这是什么产品，这个产品能干什么，而不是说空间计算有多重要。

这个市场、这个品类，大家都在教育、都不容易。