淡马锡试水荷花池

从成都华敏翰尊国际大厦36层望出去，繁华的春熙路就在脚下；往西北方向5公里，则是一片低矮的建筑群，那是中国西部最大的批发市场——荷花池。

詹文岳经常这样瞭望。3年前，身在 民生银行(行情 股吧)的他，办公室位于北京民生银行总部11层，如今虽然爬到了36层，他离地面却更近了。

2009年1月，淡马锡全资控股、詹文岳出任总经理的富登信实商务服务有限公司落户成都，以“草根”汇聚的荷花池为中心，试验微型信贷产品。业内人士戏称淡马锡此举是在“裸泳”。

巴适！来登儿！

以前的客户有钱有势，或是公司高管、成功人士，你观察他的着装、谈吐就OK了；但在荷花池，LV、宝马、奔驰这些标志性东西都没有了，不过几平方米、很平常的店铺，也可能有几千万身家！

——富登信实荷花池分公司总经理唐婷

3月的一个午后，天空飘起了毛毛雨，荷花池做早市的生意人开始盘点货物、打烊收工；售卖盒饭的小贩们有气无力地吆喝着，挨家挨户做着“扫尾”工作。

做皮具生意的陈老板正发着闷火，他和两个店员无论如何折腾，盘货时还是缺了一笔不小的单子。

就在此时，一个20多岁，穿着白衬衫、黑西裤，貌似应该出现在写字楼里的漂亮女孩走了进来，面带微笑，瞅准了陈老板，用四川话开始了一番自我介绍：

“我是李熠鑫，是富登信实公司的客户经理，我们是首家获得成都市政府批准的专业资金服务公司，是新加坡淡马锡集团全资子公司，我们可以为您提供小额贷款……”

陈老板有些蒙，在他的词典里，没有为淡马锡预留出任何位置。他知道新加坡，一个发达岛国；他还知道，在荷花池借钱，只有找“水公司”(类似于高利贷的贷款公司)。

陈老板不耐烦地挥挥手：“你说你们是新加坡的，是小额贷款公司？”

“是啊！”

“嘿！我也是做小额贷款的，不过是俄罗斯黑手党的！”陈老板眨眨眼，两个店员在一旁爆笑。

李熠鑫表情尴尬，只有客套两句，留下一份宣传单，礼貌告辞。

陈老板深信，自己躲过了一次“水公司”或是骗子公司的骚扰。在李熠鑫留下的宣传单上，两个战略合作伙伴 中国银行(行情 股吧)和中国 建设银行(行情 股吧)的标识只是两个小黄点；在介绍语中，富登资产高达597亿美元——荷花池不存在这样的天文数字。

这是一次不成功的接触。唐婷，富登信实荷花池分公司总经理，对此深有体会：一个全球知名的主权基金，在荷花池的首演不乏质疑、拒绝，甚至是嘲弄。

唐婷原是中国建设银行四川省分行的高级客户经理，专门负责中高端人士理财。如今，唐婷被詹文岳挖来后，却必须要放下身段，从LV、宝马、奔驰、浪琴的缤纷世界里跳出，与荷花池的“草根们”天天混在“串串香”店铺、花茶铺，以及荷花池空气最闷最污浊的大成市场“负1区”。见面时间，自然是荷花池的小老板们说了算！

在唐婷看来，要“攻陷”陈老板这样的“草根”，第一次见面基本不能谈业务，而是和他们交心。切入点可以是天气、着装、八卦这些琐事，也可以是收账、出货、铺货这些生意，琐事反映商户个性，生意透露商户底细。在以后交往中，可以深入客户历史，逐渐培育“自家人”的感情，譬如和商户聊到：“上个月你说你赚了3万元，这个月是否打算增加货色。”

李熠鑫没有放弃，随后几天，她对陈老板进行了第二次、第三次拜访。相比第一次见面的生涩，后来的宣传明显突出了亲切效果，一份“多得益”宣传单上写着：“富登信实确实‘巴适’！”另一份“快得利”宣传单上写着“找到富登生意来‘登儿’！”

“巴适”、来“登儿”，陈老板稍感真实。加之隔壁做童装生意的马老板3天内就从富登拿到了一笔月息1.2%、总额7万元的流动资金贷款，陈老板立即改变了“黑手党”的作风，反而缠上了李熠鑫，要了一份“快得利”贷款申请。

不过这笔业务还是吹了。陈老板是典型的荷花池“老把式”，经营手段陈旧，奉行原始财务管理，根本拿不出完整的账本，如果让他估算自己的资产，可能比证明哥德巴赫猜想还要困难。更关键的是，富登信贷审核部门从陈老板身上无法得到稳健现金流的确切保证，没有批准这项贷款。

李熠鑫一脸愧疚，主动登门道歉，并详细解释不允放贷的原因。陈老板倒是很高兴，如果是“水公司”，月息3%，以他的现状，日后难免砍手砍脚；如果是银行，陈老板根本得不到见面的机会，更不可能等到“登门道歉”这一出。

“很高兴认识你们！”陈老板呵呵笑着。

“移植”的模式

我打算到期后一次性偿还本息，可是他们非要按月偿还，每次还一点，为此我还得天天记账……现在生意是做得清楚些了，他们对我的生意还真关心。

——荷花池某客户对淡马锡微贷的评价

詹文岳在荷花池已经小有名气，这位大个子让人印象深刻，经常出没在市场四处考察。

如果詹文岳能说一口地道的四川方言，那就更“巴适”了。事实上，詹文岳一向极少抛头露面，这次在成都试验微贷，有豁出去的气魄。

淡马锡微贷始于2003年，仅3年时间就在印尼设立了700多家社区分行。这些贷款业务普遍在2000～20000美元不等。2005年，淡马锡向中国内地引入微贷模式。作为淡马锡代表，詹文岳于2006年1月出任民生银行中小企业部总裁。

然而，“嫁接”并不成功。国内银行倾向于大客户市场，对高风险的微贷始终心存芥蒂；此外，淡马锡要求在合作银行内部成立专门的事业部，这意味着民生银行要向淡马锡放权。

这些不利因素使詹文岳难以施展拳脚。2007年，这位有着15年金融从业经验的大个子，没有开展一笔业务便离开了民生银行。

不过，对詹文岳来说，这仅仅是一个小浪花。2008年，“嫁接”变成“移植”，淡马锡在中国西部考察了大半年之后，决定落户成都。没有真正意义上的合作者的淡马锡，这次试验近乎“裸泳”。

赤裸的，首先是他们的热情。唐婷、李熠鑫等客户经理的工作，确切来说就是在一个概念上存在的、直径5公里的圈子里“交朋友”。

在荷花池，分清楚谁是朋友，比“丢手绢找朋友”的难度大得多。唐婷、李熠鑫需要在淡马锡模式的指南下，擦亮自己的眼睛。

在指南里，在婚企业主比离过婚的企业主更加值得信任，后者的还贷不良率是前者的4倍；在作坊式服装厂里，使用日本兄弟牌缝纫机的企业，职工数量至少50人，如果使用的是银剑，那么才刚刚起步……

更多指导细节体现在风控审查方面。当唐婷站在客户的工厂大门前,四处打量着那里的边边角角，甄别就已经开始了。

唐婷会和工人们聊天，聊最近忙不忙，一周上几天班，如果答复是“累死了，两周才休息一天”，这说明工厂订单充足；如果她看见有30个工人、20台平腰机，那么这家工厂的年营收至少应该是500万元数量级的；存货、应收账款、应付账款都可以用来衡量企业主的每月现金流，而家庭关系、客户关系等要素反映在一张张可能存在的“借条”上。当唐婷了解到这些，她会把数据通过端对端IT技术发送到信贷审核部门，在那里完成最终的审核。

这些貌似平常的技术，对微贷业务至关重要。荷花池的商户大多难以拿出证明自身资质的财务报表和抵押品，这成为他们面对普通银行的软肋。而在淡马锡，一份水电消费记录表就有可能倒推出完整的现金流情况，并成为通过风控审查的重要依据，这无疑是荷花池老板们最为迫切需要解决的问题。对他们而言，一切都变得简单了。

对于淡马锡，麻烦却明显增加了。詹文岳觉得麻烦得好！用中国话来解释淡马锡模式，便是一切以客户为中心。淡马锡模式使原本需要填写几十张表，耗时几个月的贷款业务，变成了两三张表，两三天就可解决的小事；原本永远得不到银行青睐的客户，却可以通过自身的信用努力、潜力挖掘，成为淡马锡微贷的客户。

而且，即便朋友发生了“变质”，现金流出现断裂，淡马锡模式也并非走到了死胡同。淡马锡微贷包括一项信用恢复机制，只要不是恶意拖欠贷款，淡马锡将核实企业的现金流情况，提供二次贷款，同时延长还款期限。

可以说，淡马锡模式颇像与商户们“谈恋爱”，并在信任的基础上“结婚”，尽管彼此尚有猜疑，不过到了“老夫老妻”的阶段就难以割舍了。

算计

利润覆盖风险是万事之本。微贷的对象存在“劳力无限，资金有限”的特点，你给他一个鸡蛋的钱，他的利润是好几个鸡蛋！“水公司”40%的利率也能存活，说明商户能负担得起；我们收20%，也是可以理解的。

——富登信实商务服务有限公司总经理詹文岳

从2009年1月开始，唐婷和她的团队接触了超过1000家客户，谈成30多笔业务，累计放款100多万元，淡马锡模式尚在襁褓之中。

唐婷估摸着富登在荷花池至少可以做到1个亿，1个亿在詹文岳眼里相当于100万元的预期纯收益。

“游戏要做下去，必须使利润覆盖风险。”詹文岳认为，微贷包括三项成本，首先是经营成本，约占利润的50%，比普通业务高15个百分点；其次是风险成本，淡马锡模式可以控制在3%的水平线上；最后是来自淡马锡控股与银行同业拆借的资金成本，约为6%。如果富登向客户抽取年20%的利息，那么微贷总成本便是19%，净赚1%。

这个计算过程事实上是淡马锡微贷业务的道德考量。在印尼国家银行，类似业务收取的年利高达40%～50%，在墨西哥银行则为60%。淡马锡将年利降至20%，显得更为“仁慈”。

当然，20%的利率首先算计的还是荷花池“水公司”。以最低月息3%计算，“水公司”年复利也超过40%，加之多多少少的“非常手段”，实际成本更为巨大。

事实上，会算的不仅是詹文岳，也有荷花池商户。黎老板是做牛仔布料生意的，他算了一笔账：每年5～8月是生意旺季，如果利用富登解决50%流动资金，以20%年息计算，相当于付出10%的成本，如果再考虑到资金周转期，实际上就只有1%～3%的年借款成本。

便宜的价格让黎老板动了“歪主意”。向淡马锡借款可以衍生为一种资金链保护方式：符合淡马锡放贷标准的商户，拿到贷款后一方面可以保证自身经营，另一方面也可以“放贷”给遇到困难、达不到贷款标准的“利益共同体”，具体操作方式譬如向“困难户”佯装购买机器设备、进货以及支付货款，从中还可以获得利息。

这套方法的成功前提，是躲过唐婷的调查。唐婷每天在“5公里”晃，一方面可以给商户“照顾他”的感觉，另一方面其实也是在预警视察。

其实，黎老板的想法体现了一个淡马锡应该思考的方向：尽管贷款标准下降不少，但目前客户签约率只有3%，微贷是否也可以尝试抱团模式呢？

詹文岳可能还顾及不了这些。7月，淡马锡在龙泉驿、新都、郫县的3家网点全部开业，一个庞大的扩张计划已经浮出水面。

可以想象，在全国中小企业融资难的大背景下，无论淡马锡微贷模式能在中国走多远，淡马锡“裸泳”池塘的不断扩大，事实上也是在向其他仍然高高在上的中国金融机构提示：

“你们是不是也该脱光下水了？”