菜鸟式飞跃 经销商江湖厮杀

换一片江湖

当所有人对张达明百般猜测、嗤之以鼻时，他却出现了。

张达明非但没有逃避，反而借着一段隐姓埋名的时光剥茧抽丝，对“查封事件”，对未来有了更深一层的思考：如今经销商之间真刀真枪干上了，每个人都千方百计壮大自己，随时准备灭了对手，弄个鱼死网破，“恐怕批发渠道真要见底了。”张达明不得不面对现实：若孤注一掷，只有两种结果，一是做不好，直接被厂家“优化”，二是图量大挣业绩，拼命拿货拼命打压市场，久而久之沦为无利可图又被万人唾骂的“运货商”、“奸商”……

想到此，张达明不寒而栗。

才离开一个月，市场上已硝烟弥漫。张达明连续几晚失眠，烟头铺了一地，他正悄悄酝酿一场庞大的“终端革命”——收购县级终端超市货架使用权！他要转型。

不久，仿货事件因“程光祥受人唆使，蓄意陷害张达明”而真相大白，但宝洁仍以“影响了品牌”坚决拒绝张达明回归。“人家早换经销商了”……

程光祥入狱后，其“上家”华新公司顺利接管了张达明的市场。为了取悦厂家，5月，华新悍然发起凌厉的市场攻势，拼命拉拢二批商和终端，产品统统折价进渠道。被张达明压着打了七八年，终于一雪前耻。

最后一杯羹被抽走了，反而坚定了张达明转向二三线市场的决心。很快，他投靠到蓝天和登康旗下。此时此刻，经营什么品牌已不重要，模式胜利才具有前瞻性。

张达明开车到桥沟县转了一圈，超市倒是不少，但宝洁的上架率居高不下，彻底收购货架并非易事。张达明左思右想，要与店主达成共识，唯一的可能就是让对方钱货双收。

张达明找到县里最大的红石超市老板刘栋升，开门见山递给他1万元现金，“刘哥，我想买你超市的日化品货架。”刘栋升正要随便搪塞他两句，张达明即刻补充：“是货架使用权！上什么货我说了算，产品收益照样归你，如何？”刘栋升不动声色地听着，心想：“原来该赚多少赚多少，现在平白无故多出1万元，我是傻的才不要！”两人一拍即合，当即签订了货架转让意向书。

区县超市店主的思维方式大同小异，张达明势如破竹地攻城略地，不到20天，“终端革命”已波及乐山市下7个乡镇，60多家店。由于超市规模不一，购架费在1000元到1.5万元不等。老婆在电话里把张达明骂得狗血淋头：“你是不是疯了？拿着白花花的银子你不买货，跑去买货架……”

实际上，买断重点货架使用权就意味着买断产品展示权。无论产品多好多知名，失去了抢眼的陈列位置无异于被剥夺了上市的意义。张达明先发制人，直接垄断同类产品的出镜率。只要按他的模式走通这些人流量大、客源稳定的超市，轻而易举便能剔除竞争对手，如此一来，也有了和厂家谈优惠的筹码。

拒绝被剥皮

这天，一个陌生电话打来：“张老板，出来谈谈。”邀约方是万佳日化的老总李夔，他愿意出1万元上架。张达明没作声。谁知一连几天，前来包货架的厂家和经销商络绎不绝，而牛石县被张达明购架的三家超市，其进场门槛一度被炒到3万元。

如果外包，扣除购架费，张达明三家店直接收入2万元，这利润与单纯做经销商有天壤之别。然而，在区域市场里赚取买卖货架的价差，超市迟早被交易光，这简直是自掘坟墓。更何况张达明又已跟蓝天、登康分别谈过两次，厂家给出了低于目前出厂价5个点的优惠，张达明只要守住超市阵地，全部上自己厂家的货，百分之百赚钱。

张达明彻底打消了货架转手的念头。然而就在这时，几个签过协议的超市突然“反水”了。

张达明心急火燎地到市场上一打听，原来“搅局者”白兔日化也跟了进来。对方不仅要跟超市重新谈货架收购，其谈判技巧和说辞也跟张达明如出一辙，并且白兔还精确掌握了张达明开出的底价。

竞争者兵临城下，对张达明了如指掌，很明显公司有内鬼。店主联系方式、店面选择标准可能都“曝光”了。几天后，销售副总刘刚通过暗中观察，揪出了两个刚进公司内鬼，但剔除隐患不代表成功阻击对手。张达明布局时就已料到，这么好一个盘子，必定瓜分者众，只是对手太狡黠，跟进速度快得惊人。

好在大家对买货架仅停留在概念上。就像在地图上不可能找到准确的地方，人们千方百计复制张达明勾勒的蓝图，却不一定踩得准坐标。

起飞

答案往往存在于整个事情当中，而不是事情的一部分之中。张达明唯有将粗糙的构想升级成现实版“web3.0”。

他先雇了两名专业的市场调查人员，进行下一步店面筛选工作；又将销售人员分为两组，一组负责跑店，另一组负责草拟、签订详细的合同。“如此一来，即便再次泄露信息，也并不完整。”张达明还亲自赶去成都，订购了一套ERP系统，专门用于统计公司签单、货架陈列商品数、售卖数等，系统直接连到张达明的电脑上，可以随时查阅、分析。

张达明知道白兔恋战的作风，对方一旦打响战役，决不会轻易罢手。几年前，乐山市另一家日化厂高乐，就被白兔先后吞并了十多个经销商、几百个销售网点，最后连高乐厂也被白兔收入囊中。

表面上，张达明对白兔的“挑衅”装作若无其事，私下却找“神秘调查公司”搜集了一大堆超市的营收数据表。经过与刘刚仔细研究、商量后，张达明决定给所有“反水”超市发一个服务包——一个完全根据当地消费者的消费习惯，总价200～500元不等，毛利润15%～35%的产品组合。

当初店主为一己私欲，对张达明倒戈相向，而今张达明不但不追究“道义何在”，反而以德报怨，巴心巴肠。老板们的心是肉做的，一时间，“跟张达明合作肯定有未来”在线上疯传，超市终端纷至沓来，按当初谈好的价格跟张达明签了合同。

白纸黑字，尘埃落定。白兔悻悻而归。

有“前车之鉴”的张达明没给白兔留下喘息的机会，就在双方僵持期间，张达明又暗中签订了另外10个乡镇的80多份购架合同。

前后140家店，几乎囊括了乐山市主要乡镇的所有超市。

由于张达明拿货量大得惊人，从原来的每批进货5000箱突飞猛涨到3万箱，出厂价和厂家返点低得羡煞同行。张达明的销售额一度从年初的1500万元飞涨到8000万元，把市场杀了个天昏地暗。没到年底，厂家已迫不及待给张达明授牌“本年度金牌经销商”。

据传，有同行换了代理品类，有人去了其他城市，也不乏厂家、经销商重蹈白兔的覆辙。店主面露难色，因为与张达明签订的保密合同中清楚写道：第一，不得对外透露价格，第二，不得将货架专卖他人。

（感谢成都鼎联营销公司提供的智慧支持）