美国社区银行：小客户大生意

近年来，一些大中型银行也通过并购跻身社区银行，改变着社区银行的格局，超级社区银行浮现。但了解客户、服务社区依旧是社区银行的生存之道。

近年来，一些大中型银行也通过并购跻身社区银行，改变着社区银行的格局，超级社区银行浮现。但了解客户、服务社区依旧是社区银行的生存之道。

文 | 辛乔利

“大卫，周末去钓鱼了吗？”“祝贺你女儿考上大学”，客户一进银行门，店里的雇员直呼其名，唠起家长里短，透着与对方关系上的亲密，这种对话似乎很难让人觉得出自传统银行的雇员之口，但却活生生地发生在经历了经济周期考验，至今仍保持着活力的美国社区银行。

社区银行并没有一个权威的定义，美国一般将总资产在10亿美元以下的银行归为社区银行。除了独立的社区银行外，近年来，一些大中型银行也通过并购跻身社区银行，改变着社区银行的格局。

邻居战略

大银行有大银行的竞争优势，小银行有小银行的生存空间。沃尔玛以量取胜，规模经营，通过供应商渠道降低价格，成为零售业的庞然大物，而便利店并没有因此消失，它们如雨后春笋般在各个大商厦所触及不到的地区生根发芽。社区银行就是银行业的便利店，在长期发展过程中，闯出了一条符合自身条件的发展战略和经营理念，即参与、关怀、细致入微，获得了一批长期忠诚的客户群体，成为金融生态中不可或缺的一个组成部分。

社区银行在同当地建立关系方面有着先天优势，其最成功的秘诀是追求立足于挨家挨户的邻居战略。

社区银行时刻将社区的安危冷暖挂在心上，无论是客户子女的婚礼、毕业典礼、生日庆祝、父亲节还是当地的慈善、音乐会和体育比赛等活动都可以看到社区银行员工的身影。在参与地方的青少年素质提高计划方面，社区银行更是当仁不让，深深影响着当地经济与社会的发展。

弗吉尼亚一家社区银行行长在当地电视台做的广告就是其经营理念的最好体现，广告中行长坐在自己家客厅的沙发上，穿着毛衣，对着镜头说：“在我和我的银行股东眼中，社区就是一切”。广告极为简单，没有做任何多余的修饰，就像是在和大家随意聊天，结果，广告播出后，银行短时间内很快增加了1500多位新客户。

商业成功中的一条铁律是了解客户，社区银行在了解中小企业客户方面独占鳌头。银行最头疼的是信贷风险，从美国的经验看，社区越小，违约率越低，原因在于大家相互很了解。即使如此，社区银行在风险防范方面还是很谨慎，因为任何一笔坏帐都会对社区银行产生很大影响。社区银行雇员一般大多是上了年纪、经验丰富的雇员，他们在对借款人的判断力方面有独到之处。

社区银行在这方面的传统可以追溯到19世纪，当时美国一家风险基金控股的社区银行的行长，为了确定一笔农业贷款，在天亮前，亲自驾着马车到农民家，如果灯已亮，证明农民勤奋，立即批准贷款。

社区银行的经营哲学很简单，比别人更了解客户，知道如何更体贴地照顾好客户。从住房抵押贷款、房屋装修、退休计划到孩子的教育基金管理，社区银行都掌控着客户的一手信息。一位中年妇女走进弗兰克林储蓄银行，在儿子的账户上存了一张支票，在同柜员聊天时谈到最近刚刚离婚，正在交一个新男朋友。柜员第一反应是新的男朋友是否是本行客户。在同质化的激烈竞争中，社区银行依靠的不是产品的复杂而是对客户的熟悉。一些更为保守的社区银行在发展新客户时，一般都是请老客户推荐，也有一些是靠当地的商业发展局介绍，保证了客户的初步筛选。

超级社区银行浮现

2008年金融危机后，社会上普遍对“大到不能倒”的大型银行失去信任，而服务于实体经济的社区银行模式再度崛起，展现出强大的生命力。大型银行的交易和投行业务受到严格监管后，也开始将注意力转到社区银行业务，踏入这片仍有待开发的蓝海。

大中型银行再次出手收购社区银行，改变着社区银行的竞争格局，一种新型的超级社区银行正在浮出水面。这类银行最大的特点是结合了社区银行客户服务方面的优势与大中型银行在技术与产品层面的强项，在地区性超级社区银行这个新平台，除了存贷款等基本银行业务之外，推出了投资、保险、共同基金经纪、超市银行以及国际业务，更有效地满足社区客户的多样化需求。在社区的慈善、志愿者服务以及投资方面，超级社区银行也毫不吝啬。

超级社区银行的兴起也让社区银行的功能与模式发生变异。社区银行的优势之一就是决策效率高，行长的做事风格与魅力对社区银行的成功与否起决定性作用，他身兼数职，既负责战略规划、协调指挥、也要参与营销与把控风险，同时还要做员工的导师与激励者、形象代言、财务官。只是，超级社区银行能否避免大银行的官僚作风还是个未知数。

超级社区银行的出现只是一种新的尝试，让社区银行之间的竞争更加激烈。市场化生存，优胜劣汰是社区银行的常态，也正是如此，社区银行在经营方面开始转变，如扩大非利息收入，采取同第三方合作或联盟的方式弥补在产品与技术方面的不足。社区银行同大银行联手也是一种选择，从大银行获得信用额度，借助大银行的资本实力，加上服务优势，更好地服务当地实体经济。

美国中小企业是美国经济增长的栋梁，而社区银行又是中小企业的主要贷款人，未来的银行格局很可能是一些少数大银行以及众多社区银行的天下。

人性化银行服务永存

近几年来，国内不少银行掀起社区银行热，试图挖掘这片充满商机的新市场，在经营形式与服务种类方面五花八门，将网点办成社区的休闲园地、中老年活动中心、儿童乐园，并代办所有缴费等银行基础服务，最大限度地贴近客户，贴近市场。其实社区银行的灵魂不在热闹，而在于在熟知客户需求的基础上，解决当地中小企业和家庭的金融需求，成为最贴心的金融服务顾问。

数字化银行的兴起让一些人对社区银行模式产生怀疑，然而，无论科技如何发展，互联网金融如何先进，银行的本质绝对不是简简单单的数字游戏，而是服务，是人性化的服务。银行与当地客户之间长期以来培养的忠诚关系与情感纽带是特有的一种情感体验，这样的情感体验所创造的价值是产品价格、标准化的复杂系统所无法替代的，切不可在着迷数字化带来的无限魅力时走向另外一个极端。

另外，社区银行在构建社会方面的功能不可忽视，人类社会发展的最终目标是构建一个人人享有幸福的和谐环境，而社区银行在创造人文环境方面起到的促进作用是难以用资金回报衡量的。

美国社区银行的发展对中国正在进行中的城镇化建设有着积极的借鉴意义，在后危机时代的社会转型期，金融业如何服务实体经济，如何摆脱只顾追求经济回报的怪圈，是值得所有银行家们深思的问题，美国社区银行的生存之道再次印证了人性化银行服务存在的理由。银行不能只充当金融交易的中介，这也许这才是美国社区银行给中国银行业最重要的启示。

（作者系本刊编委，《现代金融创新》、《影子银行》作者。）