叶大清：铺路互联网金融

开创“搜索+推荐+服务”的金融垂直搜索模式，叶大清希望，融360接下来成为所有互联网金融参与者愉快同行的马路。

文 | 本刊记者 钟晓武

“Copy to China”，一度成为中国互联网企业取得快速成功的不二法门。P2P、众筹、第三方支付等互联网金融的诸多业态亦概莫能外。让融360创始人叶大清自豪的是，在这个国内最大的金融垂直搜索平台上，他所开创的“搜索+推荐+服务”商业模式，完全属于中国式创新。

创新基于对中国金融现实的深入分析。2011年10月，在国际顶尖互联网与金融公司Capital One、美国在线、美国运通公司和PayPal工作十余年后，叶大清选择创业，彼时已与另外两位合作伙伴陆佳彦、刘曹峰做过详细的市场研究。综合金融生态体系、信用环境、市场环境、消费者意识等因素看，中国金融行业整体要比美国落后好几十年。对小微企业与个体消费者来说，借贷仍是被严重压抑的刚需，而伴随消费金融的发展与利率市场化等金改措施出台，贷款与理财所撬动的都是几十万亿元的巨大市场。

如何借助互联网解决这一问题？与在美国不同，用户可以直接通过谷歌等综合搜索借贷，国内做金融产品的垂直搜索，除了解决信息不对称，还要解决风险定价的问题。

叶大清创业初期选择的商业模式，很快得到资本市场的认可。2012年3月，在网站正式上线当月，融360便获得由光速创投、凯鹏华盈、清科集团共投的700万美元投资。紧接着是2013年7月由红杉中国基金领投的3000万美元B轮融资，2014年7月由淡马锡集团旗下兰亭投资领投的6000万美元C轮融资。

2014年10月29日，在WISE 1.0互联网创业者大会上，光速创投董事总经理宓群如此回答投资融360的原因：看好经济转型、服务业发展背景下金融变革的出现；消费者、小微企业对互联网投资、借贷工具的需求；公司管理团队兼具互联网与金融行业经验。除叶大清外，运营副总裁陆佳彦先后服务渣打银行、中信银行、宁波银行，有13年银行运营管理经验，技术副总裁刘曹峰则先后在酷讯、百度工作，有10多年互联网产品经验。

经历3年发展，融360已在130多个城市开拓贷款服务，200多个城市开通信用卡服务，累计贷款申请额达1.1万亿元，实际获批1200多亿元，在此过程中，也在网站平台上沉淀了几百万借款用户的征信数据。

这个完全开放的平台一端连接数以千万计的小微企业与两三亿的个体消费者，一端连接的则是几千家包含银行、小贷公司、P2P公司、担保公司、典当行等在内的金融机构。“融360要做的是连接人与钱”，叶大清对《英大金融》如是总结。

让金融在线化

尽管互联网已在中国发展了20多年，并陆续连接人与人、人与资讯、人与贸易，实现了交流、交易的在线化，尽管在某种程度上，P2P、众筹、第三方支付、互联网保险等互联网金融业态降低了信贷与投资门槛、带给消费者便捷的用户体验，但要真正实现金融产品获取乃至服务的在线化，却并不容易。

中国多方面的问题制约了金融产品的在线化。首先是没有很好的基础设施，没有相应的金融服务体系，用户征信数据不全不好；很多银行没有把产品放到网上，因为没法通过网上直接放贷；此外，由于百度等综合搜索引擎的盈利模式建立在竞价排名基础上，无法真正为相关金融产品做风险定价。

换言之，金融产品的在线化服务，在中国并非由一个单纯的综合搜索引擎所能解决。尽管这一模式早已在欧美成为主流，据2011年谷歌的调研，欧美市场88%的网民在选择金融产品时，会通过网上进行搜索和调研，其中66%的用户在完成调研后，会直接通过网站申请。在中国，核心问题是信息披露与风险定价，当然还有用户教育等问题。

融360公关总监刘超琼告诉《英大金融》，产品的最初来源，要靠线下与那些传统金融机构一家一家谈，过程很辛苦。起初，银行很难接受融360的推荐收费模式，将其看做与以前一样的中介渠道。幸运的是，2013年互联网金融热潮来临，以往“高大上”的银行坐不住了，开始主动找融360谈合作，接入平台的金融机构与金融产品也越来越多。

解决了产品来源，还需要解决信息披露的标准化，经过与金融机构的不断沟通，平台最终确定了“贷款期限、利息、是否需要抵押、身份要求、放贷时间”等几个指标，以迅速匹配用户的个性化需求。此外，品控部门需要对上述信息进行不断核实与更新，必须确保机构有相关产品，并且该产品可以申请，相关信贷员仍然在职。有时，平台甚至会要求信贷员每月以公司邮箱发一封邮件。平台还为他们开通了后台账户，以便实时修改产品信息。不同地域的用户了解到相关产品的变化信息，也可以向平台反馈。让刘超琼觉得有意思的是，“某家银行某个分行的同款产品信息发生了变化，往往其他分行还不知道，平台已经知道了”。

如此以来，信息不对称的问题得到解决，用户省去了在银行等传统金融机构领号、排队、填资料的时间。根据用户设定的搜索条件，平台事实上把资质相对好的用户推荐给了门槛相对高的金融机构，资质差的用户推荐给小贷、P2P等要求较低的金融机构。填写好相应信息，用户即可发起借贷申请，信贷员则会快速与其联系，以最终促成借贷。

对融360这样一个垂直搜索平台而言，流量的重要性不言而喻。为了进一步拓宽流量入口，同时与合作伙伴共同提升对客户的服务能力，据叶大清介绍，融360早在2012年即推出“金融易”战略，并与百度、360、京东以及一些垂直电商网站、地方新闻门户建立了合作关系。据介绍，此项计划导入的流量目前占到平台总流量的30%左右。

与P2P、蚂蚁金服的小贷相比，融360所辐射的用户无疑更广，贷款额度也从3000元到3000万元不等。有个淘宝商户给刘超琼留下了很深的印象，由于在蚂蚁小贷体系下申请人数太多，该商户很难申请到一笔100万元的贷款，最终在融360的平台借到90万元。

整个过程中，平台对用户免费，只向金融机构收取一笔大约在几十到一两百元的推荐费，这一费用也是融360目前的主要盈利模式，占其总营收的将近一半。其他盈利模式，还包括广告费、某些借贷项目的分成以及针对金融机构风控模型、产品设计等深度服务费。

不难发现，支撑该盈利模式的关键在于借贷成功率，因为它直接关系到用户体验和金融机构的营收。叶大清告诉《英大金融》，融360平台目前的借贷平均成功率在15%左右，虽远高于小微企业平均3%的贷款成功率，但仍有很大提升空间。为此，融360在今年年初开始布局线下服务。

布局线下服务

据叶大清介绍，截至10月，融360已先后在北京、上海、广州、深圳等8个城市开设线下服务中心。不同于银行等金融机构，融360的线下网点量级很轻，一般只有3~5名接待人员，而网点背后，则有一个线上线下打通的团队在负责提升客户的贷款成功率。

在实地调研了几千家金融机构后，融360的研究团队在2014年10月推出《2014年中国小微企业普惠指数报告》，首次提出“普惠指数”的概念，用以说明小微企业获得资金的容易程度和价格高低。根据该报告，小贷、P2P、银行的普惠总分依次为65、61、59分。通过类似报告，融360正在为各金融机构进行评级与风险定价。反映在用户侧，金融机构信贷员的服务水平等指标均已成为用户网申的参考指标，进一步提升了贷款成功率。

此外，针对金融机构的增值服务空间想象巨大，这也将成为融360未来重要的盈利增长点。“像城商行、小贷公司，一些P2P公司，连风控人员都没有，不知道怎么设计产品，我们帮他们设计一个产品，可能是一款针对小微企业的产品，也可能是一款针对工薪族的产品。设计好产品后再帮他们去找客户，根据产品标准，选择符合其定位的某个群体。”在此过程中，融360的线下服务中心提供一站式的信用营销服务，“比如某些在深圳的银行可能在西安没有网点，西安的客户可以在我们的线下服务中心，去做身份识别和信用评估。用户的信用数据再上传风控数据团队，由他们为其做信用审核。”谈到这里，叶大清不觉提高了说话声音，兴奋溢于言表。

在产品设计上，融360平台所沉淀的几百万用户数据成为一笔宝藏。与支付宝等平台不同，尽管融360平台没有自己的账户体系，但通过线上线下服务体系以及银联、电商等合伙伙伴乃至从网上等多个渠道采集的用户数据，还是包括用户身份证、电话号码等认证材料以及征信报告等丰富维度。

“实际上与这些客户的信用、需求相关的数据有几千个维度，交由一个将近50人的风险评估团队处理”，叶大清坦言，前期所以没有在平台设置用户账户体系，主要考虑到贷款用户的用户体验。而随着理财等论坛板块的开通，用户也可以在上面注册信息。

融360不但对金融机构做评级，也通过上述用户数据对用户进行筛选、评估甚至评级，以将好的用户推荐给好的金融机构。

让所有人愉快同行

很多人喜欢将融360比作“互联网金融的百度”或者“金融版的百度+天猫”。事实上，随着蚂蚁金服“招财宝”平台的推出，阿里所构建的金融平台战略，一面对接着以亿计的海量电商商户，一面以开放姿态对接不断加盟的金融机构，人们也越来越多拿蚂蚁金服与融360做比较。

对这种比较，叶大清毫不客气地坦言，与蚂蚁小贷1000多亿元的贷款余额，融360平台1200多亿元的贷款交易额，从数字和体量来说并不小。而某种程度上，蚂蚁金服开放平台的做法，也是向融360学习的结果。

与蚂蚁金服最大的区别在于，融360是一个更为纯粹和开放的平台。如果说前者更多服务的是淘宝和天猫等阿里生态中的用户，后者则面向更为广大的两三亿小微企业和个体消费者，接入的金融机构也更加广泛，从国有银行到P2P的几千家机构，非前者宣称的上百家可比；此外，蚂蚁金服旗下有小贷和银行等自营性业务，在叶大清看来，“阿里实际上要在裁判和球员之间找到一个位置。既想做裁判员又想做球员，是不可能的事情”。

就金融搜索服务平台而言，包括线上线下结合的做法，融360是国内最早的发起者。后来的91金融超市、好贷网某种意义上都是融360的学习者。叶大清对此看得很开，“因为融360在不断创新”。开放心态的底气在于，叶大清认为自己所建立的商业模式壁垒很高，并不容易复制——“不光是金融机构的营销渠道，如果只是营销渠道，这个模式就会有问题。因为营销渠道是解决信息不对称，就导流量嘛，而导流量是不持续的。最后还是要靠风险定价，银行需要的是一个包括风控产品设计、风险管理、数据分析在内的更专业的风险定价，这恰恰是我们的优势。”

最近，叶大清发表了《互联网金融的未来不会是一家独大》一文，其中一段这样写道：“在互联网金融的路上，除了蚂蚁（蚂蚁金服）之外，还有大象（国有银行）、马儿（股份制银行）、驴、蜗牛，融360希望成为他们（所有互联网金融参与主体）能愉快同行的马路。”