吴玉：谨慎者的事业

与普通人眼中出身国际投行、出入五星级酒店的投行家相比，吴玉珺并不是典型的投行家。工程师出身，齐耳短发，衣着朴素，说话不多的她，总给外界留下冷静的第一印象。

这位女投资人，将女性特有的谨慎及稳健带入投资圈，帮助她所管理的汇发基金及建信财富形成稳健投资的基因。

意外转行

作为移民美国的台湾华裔，在加州理工学院电子工程系获得学士学位后，吴玉珺1985年终于实现父母的愿望，来到向往中的北京，成为一名工程师。

从工程师到金融分析师，对吴玉珺来说是一个很偶然的机会。“那时候丈夫调到香港工作，我也不得不跟他去香港。刚到香港也想找份工程师的工作，但由于香港经济的特点，不以制造业为重点，经历一番波折后我决定转换跑道。恰好，当时美国信孚银行招聘一个有工科背景的分析师，我就顺理成章地加入了。”幸运的是，吴玉珺在工作三个月之后，居然发现自己很喜欢金融分析。

事实证明，这是一次成功的转型。吴玉珺随后取得了一系列成绩，1998年、1999年，吴玉珺连续两年被英国路透集团和机构投资者评为亚洲区科技股票最佳分析员。

这段时间，因为证券分析所需，吴玉珺大量研究上世纪90年代的大陆企业，不但加深了对中国经济的认识，也为她日后转型私募投资打下了坚实的行业基础。

2006年，应老朋友的邀请，吴玉珺加盟汇发基金。这家美元基金的LP（有限合伙人）为欧洲三大发展银行，德、荷、法三国的发展银行共同向其注资1亿美元。基金将投资重点定位于传统行业细分市场排名前十位的企业，如食品农业、制造业、物流业、新能源等行业的龙头企业。

与其他机构拼命融资做大规模不同，在中国的PE市场上，这只基金一直将企业的管理规模控制在1亿美元，保持稳健成长，这与其灵魂人物吴玉珺关系密切。

从第一只基金开始，汇发两期基金目前已经投资13个项目，无论是汇源果汁还是中国高速传动集团，包括登录上海证券交易所的九州通医疗投资集团，吴玉珺都参与到项目分析和判断。最终汇发基金在第一支基金内部结算时获得了IRR（内部报酬率）高达100%的收益。

谨慎坚持

在近十年的时间里，吴玉珺始终坚持谨慎投资的原则。对此，她有清醒的认识。

“我们对基金管理的规模严格控制，挑选好的LP，一定不要一下子融太多的钱。”吴玉珺前后管理的基金规模都在6亿元上下，在金融领域，这点规模确实不算什么，但也正因为如此，“在这个规模，我们的竞争对手相对较少。在目前的中国，大部分美元基金都在TMT（数字新媒体）领域，虽然华平也做传统行业，但它管理的基金规模较大，投资额都比较大，在当前环境下很难投出去，而目前的人民币基金更多投拟上市的项目。因此，虽然当年国内基金非常多，但我们在过去几年，还真没有感觉到竞争特别激烈。”

2011年3、4月间，汇发基金的项目被打包卖给欧洲一家专门从事于PE的二级市场基金Paul Capital，整个管理团队与建行信托公司合作，共同成立了建信财富，吴玉珺转而成为建信财富的管理者。这只基金属于中小企业的产业升级基金，重点投资国内传统行业中的中小企业，比如制造、化工、金属、零售、运输、物流及服务行业，与汇发基金的风格几无差别。

获得建行信托的认可，本身即是对吴玉珺和合伙人王琦投资业绩与投资风格的肯定。“建信信托作为我们的LP，非常谨慎，也非常职业，他们重点考察了我们的投资经验，包括团队、投资流程、规定还有风险控制的手段等等，同时还附加考察了我们的开发、完成及退出能力，总之，经过多次沟通，最终通过招标才开始合作。”

谈及这次人民币基金的转型，吴玉珺至今仍很感慨，“银行系基金都非常谨慎，整个过程相当于选美”。

三年下来，建信财富获得了LP的认可。目前，建信财富管理的6亿元人民币中，已经投资了7个项目，近5亿元的投资规模，占整个基金管理额的84%。截至目前，7个项目的账面收益，保守估计会带来20%以上的投资回报。

作为经验之谈，吴玉珺认为最主要的还是当初的基因打得好。“从汇发基金，我们就侧重看企业本身，谨慎投资，对于资源型的东西，比如黄金、矿石等等，这种别人都抢着要的项目我们从不参与。”

在吴玉珺和合伙人王琦等人的努力下，建信财富成立至今，逐步形成风险管理的整套系统，这也正是建信财富的核心竞争力所在。

在这套多元化的系统风控体系中，一般在进去时，吴玉珺就已想好风控措施及退出方式。也包括对一些项目的调教，比如调查当中的风控。当然，风控也包括对投资方式的多元化和投资的时期、性质、地域、行业、阶段等等因素的考量。用吴玉珺的话来说，“对所投项目，我们总是希望有转让，有回购，有收购，有上市，或有固定收益的不同退出路可考虑”。

2013年，在整个中国资本市场IPO停滞的大环境下，上述风控措施有效避免了基金的损失。在吴玉珺看来，选择基金风控的方式，与选企业类别是一样的道理，“如果阶段、地区、行业、退出机制都一样，那么在某个时间段，在国内就会被堵死，比如说上市暂停。”

进退自如

进退自如，一直是吴玉珺的投资秘诀。2010年的广西冠桂糖业并购案，堪称吴玉珺在这方面的代表作。

进入PE以来，吴玉珺并不轻易涉足并购，除非并购符合整个基金的规划，或者能为企业带来更大发展。

2010年8月，东糖集团与广西冠桂糖业签订了百分百股权转让协议，创下东糖史上最大的投资并购案。广西冠桂糖业作为汇发基金的投资项目，在此并购案中，使后者成功拿到200%的投资回报。

汇发基金投资广西冠桂糖业的过程比较波折，这笔交易前后历时两年方才完成。

其实，汇发基金创始人王琦与冠桂糖业董事长杨和荣早就认识。2006年前后，冠桂计划收编整合云南广南、广西横县、谢圩、石塘等4家地方小糖厂，做大企业规模。而汇发基金也正在挑选一些农业类的产业升级项目，除此以外，蔗糖等农业领域的发展前景也让吴玉珺激情澎湃。

原来，吴玉珺上世纪90年代在香港从事券商研究时期，主攻大陆地区的产业及企业发展。在此过程中，她预见到一些农业细分领域的发展机会，比如蔗糖行业。

经历两年的谈判及沟通，2008年7月，汇发向冠桂糖业正式投资1400万美元。与其他投资案例不同，汇发基金此次不仅作为投资人，还参与到冠桂集团的企业整合中，协助其收购其他4个小糖厂。

最终，经过一系列的并购重组，2008年，冠桂糖业成为中国十大甘蔗糖厂，日处理甘蔗能力达到1.7万吨，而其甘蔗处理的渣浆还被用来生产纸业，实现了产业与环保的升级换代。

与此同时，汇发基金还帮冠桂糖业在香港找好了承销商，准备随即登陆香港资本市场。

然而，意外而来的金融危机搅乱了汇发基金及冠桂糖业的节奏。

幸运的是，当时在市场上，蔗渣造纸工艺已经成为糖业企业竞争的新焦点。冠桂独特的低成本蔗渣纸浆生产工艺和产能，同时引来国内几大企业集团的关注，其中就包括东糖集团。

最终，东糖抛出并购冠桂糖业的橄榄枝，以此获得蔗渣纸浆新技术。几经权衡之后，汇发团队选择并购退出，同时也帮助广西冠桂集团谈出了一个好价钱，自身也获得2倍的投资回报。

懂权衡，知进退，吴玉珺仍在不断延续着她谨慎投资的进取之道。