突然跟中国领导人套近乎？特朗普的“套路”你要懂

（原标题：突然跟中国领导人套近乎？特朗普的“套路”你要懂）

“尽管中美两国发生贸易纷争，习近平主席跟我永远是好朋友。我们两国一定会有美好的未来！”

8日晚，特朗普最新的推特这样写。一会儿杀气腾腾，一会儿横生指责，一会儿又打个巴掌揉三揉，特朗普的推特真的可以看作是情绪转化的范本。

不过，问题都是可以研究的。

一以贯之

假期左右，有不少岛友在侠客岛的用户群里发一个小视频，内容是1988年脱口秀主持人奥普拉对时年42岁的特朗普的一段采访视频。整整30年前，当时的老特还是中特，但发型已经基本固定下来。

之所以大家都在转发这个视频，是因为人们惊讶地看到，30年前，特朗普对美国外交政策、对美国政客的批评中，已有许多观点与今日惊人地类似。

其实，在这段视频前一年，1987年，41岁的特朗普在连线CNN、接受名记者Larry King的采访时也是类似的观点，只不过那一次他反复在强调，美国通过当下的世界贸易体系，“每年都在损失2000亿美元”，“很亏”。

从这个角度看，特朗普对于国际形势的看法倒是30年来“一以贯之”。其上台后的诸多手段，倒像是在践行着30年前就已成型的世界观、外交政策观——只不过当下他眼中的“挑战者”、“不公平贸易者”，从日本变成了中国。

这个视频也给我们一些启发意义。

在没有当上总统之前，特朗普是一个成功的地产商，同时也是一名畅销书作者。他的《The Art Of The Deal》，曾经数十次登上《纽约时报》最畅销书榜。这本书的中译本有很多名字，“交易的艺术”，“做生意的艺术”，以及“特朗普自传：从商人到总统的成功之道”，等等。这本书也是在上述两个视频那个年代写就的，当时特朗普刚过完40岁生日。

既然30年前的特朗普已经形成了一些今日得以实践的“政观”，那么他的行为方式、思维方式，或许我们也可以在这本书中，寻得他当下依然在践行的“交易观”、“叫价法”、“商战守则”。

知己知彼。在贸易战的大背景下，这种梳理大约也是有益的。

40岁时的特朗普比较谦虚。当然，在书中提到的，都是他的得意之作、经典案例。

他时刻把自己称为在纽约“市郊”长大的孩子，记得自己刚入行时手里只有20万美元，第一次跟Tiffany的老板谈生意让他觉得自己真的没见过大世面，而他的父亲则是一名给穷人造廉价房起家的普通地产商。

但从今天看，如书中所言，他继承了父亲的一些特质：精于计算、遇事强硬。

直言不讳地说出自己认为其他国家占了美国便宜，直言不讳地向军事盟友和贸易伙伴要钱、要弥补逆差，可以看作是这种作风从商场到政界的延续。在书中，40岁的特朗普这样说——

“我父亲知道这行的所有价格，没有人骗得了他。”

“我从不乱花钱，从父亲那儿我学到了积少成多的道理，每一分钱都是有价值的，它们积聚起来就是财富。直到今天， 如果我觉得承包商跟我要价过高，我都会直言不讳地提出来，哪怕是为了5000或1万美元。有人不理解，问我：何必为了这些小钱斤斤计较呢？我的答案是，如果哪天我不能拿起电话，花25美分的电话费讲下1万美金的价钱，我就该破产了。”

这种强硬和好斗来自于每一次与人的交锋，以及胜利。交锋对象，包括政府，包括下游商人、干活儿的工人、租客、律师、以及生意伙伴、对手、媒 体——“我从父亲那里学到，棘手的生意要强硬”。

有一次，他的承包商想要在原来要价的基础上索取额外报酬。特朗普直接打电话，“别跟我说这些没用的，把活儿给我干好，立马走人。你听着，你提的这些额外报酬简直就是在宰我。有事直接联系我，如果你再敢玩花样，我让你吃不了兜着走。”

同样是这座大厦，对付工人，他则软硬兼施，强硬不行就“利诱”——

“特朗普公司以后会有很多活让你们做，这一点任何其他一家公司都办不到，别人破产的楼我都会接手重建，所以把这次活干好，以后还有很多机会。”

他评价自己是“基本来说，是一个很好相处的人”，“谁对我好，我也对他们好”。“但是，如果有人对我态度恶劣，或者不公平，甚至想利用我，我的原则就是有力反击”。他坚信，虽然这一过程可能有风险，可能疏远某些人，但是“事情到最后都会出现转机。”

如果对照今日特朗普在军费、关税、贸易等事上，对欧盟、对亚洲盟友、对北美、南美的“分而治之”、“各个击破”的手法，就会发现这一手法几乎如出一辙，只不过对象从具体的人变成了国家。有的服软了，有的疏远了，但总体都在他的利益框架之下。

国际政治这个舞台，看上去就像是特朗普对纽约地产市场的看法：“跟你打交道的，都是业界最厉害的人物。幸运的是，我愿意跟他们打交道，跟他们斗智斗勇，然后打败他们。”

要价与牵制

在商业谈判、营销自己和项目上，特朗普也有自己的交易原则。

作为商人，他擅长“追涨杀跌”。

比如买海湖庄园。这座别墅也是他招待习近平主席的地方。1982年，他开价1500万美元想买，但是当时卖方的要价则是2500万。特朗普了解到，之后卖方跟多个买方洽谈过，这些人的出价都比他高。但每一次交易谈崩，特朗普就再报一次价，一次比一次低。很匪夷所思？但最终，1985年，特朗普用“500万现金买房+300万买室内家具”的方式就最终买下来了。

“做生意讲究时机。光那些家具都比我买整个房子的价格贵。再喜欢的东西我也要等到价格合适出手。”

当他自己卖特朗普大厦的公寓时，他信奉的则是“欲擒故纵”。在当时，这种营销手段还比较反常规。他会告诉买家，很多人排着队等着买，自己看上去则一点不着急。用这种方法，他一共提价12次，高层住宅价格翻了一番，大厦还没盖好，房子就卖出了大半——当然，这种手法，帝都的人民见得多了。

特朗普有自己的原则：“做生意，一定要想办法牵制对手”。这个对手，就是交易对象——在今天，对手的涵义则可能更广。

所谓“牵制对手”，就是“你手里要握有对方想要、需要、离不了的东西”。特朗普在畅销书里写，“在一笔生意中，千万不要表现出你为了生意奋不顾身，这会让对手轻而易举地把你干掉。在生意中，要善于发挥优势，能够牵制对手，就是一大优势”。

要做到这一点，需要多方面的手段，“发挥自己的创造力和营销手段”。比如他在大西洋城建赌场，有投资者感兴趣，他就“想尽一切办法，让对方相信赌场已经基本建好了”，虽然事实并非如此；但是他“所做的，只是将他们脑中预设的情景进行了确认，从而成功牵制了对方”。营造幻象、制造名词和噱头，抓住交易对手心理，特朗普成功地在地产市场上闪转腾挪，这种商场成功的经验，没有理由不用到现实政治当中来。

他也喜欢并且享受“虚张声势”——

“很多人不敢从大的方面想问题，但是当他们看别人这么做，自己也会跟着兴奋。所以，适度的夸大可以接受，有的人就是喜欢那些‘最大型、最重要、最气派’ 的东西。我把这叫作真实的夸大，它是夸张的温和手法，也是营销当中的一种有效策略。”

30年后，当特朗普在竞选时和上任后喊出一个又一个让政客和媒 体目瞪口呆的“离经叛道”的口号的时候，他会不会想起自己当初写下的这段话？

与强者相处

岛叔也想起了40年前一个中国人写下的话。最近正好在读他的书，也有感。虽然时移势易，但是依然有参考价值，值得美国听一听。

“坦率地说，里根先生在竞选纲领中说的有些话确实使我们有所不安……我们理解在你们国家竞选中的语言执政后不一定付诸实施，我们重视的是里根先生就任后将采取什么行动。”

“我们有‘块头大’这个好处，还有就是不信邪。中国人向来是根据自己的见解行事的。……在非常困难的时候，我们也敢于正视现实。……对中国在世界政治中的地位发生错误判断的人，起码不会有一个正确的国际战略。”

“(美国有)观点说中国现在有求于美国，美国无求于中国。中国是很穷，但有一个长处，就是中国本身的生存能力比较强，还有就是穷日子过惯了……即使现在世界发生大的动乱和各种难测的变化，中国自己也能够活下去。以为中国有求于人的判断，会产生错误的决策。”

“(美国有观点)认为如果美国政府……采取强硬政策，……(其后果)中国可以吞下去。吞不下去，不会吞下去的。如果真的出现这样的情况……中国不会吞下去。中国肯定要做出相应的反应。我们说中美关系停滞不好，倒退更不好，但是一旦发生某种事情迫使我们的关系倒退的话，我们也只能正视现实。”

“从发达国家取得资金和先进技术不是容易的事情。有那么一些人还是老殖民主义者的头脑，他们企图卡住我们穷国的脖子，不愿意我们得到发展。所以，我们一方面实行开放政策，另一方面……必须在自力更生的基础上争取外援，主要依靠自己的艰苦奋斗。”

对，这种语言风格你们也看出来了，是邓小平。

40岁的特朗普也在书中回忆了当年自己在纽约军校时的经历。他提到了一个教官，学校棒球队的教练，当时特朗普是队长。这个教练很严厉，尤其对那些有背景的学生如此。特朗普“很快就发觉，自己在身体上不是他的对手”。结果呢？有一部分不服，都被收拾了；大部分则对教官唯命是从，成了胆小怕事的人。

但特朗普呢？他自己总结的秘诀是，“以智取胜、讨他喜欢”。

“我让他知道，我不怕你，但是非常尊敬你。这是一种微妙的制衡。……这样强势的人，如果你跟他对着干，一旦他发现你的弱点，就能轻而易举击败你。但是，如果你也很强势，却又尊重他，他就会真诚对你。明白了这一点，我们相处得非常愉快。”

有趣的是，当时他写在书中的一段颇有点“不堪其扰”之感的话，今天到可以在某种程度上，拿来给当下的中美关系做一个注脚——

“即使我不犯人，也总有那么一些人想置我于死地。要知道，当你成功之后，别人的很多羡慕和嫉妒就会接踵而至。这种人认为阻止别人成功就是本事，我称他们为生活的失败者。如果他们真的有本事，应该去积极构建自己的人生才对，而不是处处给别人使坏下绊。”

看来，都是经验之谈。