名巢实业董事长束为：商品渠道之梦

记者与束为见面的地点，是在名巢实业刚搬迁进来的新办公场地，大部分区域还在装修。这里离陈晓（微博）的住所大概七八分钟的车程，前一天下午，她才和陈晓一起约见了几个供应商。

当初她和陈晓一起创办永乐，与国美合并后，她离开公司，但至今仍持有国美股份。采访前，她领着记者参观了办公场地的布置，她指着面积最大的一间屋子说，这是他们专门为陈晓留的办公室。

当初陈总去北京，说只待半年，结果至今才回来。他这次回到上海，我们也等了很久。

离开公司后，我们一直在寻找项目，希望可以搭一个新的平台，让陈总回来跟我们一起再创业。

2009年我装修房子时，发现难以买到称心如意的家居用品和装饰品，从一个消费者的角度，我看到这个需求很大的市场空间，却没有专门的渠道来填补。

带着这一发现，第二年我陆续参加了广交会等交易会，与许多供应商深入交流，得到的信息是，一直以来，供应商们都在做外销渠道，而内销渠道基本上还是一片空白。

于是，我开始进一步的市场调研，准备打造专注于家居用品和装饰品领域的渠道品牌。

2010年下半年，陈总问我最近在忙些什么，我把这个创业计划跟他交流了一下，他立即表现出浓厚的兴趣。这或许是一个机会。

其实，在永乐时期，我们就尝试着把经营卖场的模式，改变为经营商品。但是，因为这个业态已经形成已久，改变起来阻力重重，最终还是未能成功。

也许，建立一个崭新东西的难度，要小于改变一个业已形成的东西。名巢这个项目，就是这样一个机会。

2011年春节前，在一个被我们当做临时办公室的小别墅里，我们团队把陈总邀请过来，向他演示介绍我们项目的PPT。在两个多小时的时间里，我们交流了很多有价值的思路，这也更加坚定了陈总投资我们的决心。

名巢是认认真真地在做商品经营，我们把这个领域原来的6大分类再细分为22个品类，建立了一个从采购、检验、物流到仓储、陈列、销售的完备系统，专注于商品的选型、质量和价格的各个环节。

陈总回来后，原本说是要好好休息一阵子，结果很多上海的朋友来找他，反而还更忙了。因为陈总的关系，我们获得了不少社会资源，比如在选址上，一些房产公司的老板很支持陈总，给予了我们很优厚的条件。

陈总几乎每周都会来看看我们项目的进度，还去了我们第一家门店的选址现场。以我们的资金实力，2011年可以开出20多家店，但我和陈总的风格都比较稳健，所以我们的计划是开6家店稳扎稳打。

陈总的性格是一向不爱与人争个明白。对于他过去在国美的事情，我只想说，时间会证明一切。

吉姆兄弟董事长吴建科——一帮朋友走夜路

创业之前，吴建科是一名出色的职业经理人。2010年下半年，西门子销售副总裁吴建科离职的消息，在业内传得沸沸扬扬，不少业内人都在猜测他离职后的去向。

记者采访吴建科之前，他才和陈晓一起吃了午饭，因为喝了点酒，他谈话的兴致颇高。

陈总还在永乐时，我们就有业务往来，因为在业务上的一些观点很一致，经过几次长谈后，我和陈总很快成为朋友。

当时我们就讨论了商业模式的问题——零售商到底是应该收进场费，还是赚取进销差价？我们都认同后者。

2008年，我和一个开服装厂的朋友聊天时，发现了衬衫订制这一市场。据说30%的男士买不到适合自己身材的衬衫。问题在于，大型企业都标准化生产，小裁缝店又没效率。

一直以来，个性化与效率都是一个难以解决的矛盾。能否高效率地生产个性化订制的衬衫呢？

2009年3月，我和几个朋友一边成立了实验室，一边请大学生们帮忙，免费为人们测量体型，收集了丰富的体型数据。这个矛盾渐渐被我们解决了。

2010年，我与陈总在上海的一次见面时，谈到了这个项目。陈总一听眼睛都亮了，他非常感兴趣，不久后就来到我们的实验工厂里参观，并提出了投资意向。

实际上，在此之前，我也考虑过多种融资方式：其一是我把自己的两套房子卖了变现；其二是引入风险投资。我和几个原始股东商量：因为我们的核心竞争力是我们独有的、能快速生成订制衬衫的生产工艺流程，而风投在投资前要求必须参观。我们担心万一风投参观后，又不投资，我们就泄密了。

而陈总是我们多年的老朋友，绝对信得过。最后我们决定，让不熟悉的风险投资来投，还不如让更可靠的陈总来投。

不过，从某种意义上说，我们的压力更大了。如果拿风投的钱失败了，对不起的还只是自己的事业；但如果拿陈总的钱失败了，更对不起这个老朋友的信任。

在商业模式逐步成型的过程中，陈总向我们提出了不少关键的战略思路。最初，我们讨论如何在速度与品质之间取得平衡时，陈总说一定要在品质的前提下讲速度。

接下来，我们思考如何保证盈利时，陈总说，要把目光放得长远一些，找到扩大销售规模的营销方式，之后再考虑盈利问题。

由于订制的商业模式为我们节省了库存成本，我们本来想，应该把这部分省下来的成本用于降低价格，还是用于增加衬衫的品种与款式。陈总的思路是：我们不应该把目标人群局限于买不到合身衬衫的人，应该放眼于所有需要衬衫的人，所以我们应该增加衬衫的品种与款式，激起更多人的购买欲。

凭着实体店渠道，2011年1月我们实现了盈利。3月，我们的B2C网站上线，更是为我们带来了大量订单。

从职业经理人到创业者，我的感受是，创业就像走夜路，但有了陈总这样的朋友并肩作战，自己内心就不再有恐慌。