口香糖巨头决战中国

老大的反击

炫迈“美味持久，久到离谱”和“根本停不下来”的宣传卖点，让箭牌感到了一丝寒意。确实，口香糖有味道的时间短和“不经嚼”，一直是包括箭牌在内的诸多口香糖的弊端。但因为所有的口香糖都是如此，所以这一直被生产商和顾客当做正常现象，倒也相安无事。现在炫迈把这个问题提出来大做文章，瞬间让其他口香糖处于劣势，这其中当然包括箭牌。而更为严重的是，顾客的潜在需求被炫迈唤醒了。

面对炫迈的挑衅，箭牌迅速做出了回应。炫迈上市两个月后，箭牌也推出了自己的新产品：箭牌5 gum。尽管采用了跟炫迈类似的纸盒包装，但箭牌还是试图跟炫迈形成区别。炫迈的包装类似钱包，而箭牌的包装看上去则更像安全套。因为口香糖在超市和便利店摆放的位置与安全套临近，加上其宣传标语为“触动·快感”，使其在香港上市的时候遭到了很多消费者的“误会”。

在口感上，箭牌5 gum不去跟炫迈比谁更持久，而是调转方向，比谁更强烈。一个似涓流，一个似泉涌，不论真实的口感上究竟谁优谁劣，单就给消费者的印象而言，二者实在难分高下。

在广告上，箭牌5 gum也试图跟炫迈形成鲜明的对比。跟炫迈的喧嚣搞怪不同，箭牌5 gum的广告则彰显了低调的奢华。广告采用了类似好莱坞大片的场景，用四种不同的表达方式展现箭牌口香糖对感官的刺激。但是，在炫迈的连番攻势下，“根本停不下来”的广告词已成为年轻人中的流行语，所以在广告的影响力方面，箭牌5 gum不及炫迈。

为了弥补广告攻势在“参与感”与“互动性”上的略逊一筹，箭牌5 gum不得不又动起了脑筋。它在口香糖中植入了一个游戏，每片口香糖的包装上都写有一个冒险题，比如：和老板一起拍丑脸发朋友圈，把老板放在可滑动的椅子上推出去等等。吃口香糖的人，可以一边吃一边玩大冒险，抽到什么就做什么。这种在真人社交圈的互动倒显得比网络社交圈的互动更有创意。

面对炫迈在中国刮起的旋风，箭牌虽有出招，但也不疾不徐。毕竟已经称霸中原多年，不会因为一时的风吹草动而乱了阵脚。箭牌将自己的应对策略定位为稳扎稳打，不在广告推广方面“虚张声势”，而是依靠自己积累的渠道，打一场悄无声息的反击战。

说到渠道，在中国市场摸爬滚打已近30年的箭牌颇有建树。它依靠渠道下沉，早已遍布中国的二三线城市，甚至乡镇和农村的小卖部都能看到箭牌口香糖的身影，并在商超之外，打通了网吧、KTV等多个渠道。目前，箭牌在中国已拥有100万个销售点。此外，在渠道的管理上，箭牌已形成强大的掌控力。箭牌在全国市场拥有着庞大的业务人员网络，箭牌业务员每周都会去拜访经销商，并协助其进行铺货和管理市场。

凭借如此完善成熟的渠道网络，箭牌5 gum一上市就表现出了惊人的铺货速度。这款口香糖2012年11月份正式进入中国市场，一个月后，就已出现在河北省的石家庄、廊坊、衡水、霸州等城市。到2013年1月1日，上市不到2个月，箭牌5 gum就在商超流通和特通渠道完成了铺货。

显然，箭牌在中国已由“强龙”混成了“地头蛇”。