口香糖巨头决战中国

终端对决

炫迈虽然依靠“美味持久”的新卖点在营销方面先声夺人，但毕竟初来乍到，要想在渠道这样比拼内力的项目上超过对手恐怕还要些时日。

举个例子，在浙南市场中，炫迈的铺货率达到40%，其中商超渠道的铺货率就超过90%。从这组数据中，不难看出卡夫炫迈在整个流通渠道的羸弱。炫迈渠道发展不平衡是有因可循的，事实上，卡夫食品大部分商超渠道的运作工作，都是由驻地的业务管理人员来进行的；而在流通渠道，则主要依靠经销商。

渠道的失衡明显影响了炫迈的市场占有率，但它也没有就此认输。既然不能在市场上跟箭牌全面作战，那就只好集中火力在商超市场跟对手分个高下。

在超市，口香糖百分之八九十的收入来自收银台，因此收银台成为口香糖供货商必争的高地。箭牌凭借雄厚的实力，早就占去了收银台货架的有利地形—前三层，甚至一些大卖场，一连好几个货架满满堆放的都是箭牌的产品。炫迈要想从老虎口中拔牙，难度可想而知。

自知正面迎敌胜算不大，炫迈便开始谋划迂回进攻，兵分两路，一路出奇招，开发新的陈列资源。炫迈没有局限在现有的货架上，而是将目光直接投向了收银台。

炫迈为此开发了两种新的货架，一种是悟空架，另一种是宝塔架。悟空架灵活多变，可以安装在现有货架的侧面，也可以架一根连接杆直接放在收银台的上方，而且悟空架的所有层板都可以延伸。这样不仅陈列的位置灵活，陈列的数量也可以自由调节。而宝塔架则可以直接摆放在收银台上。

这下，箭牌的业务员开始着急了，在湖南某超市甚至发生了箭牌业务员拆走炫迈口香糖货架的事件。最后，超市方面出面调停，炫迈的货架重新被挂了回去，事件才得以平息。不过没多久，箭牌口香糖也开始使用类似的货架进行陈列。

箭牌的针锋相对早在炫迈的意料之中，不过炫迈不着急，棋才下了一半，炫迈的另一路，是挤走其他品牌，占领货架四五层的位置。这样一来，炫迈占领了有利地势，二来也扩展了陈列面，对箭牌形成了包围之势。炫迈这一招成效显著，在一些超市炫迈口香糖在收银台附近的陈列占比甚至接近70%，这让炫迈成为了超市里最显眼的口香糖。

炫迈一方面在商超市场跟箭牌抢生意，一方面也开始弥补自己的短板，加强对流通渠道的供货。更重要的是，炫迈意识到，要想在中国市场跟箭牌一决雌雄，还得在降低成本上下功夫。目前，箭牌在上海和广州都有加工厂，尤其是在上海还有生产口香糖原料的胶基厂。而炫迈口香糖的产地则是泰国，进口意味着税费多、运输成本高。现在卡夫已经开始考虑在中国进行产品生产，从而实现更高效率的生产配送一体化。

箭牌与炫迈、玛氏与卡夫，都已经做好了长线作战的准备。两大巨头在一颗小小口香糖上的比拼，还远未结束。