经济观察报记者 王雅洁
2025年8月，阿布扎比资本集团总部，小库科技创始人何宛余与阿布扎比资本集团（ADCG）首席执行官阿布巴克·阿尔·库里共同签署合资协议。
这场“沙漠握手”的签约仪式背后，是中国AI企业首次与阿联酋皇室资本共建合资平台的战略突破。
何宛余说：“中东市场不是技术倾销地，而是生态共建试验田。”
此刻的中东正掀起AI投资热潮。
沙特主权基金PIF宣布未来五年投入720亿美元布局人工智能基础设施；阿联酋计划十年内将AI对GDP贡献提升至14%；卡塔尔则推出50亿美元专项基金吸引全球AI企业。
这片石油资本浇灌的沙漠，正成为中国AI企业穿越地缘迷雾的新支点。
何宛余认为“未来五年是中国AI闯中东的黄金期”。她对经济观察报表示，首先，中东正处于数智化转型高峰，如阿联酋的愿景计划中强调AI在智慧城市和可持续发展的作用，而沙特“Vision2030”聚焦工业化。
不过，热潮之下，市场密布暗礁，多家企业陷入“技术换市场”的陷阱。如何避免重蹈覆辙？
何宛余接受经济观察报专访，解码中国AI企业穿越沙漠的生存法则。在她眼中，这不仅是单个企业的远征，更是整个产业全球化路径的范式革命。小库科技与ADCG的合资模式，试图为中国AI企业提供一条可参考路径。
她认为，“技术、资本、本地生态”的三角模型有望成为破局核心。例如，阿布扎比皇室资本提供土地储备与政府项目入口，能破解“非市场化竞争”壁垒；分布式数据架构能确保100%敏感数据本地存储，规避主权合规风险；模块化技术输出保留核心知识产权，同时满足本地化率要求。
经济观察报：ADCG作为阿布扎比皇室资本，选择与小库科技成立合资公司而非单纯采购技术。从资本视角看，这种模式如何实现双方权益最大化？合资公司是否拥有区域技术排他授权？
何宛余：从资本视角来看，合资公司模式远比单纯的技术采购服务更具战略深度。它允许双方共享风险、资源和收益，实现权益的最大化。具体来说，对于ADCG作为皇室背景的资本集团，他们不仅仅是投资者，更是战略伙伴。通过合资，他们可以将小库科技在城市开发建设领域的AI技术及在中国的合作方与供应链融入本地生态，包括资本注入、项目资源和市场渠道等，这有助于ADCG在全球建筑科技领域的领先地位，为他们的子公司如地产开发IMKAN提供技术与服务支撑，避免了单纯采购可能带来的技术依赖风险。
对于小库科技，小库科技通过合资获得ADCG的宏观战略视野、本土资源和资金支持，加速了小库科技的全球化进程。
合资模式确保了小库的核心建筑技术在区域内的深度被应用，同时小库科技保留了技术自主权，避免了单纯出售技术可能导致的知识产权流失。
双方权益最大化体现在：ADCG获得技术赋能的长期回报，小库则通过合资平台扩展市场份额，实现共赢。
关于区域技术排他授权，合资公司确实在协议中规定了某些技术在阿联酋及指定中东区域的优先使用权，但并非绝对排他。这是一种互惠安排，确保合资公司在本地项目中优先应用小库技术，同时允许小库科技在全球其他市场独立运营。
经济观察报：ADCG除资本外，具体提供了哪些不可替代的本土资源？
何宛余：ADCG作为阿布扎比皇室资本集团，其提供的本土资源远超单纯资金支持，这些资源对小库在中东市场的落地至关重要。
首先是皇室关系网络：ADCG与阿布扎比酋长国高层密切关联，这为小库科技打开了政府和皇室主导的重大项目入口，如智慧城市和基础设施开发项目。
其次，土地储备和地产资源：ADCG旗下IMKAN是阿布扎比知名的精品地产开发公司，拥有丰富的土地储备和项目管道。这些资源为合资公司提供了实际应用场景，例如在艾因地区的项目中，小库科技可以直接接入土地开发和建筑规划环节，避免了从零起步的障碍。
ADCG还提供政策和市场入口：他们在中东和北非地区的多元化投资组合为小库科技带来了跨区域合作机会，如与本地开发商的对接。这些资源不可替代，它们根植于本土经济生态，帮助小库科技快速适应中东市场，而非单纯依赖技术输出。
经济观察报：中东对数据主权要求严格，小库科技在建筑AI领域如何平衡数据跨境流动与本地合规？是否需重构技术架构？本地化研发投入占比多少？
何宛余：中东地区，尤其是阿联酋，对数据主权有严格要求，如数据本地化存储和跨境传输管制。小库科技在建筑AI领域的实践是基于合规优先的原则来平衡这一问题。小库科技采用分布式数据架构，确保敏感数据（如项目设计数据）存储在本地服务器，同时仅传输必要的匿名化或聚合数据用于全球AI训练。这符合阿联酋的个人信息保护法（PDPL）和数据主权规范。
在技术架构上，小库科技无需完全重构，只进行了本地化适配。
小库科技部署了本地云服务器，支持数据隔离和加密传输。这避免了跨境流动的风险，同时保持了AI引擎的效率。
目前，小库科技的本地化研发投入占比约30%，主要用于阿布扎比团队的算法优化和合规测试。这些投入包括与本地监管机构的合作，确保小库科技的“小库AI云”和“地产数字化解决方案”产品符合区域标准和建筑规范。通过这种方式，小库科技实现了数据安全的平衡，同时维护了技术的全球一致性。
经济观察报：中东各国差异显著（如沙特工业化需求vs阿联酋智慧城市偏好）。小库科技的ABC模式从阿布扎比向沙特、科威特复制时，遇到的最大技术适配瓶颈是什么？是否需为每个国家定制算法？
何宛余：中东各国确实存在显著差异：阿联酋更注重智慧城市和可持续人居，而沙特强调工业化和大规模基础设施。小库科技的ABC模式在复制时，最大技术适配瓶颈是本地法规和环境因素的差异，例如沙特的极端气候要求算法优化耐热材料，而巴林为小型岛国，地质为浅海沉积环境，碳酸盐岩占主导，则需要考虑更多结构地基。
小库科技无需为每个国家完全定制算法，而是采用模块化设计。
核心AI引擎保持通用，外围模块根据本地需求调整，如集成沙特的工业化标准或阿联酋的绿色建筑规范。
这能降低了适配成本，同时确保模式的可扩展性。
目前，从阿布扎比向沙特的初步复制已启动，瓶颈主要通过本地团队的现场测试解决，预计不会影响整体效率。
经济观察报：已有其他企业通过联合阿联酋高校建立实验室培育本地人才，小库科技是否计划复制此路径？中国企业的“技术资本本地生态”三角模型中，哪一角是规模化复制的关键支点？
何宛余：小库科技确实有计划通过与阿联酋高校合作建立实验室，来培育本地人才。
这与小库科技的全球化战略一致，例如小库科技已入驻迪拜未来基金会人工智能中心，并考虑与沙迦美国大学或其他高校等机构联合设立建筑AI实验室。路径包括提供培训课程、分享前沿工具，并邀请本地学生参与项目实践等。
在中国企业的“技术、资本、本地生态”三角模型中，本地生态是规模化复制的关键支点。
它包括人才培育、文化适应和社区整合，因为技术与资本虽重要，但只有嵌入本地生态才能实现可持续增长。
小库科技的经验显示，通过本地团队建设和伙伴关系，这个支点能有效放大其他两角的作用。
经济观察报：对于其他近期想进入中东市场的中国AI企业，有什么建议，他们需要规避哪些风险？
何宛余：作为小库科技在中东市场的先行者，我对其他中国AI企业进入这一区域有一些基于实际经验的建议。
首先，建议从战略伙伴关系入手，而不是孤立推进。像小库科技与ADCG的合资模式就是一次探索：选择与有本地皇室资本或知名机构背景的企业作为伙伴，能快速打开市场大门，提供政策支持和资源整合。这比单纯的技术输出更有效，因为中东市场高度依赖关系网络和本土生态。这也是小库科技建立ADCX的目的之一，此外可以协助在未来人居领域的企业顺利出海中东。
其次，注重本地化策略，包括设立本地分支机构和招聘本地人才。这不仅有助于合规，还能提升文化适应性。
例如，通过入驻本地政府和皇室集团的战略合作平台，或参与本地创新生态等方式，获得了宝贵的项目入口。
第三，聚焦垂直领域痛点。中东正大力推动智慧城市、绿色可持续和基础设施数智化，中国AI企业应针对这些需求定制解决方案，如小库的ABC模式（AI-drivenBIMonCloud）在城市开发建设领域的应用，已服务多家中东头部开发商，用AI帮助他们实现设计和建造效率提升。建议从小规模试点项目POC起步，积累数据和反馈，逐步扩展到大规模合作。
至于需要规避的风险，举例来说，包括数据合规风险和隐私风险。
中东对数据主权要求严格，跨境数据流动易引发问题。建议提前进行本地化数据存储和加密测试，小库科技在阿布扎比部署本地云服务器，就是为了规避这一风险，否则可能面临罚款或项目停滞。
总体而言，进入中东需平衡短期收益与长期可持续，避免急功近利；通过联盟形式能更好地分担这些风险，提升整体竞争力。
经济观察报：若阿联酋迫于国际压力调整对华技术政策，小库科技有何预案？是否考虑通过香港子公司架构分散风险（比如参照英方软件路径）？
何宛余：如果阿联酋因国际压力调整对华技术政策，如限制某些技术进口，小库有预先制定的多层预案，以确保业务连续性。
首先是市场多元化：小库科技不会过度依赖单一国家，已在沙特等中东其他市场布局试点，并加强全球分支的角色。这能快速转移资源，避免中断。
其次，技术本地化深化：小库科技会加速本地服务器部署和算法独立化，例如在阿布扎比团队中开发备用模块，确保核心功能不受外部政策影响。
第三，伙伴关系缓冲：通过ADCX这样与皇室企业的合资平台，小库科技中东公司将以本地企业身份争取政策豁免或调整合作模式，转向更多本土主导的项目。
关于香港公司架构，小库科技确实考虑并已部分实施，以分散风险。参照国际企业通过香港中转管理亚洲业务的路径，香港作为国际金融中心，具有中立地位和成熟的法律框架。小库的香港分支可作为全球运营枢纽，处理技术出口、知识产权管理和资金流动，帮助小库科技应对潜在的地缘政治波动。
经济观察报：基于小库科技的经验，中东市场最易被低估的非技术能力是什么？
何宛余：基于小库在中东的实际经验，许多中国企业容易低估非技术能力，这些往往决定项目成败，而非单纯的技术优势。
最易被低估的能力包括以下几点。
客户关系维护：中东尤其是阿联酋和沙特，客户的话语权巨大，而大部分有实力的客户都具有皇室背景，政府也会通过皇室资本集团主导重大项目，与这一类集团的联系直接影响机会的获取，低估这一点会导致企业被排除在核心圈外。这需要耐心和战略投资，不是一蹴而就。
本地劳工法适应：阿联酋有严格的劳工配额和福利规定，低估会导致合规罚款或团队不稳。可以通过招聘本地工程师和提供符合本地标准的福利，成功适应。这不仅满足法律，还提升团队忠诚度。总体而言，这些能力构筑了“软实力”基础，技术再先进若忽略它们，也难以为继。
经济观察报：是否建议后来者以联盟形式出海？中国AI企业如何避免单打独斗？
何宛余：强烈建议中国企业以联盟形式出海，这比单打独斗更高效和可持续。中东市场门槛高，单凭一家企业难以覆盖所有风险和资源。通过联盟，企业能共享网络、降低成本，并放大影响力。中国AI企业避免单打独斗的关键步骤包括：一是构建生态联盟，选择互补伙伴，如与本地高校或皇室机构合作；二是分担风险，通过联合投资或分包模式分散相关国际压力；三是经验共享，建立行业协会或论坛，交流经验避免重复错误。小库科技的全球化实践显示，联盟能将个体优势转化为集体竞争力，尤其在中东的“关系导向”环境中，帮助企业从试点到规模化更顺利。
经济观察报：是否认同“未来五年是中国AI夺取中东话语权的黄金期”？理由是什么？
何宛余：完全认同这一观点，这基于几个关键理由。
首先，中东正处于数智化转型高峰，如阿联酋的愿景计划中强调AI在智慧城市和可持续发展的作用，而沙特“Vision2030”聚焦工业化。
这些需求与中国AI的性价比高和技术成熟度高度匹配，小库的ABC模式已在本地多个项目中证明了这一点。
其次，中东资本正减少对西方技术的依赖，转向多元化伙伴。中国企业通过合资模式能快速嵌入，填补空白。但这个窗口有限，受国际压力影响，未来五年内是抢占份额的关键期。
第三，市场势头。中国科技企业具有深厚的壁垒优势，可以很好地移植国内模式和技术到中东地区来。
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